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* 实训二：资料分析（2） 美国有家生产牙膏的公司，每年的营业增长率为10—20％左右，然而，最近几年则停滞下来，每个月维持同样的数字。 董事会对最近几年的业绩表现感到不满，便召开全国经理级高层会议，以商讨对策。会议中，有名年轻经理站起来，对总裁说：“我手中有张纸，纸里有个建议，若您要使用我的建议，必须另付我5万元!”总裁听了很生气。这个年轻人解释说：“总裁先生，请别误会。若我的建议行不通．您可以一分钱也不必付。” 总裁阅毕，马上签了一张5万元支票给那年轻经理。那张纸上只写了一句话：将现有的牙膏开口扩大1mm。总裁马上下令更换新的包装。 【详见案例】 * 实训二：资料分析（2） 1、现代营销学对产品的理解是：凡是提供给市场的、能满足消费者某种需要或欲望的任何有形体的实物或无形体的服务均为产品，从而具有价值。这位年轻经理的建议尽管只在纸上写了一句话，但这句话能给公司带来巨大利润，付给这位年轻经理5万元是非常合算的。 2、启示：一个小小的改变，往往会引起意料不到的效果。当我们面对新知识、新事物或新创意时，千万别将脑袋密封，置之于后，应该将脑袋打开1mm，接受新知识、新事物。也许一个新的创见，能让我们从中获得不少启示，从而改进业绩，改善生活。 上一页 下一页 结构图 理论 实训 退出 * 实训二：资料分析（3） 当咖啡被当作普通的产品卖时，一磅可卖300元；当咖啡被包装为商品时，一杯就可以卖一二十块钱；当其加入了服务，在咖啡店中出售，一杯最少要几十块至100块；但如能让咖啡成为一种香醇与美好的体验，一杯就可以卖到上百块甚至是好几百块钱。 【详见案例】 上一页 下一页 结构图 理论 实训 退出 * 1、上述资料表明，加强对产品整体概念的研究与应用具有多么大的经济价值。 2、当咖啡被包装为商品时，一杯就可以卖一二十块钱；这说明形式产品――包装的重要增值促销作用。 3、当其加入了服务，在咖啡店中出售，一杯最少要几十块至100块；这说明附加产品――服务的重要增值促销作用。 4、让咖啡成为一种香醇与美好的体验，一杯就可以卖到上百块甚至是好几百块钱。这说明在商品促销中只有抓住消费者购买产品的核心利益进行宣传，才能取得良好的促销效果。 实训二：资料分析（3） * 实训二：资料分析（4） 成语“买椟还珠”是说：楚国有人到郑国卖珠宝，用上好的木料做了一只盒子，还给盒子熏上桂椒的芳香，缀上珠玉、翡翠，画上鲜艳的玫瑰。结果有人出高价买了盒子，而将盒子里珍珠还给了卖珠宝的人。人们常用“买椟还珠”这个成语比喻那些舍本逐末、取舍失当的人。请你运用市场营销学原理，谈谈你的看法。 【详见案例】 * 实训二：资料分析（4） 1、在商品经济不发达的过去，用“买椟还珠”这个成语比喻那些舍本逐末、取舍失当的人，并无不妥。 2、在商品经济发达的今天，如果我们运用市场营销学原理，来看待“买椟还珠”这个成语，那就具有了新的意义，他充分说明了商品包装在促销中的重要作用。 * 实训三：情景模拟（1） 汕头移动通信公司客户服务部经理桌上搁着一封由经济日报汕头记者站转来的用户投诉信。投诉的内容大致为： 1、电话清单记录不符； 2、短信息同样存在多计的问题； 3、向汕头移动通信公司客户经理反映，回答是她生病了。至今已两个月无音信。 【详见案例】 * 实训三：情景模拟（1） 1、经《经济日报》刊登，已对公司形象造成损害，只有正确进行危机公关，才能顺利度过这场公关危机。 2、面对这一突发的顾客投诉事件，客户服务部经理应进行迅速而冷静的处理，具体步骤如下： 1）接到顾客投诉信后保持冷静，先调查事情的真实情况，调查完毕马上打电话通知报社，先道歉，后说明事情的真实情况，特别要做好投诉人的安抚工作，避免事情传播扩大而造成负面影响。 2）待投诉人情绪稍趋平稳后，说明调查事情的真实情况；有错必纠，即使无错，也要感谢用户的监督。 3）在消除用户不满，取得用户谅解后，在报刊进行相应报道，消除负面影响，树立公司有错必纠，诚信经营的正面形象。 * 实训三：情景模拟（2） 老余公司曾凭借自己的看家产品——老余西瓜子，顺利抢占了邻近的上海市场。然而，在全国设置了十几个办事处，花费了巨大成本抛出去的看家产品并没有得到其他地区消费者的青睐，全国一年的销售额还不如上海的一半。公司老板决定另辟蹊径，开发研制了带有环保理念的“全素”瓜子，可没想到又遭遇其他品牌强有力的挑战，忙活了一年，销售额还是远远不及对手。 你认为老余瓜子采取的市场战略怎么样？其开发的新产品为什么会遭遇市场失败？面对这种局面，假如现在聘用你为老余食品有限公司的总经理，你将如何帮助老余瓜子走出困境？ 【详见案例】 * 实训三：情景模拟（2） 1、失败的原因： 第一，市场调查研究不够，其产品可能因不符合拓展市场消费者的消费口