金网络2010年1月无锡惠山紫金英郡二期营销策划方案.ppt

客户策略 渠道资源 “二线客户” 周边县市推产品荐会 目的：镇区汇集了大量的私营业主、生意人，可到一些工业区进行分重点推广 活动方式：针对周边县市高端客户进行新品发布及项目价值推介.流动展场+世联销售人员 宜兴 一级推广区：滨湖、主城区 二级推广区：无锡所有城区 三级推广区周边县市 洛社、钱桥等 富裕乡镇 江阴 服务策略 专业豪宅服务 服务体系：金网络顶级客户服务体系 网络预约方式 电话预约方式 填写客户信息表 电话沟通客户信息 登记时间计划 提出预约申请 经理秘书 提出预约申请 客户预约排期表 反馈客户上门时间 网络发送邀请函 客户凭函上门 打印邀请函 项目入口岗亭 客户凭函上门 售楼处功能设计时，需要保证热线接听的安静环境，热线电话设置3部。 信息表设计为简明的客户静态信息，作为客户上门的服务依据，关键信息如：1、客户基本资料，如姓名、电话、e-mail等，2、行业，3、上门人数，纳入我们的客户细分类别之中。 客户预约管理由经理秘书总控，处理网络申请、预约排期及客户信息档案初始登记。 网络申请当天反馈，回复确认邮件，生成邀请函，热线预约为即刻回复，为销售人员配备无线终端“黑莓”，客户预约需求及客户复访上门安排一点即通。 新客户首次上门均采用邀请函为凭据，强化对于客户服务的仪式感。 说明：以满足客户预约时间为首要原则，销售代表服从预约安排档期。 预约服务流程 项目入口岗亭 服务策略 专业豪宅服务 服务体系：金网络顶级客户服务体系 客户上门接待流程 客户动线 服务动作 进入社区入口 停车场 售楼处 接待区 样板间 算价 客户管理 送行 销售：情景描述 销售：送至车场 销售：客户引导 客户管理： ·所有初次上门客户发放客户磁卡，客户复访，刷卡登记，强化身份感； 磁卡即为客户信息管理读卡器，所有客户上门行为均有记录。 ·对于成交客户赠送通行绿卡，可享受绿色通道，进入重点客户维护名单。 销售：电脑算价 电子文件自动算价，价单打印交付客户。 销售：项目讲解 配置笔记本，电子文件讲解，投影辅助。 销售：迎宾第一印象 热情、大方的标准迎宾，姓氏称呼，自我介绍 物业：停车贵宾服务 景观式临时停车专属区域，幕帘式维护，避免日晒，维护客户隐私。 物业：引领 酒店式停车引领。 物业：迎宾确认 前台呼叫，启动服务。 服务策略 专业豪宅服务 认购流程 ·提供专属产品说明书，包含温馨提示，流程说明，及产品说明细项，为客户提供最为专业和规范的信息服务 ·销售人员负责合同讲解，提前告知合同细节 ·现场配备银行按揭专员及查询终端 客服经理进入服务，为客户提供客服通道； 给予成交激励，如万科金牌客户； 赠送客户一支万宝龙签字笔，用以签署认购书 使用移动POS机，刷卡交纳定金 提供一站式服务，签约形式亦同 为客户提供专属文件夹，用以保留相关文件、票据 为客户提供上门签约办理按揭服务的可选项 可通过客户秘书来安排后续服务 物业助理进入服务 认购由销售人员协同物业助理收集客户对项目维护意见 由销售人员、物业助理、客户为项目挂置象征已售出铭牌 复访上门 算价，确定房号 温馨提示 合同讲解 按揭咨询 客服经理进入 签订认购书 预定签约时间及方式 物业助理进入服务 送行 停车服务：拒绝有任何透露客户信息的细节 客户看楼车辆全部采用带项目LOGO的专用挡车牌遮盖车牌，避免透露客户信息。 服务策略 专业豪宅服务 备注：1、以总销 16 亿计算，推广费用按1.8%计提，总计 2880万； 2、年度推广费用根据当年目标金额制定。 各阶段营销目标与推广预算分配 阶段时间划分 第一阶段 第二阶段 第三阶段 第四阶段 2010.5—2010.8 2010.9—2010.12 2011.1—2011.12 2012.1—2012.6 推广金额 550 万 450万 1440 460 百分比 14.8% 14.8% 53.3% 17.1% 主销房源 ------ A区5栋C区1栋 A区2栋 B区6栋 A、B区余房 C区1栋 营销推广费用与预算 阶段推广预算分配 推广预算明细 媒体、渠道 2010年推广预算明细 说明 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 总计 所占比例 户外 185 14.7% 适时开发优质户外 电视 第一房产 22 30 30 30 110 17.3% 报纸 江南晚报 3.5 3.5 7 14 14 14 10.5 3.5 70 9.6% 江南晚报 网络 搜、益房 10 10 15 10 45 5.3% 搜房、益房 活动 50 25 15 10 10 110 20% 高品质客户活动 直效媒体 直效高端媒体渠道 5 10 10 10 5 40 4% 中行、苏行账单、《锡商》杂志 电台 交