业务开发流程.doc

业务开发流程 引 言 公司客户的来源有：网络（和讯网），电视媒体（吉林卫视、辽宁卫视、深圳卫视、CCTV证券咨询频道）等。无论是新资源，还是系统旧资源，业务开发流程都大概经过以下描述的四个过程，每个过程不一定是一通电话完成，也许分几通电话来完成。无论打多少次电话，我们必须有步骤的完成那四个过程，必须向客户传达这四个过程中的内容，让客户有循序渐进的接受过程。当然，有时会遇到很直接的客户，例如问：你这边怎么开户；手续费怎么收；你们这个书怎么送等等，遇到很直接的客户，我们一定要谨慎，因为我们没有足够多的讯息可以了解客户到底是不是真的有诚意，我们应该问客户：你对现货白银了解吗？你为什么这么在乎手续费呢？请问一下你要书用来做什么投资呢？询问一下，多了解一点，多点时间，多套点客户讯息，当确实客户是真的很诚心想开户的话，也就不用太在意开发流程，可以直接开发开户了。 以下为业务开发四个过程： 过程一（1~3通电话）：跟客户建立良好的沟通关系！ 目 的: 介绍自己，了解客户的需求和目的，了解客户部分基本信息，建立起与客户的关系，让客户关注公司的网站了解更多内容； 介绍自己 介绍自己一定要“借力”，借其他更具影响力的内容，以抬高自己身份，让别人重视自己。在我们这里，首先看客户资源来源，根据客户资源来源，借助电视媒体(官方媒体)或借助老师或借助品牌影响力等进行自我介绍，这样容易唤起客户的记忆并受到重视。当然，对部分想不起的，一定要重点复述媒介的内容，帮助客户以唤起客户的记忆并重视自己。 了解客户的需求和目的 利用介绍节目内容或介绍研究报告内容这个过程，适当的了解客户需求是什么，他想要什么，做什么。通常客户的需求有：要书、要方法，要投资计划，要股票、要现货白银怎么开户怎么做等等，我们尽可能的，以一种帮助客户的态度，满足客户需求的同时，简单大概的提一下我们的服务及优势。 了解客户的基本信息即“九大资讯” 九大资讯包括：姓名、性别、所属地域、有什么投资经历、资金实力即家庭与事业、看节目多长时间、什么时间会比较方便、客户的性格、是否方便上网及是否会用电脑。客户的“九大资讯”不一定一次性能够了解全面，但几次联系之后我们一定要往全面的了解去做。因为了解客户的基本信息是建立客户关系的基础，同时也是筛选客户的基础，也是制定客户沟通策略、公关策略的基础。 建立起客户的关系 与客户的关系非常重要，即可以是客户，也可以是朋友。如何建立起如朋友般的客户关系，A、以诚相待 B、全力帮助 C、关心关怀。只有把关系建立起来了，你才有机会向其灌输你的内容,他/她才有机会跟你开户。 让客户关注公司的网站，发网址给客户。 让客户关注网站，了解更多内容，发送资料等，跟客户约时间看网站，看行情，看方法等等，其目的是为了下一通电话能够继续。。。 举例分析： 肖金星老师 李以勒老师 和讯网 陈顾问：您好，我是吉林卫视财富直通车栏目组，，，肖金星老师的在线助理，我姓陈，工号268。请问先生/女士，怎么称呼您？(或您贵姓？)。。。。 客户：你好，我姓刘 陈顾问：您好，刘先生，很高兴认识您。您看了我们老师的节目，发短信进来，请问，有什么我这边能帮到您的？ { 接下来，有可能会遇到的想不起来的客户，那么我们一定要重点复述媒介的经典内容，帮助他/她想起来。 例如：您是在 ** 天** 时间段看的我们老师的节目，在节目中我们老师有讲*****，然后您给我们发了一条短信，你是想了解白银投资还是要我们老师的《***计划》？ 例如：我们肖老师每天***点**分都有在***卫视做节目，你可以再去看或登录我们公司网站上浏览。。。。请问您之前有做过哪些方面的投资吗？。。。。。。} 客户：有可能要资料， 有可能问《财富倍增计划》；有可能问白银怎么做等等。 陈顾问: 要问客户这个资料用在那个方面？用来做什么投资？如果客户说用来股票或者现货或者期货或者其他投资。那么我们应该了解这个客户做得怎么样，做了多长时间。怎么做的。然后根据他的回答，跟他说我们的资料对他做的投资有帮助，后面再可以问他有没有接触过现货白银。稍微对比一下现货白银投资跟他目前在做的投资，描述现货白银投资优势。推荐他到我们网站上去详细了解。问他什么时候方便，有空上网，说带他去看我们老师的资料。为下一通电话做铺垫！ 陈顾问：您好，我是**卫视**栏目李以勒老师的在线助理，我姓陈，工号268。请问先生/女士，怎么称呼您？(或您贵姓？)。。。。 客户：你好，我姓刘 陈顾问：您好，刘先生，很高兴认识您。您看了我们老师的节目，发短信进来，请问，有什么我这边能帮到您的？ { 同样，有可能会遇到想不起来的客户，我们需要重点复述媒体节目的经典内容，帮助他/她想起来。 例如：您是在 ** 天** 时间段看