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忆红妆：婚纱的产业链构想 来源: 网商在线 作者：天下网商 发布时间：2014-11-20 在忆红妆的联合创始人王文昂看来，婚纱产业对新人来讲是最美好的一个产 业，但是对从业者来说却是一个很无奈的产业，因为它的季节性波动非常明显， 夏季最清淡的时候基本没有生意，而进入秋季的婚礼高峰期时，工厂根本来不及 做产品。小规模的店铺只能“一年不开张，开张吃一年”。 不过当产业达到一定量级后，有些事情就发生了改变。既然婚纱是刚需，而 且每年结婚的人数大致上是可以预测的，那么这个行业的蛋糕等于已经做好了， 留给商家要解决的问题就是应该怎么吃。对于忆红妆来说，可以利用线上的集群 效应，通过大订单来降低生产成本，把婚纱市场透明化，让更多三、四线城市的 新娘披上属于自己的婚纱。 然而婚纱只是整个婚庆产业链中很小的一部分，由婚纱可以延伸到西服、父 母装、珠宝、摄影、婚庆策划等多个行业。在这条婚庆的产业链中，对于一家每 年服务50 万新娘的店铺来说，它所产生的数据又将带来怎样的价值？ 多品牌经营 进军高端市场 忆红妆的前身是一家婚庆公司，由婚庆行业杀入婚纱行业，忆红妆团队抓住 了一个最容易爆发的切入点。 2011 年1 月，忆红妆正式上线，不到一年的时间，就变成了淘宝网上婚纱 细分行业的TOP 卖家，月销售额在50 万元左右。 2012 年，忆红妆整年都在飞速增长，凭借每月20%～30%的增长速度，月销 售额摧朽拉枯般地从50 万元变成了500 万元。 如此增长速度要归功于忆红妆前期“性价比至上”的策略，它凭借低价迅速 占领了线上市场。可以说2011 年和2012 年这两年，忆红妆都处在一种拉量的状 态，不过到了2013 年，团队开始向品牌转型。 现在忆红妆的母公司阿思拓旗下拥有十多个婚纱品牌，包括高端系列的罗爱 薇、中端品牌婚美优品等，不过忆红妆依然是其中销量最大的品牌。 以往忆红妆针对的消费群体是三、四线城市的女性，婚纱的定价在200 元左 右，当时在淘宝上买婚纱的人还比较少，对品质的要求也没有现在这么高。但是 现在淘宝网的普及让更多的人愿意在线上买婚纱这样的特殊产品，产品的整体价 格也提升了不少。现在千元左右的婚纱在淘宝网上卖出几百件也不是稀奇的事了。 所以对于忆红妆来说，除了牢牢抓住已有的市场，也需要为那些对品质有更高要 求的女性提供婚纱。 王文昂的团队非常理智，他们没有试图通过提价来开拓高端市场，而是另起 炉灶，建立新的品牌来吸引更高层次的消费者。如今看来这样的决定是非常正确 的，价格是划分受众群体的准绳，这为忆红妆拓展线下门店奠定了基础。 改造供应链 柔性化生产 在王文昂看来，婚纱行业目前还是以小规模作坊式的生产方式为主。“首先， 它没有统一的标准，其次，国内市场上也没有出现龙头企业，而且婚纱行业的季 节起伏非常明显，这是行业发展的最大掣肘。” 改造供应链花费了王文昂不少工夫，用他的话来说，每一个环节都需要用互 联网的思维去重整。首先是平衡淡旺季的问题。因为婚纱消费的高潮在春秋两季， 所以受行业波动的影响，很多工厂淡季裁员，旺季招人，这对于企业来说成本其 实很高。因为婚纱产品的特殊性，工人的制衣水平直接反映在产品上进而影响价 格。“我们现在尽量让峰谷波动不那么剧烈，提前预估好婚纱的数量，把淡季制 作的婚纱作为库存，在旺季的时候进行销售。” 虽然订单的周期性遏制了这个行业的发展模式，但是通过互联网沉淀的数据， 王文昂可以大致判断出接下来市场的需求，提前备货，这样工厂既不用裁员，还 能提高工人操作的熟练度，节省了很多隐性的成本。王文昂透露，最多的时候合 作的工厂达到近80 家，但是现在已经稳定在10 家以内。“供应链经过改造后， 工厂能够接受我们的订单模式和生产周期，它们成了我们的核心工厂。” 婚纱的另一个特殊性在于，它是需要多SKU、少件数的一种产品，因为没有 一个新娘愿意和别人撞衫，所以在婚纱行业很难打爆款的概念。而婚纱制作的复 杂性决定了它只能是手工制作，这中间最主要的成本就是人工成本。 婚庆产品是一种刚需，不是通过打折促销就可以人为地制造消费的，对于商 家来说，可以把握的是如何提高客单价，这就需要更好的产品和服务。“消费者 在线上消费和在线下消费的心态是不同的，她在线上可能只能承受最高500 元的 婚纱，但是一旦场景切换到线下，她的心理价位马上就会提高。”所以在去年， 拓展实体店