CT Beifang Strategy v2.0c 20031124-V02.ppt

今日议程 项目目的及方法 北方公司的战略定位和目标 市场和竞争风险分析 拓展策略备选方案分析 化解风险四个层面的举措 重点讨论内容 项目背景及目的 项目组织结构及主要分析方法 今日议程 项目目的及方法 北方公司的战略定位和目标 市场和竞争风险分析 拓展策略备选方案分析 化解风险四个层面的举措 重点讨论内容 北方市场对确保和提升中国电信集团在国内电信市场的整体价值有重要的战略意义 北方市场本身的规模和发展速度可为中国电信带来巨大的发展空间 北方的发展还可以为中国电信南方的发展及集团未来移动业务的发展带来巨大价值 并且，作为新进入者，中国电信完全有能力发挥自身的优势，在网通主导的北方固网电信市场中占据一席之地 因此，中国电信在北方市场的战略定位必须从单纯的“延伸和接应”转变为“积极拓展” 通过与国际上一些较成功的竞争型运营商的比对分析，我们可以确定两北公司未来的努力方向 在此基础上，结合自上之下的对市场竞争的分析判断及北方公司初步预算我们提出了北方公司的战略目标及参考经营目标 今日议程 项目目的及方法 北方公司的战略定位和目标 市场和竞争风险分析 拓展策略备选方案分析 化解风险四个层面的举措 重点讨论内容 目前国内市场移动对固网业务的替代正日益明显，其进程有可能进一步加快 网通在北方小灵通的推广力度及移动联通的应对举措将有可能进一步加速对传统本地固话的替代 未来3G移动业务牌照的发放将改变整个电信市场的竞争格局，对北方电信来说机会和风险并存 长话IP化率的大幅提高有可能使长话市场竞争更加激烈 由于电脑普及率及宽带应用的限制，互联网业务的发展有可能会提前出现大幅放缓的阶段 基于我们与北方公司对市场发展达成的共识，并考虑上述不确定因素，我们建立了未来北方九省固网市场发展基本和保守两种不同情景的假设 基于这些假设，我们分析建立了两种不同的市场总体发展趋势 目前互联互通仍存在重大问题，严重地影响新进入者的发展，监管部门正在努力改进，但仍是中国电信北方市场开拓的重大威胁 虽然国际经验显示主导运营商需要容忍一定的市场份额下降以实现收益最大化… …然而网通在北方市场并未如此，而是采取了非常激进的全面防守策略，北方电信市场开拓较为困难 中国移动和中国联通也在通过各种手段抢夺IP和数据市场 多种因素使作为固网挑战者的运营商举步维艰，以铁通为例，目前其市场拓展并不成功 然而铁通并未就此退出竞争，相反更是尽一切可能力图挽回局面，必然加剧固网市场竞争，对同为新进入者的中国电信带来危害 从更广泛的国内市场角度看，网通南方由于拥有原小网通的基础，在组织观念上适应市场竞争，战略定位上有较强的针对性，也会对中国电信的北方拓展构成战略上报复性进攻的威胁 在市场营销上，小网通更加灵活激进 由于其资本结构等原因，小网通网络建设比较注重实际高效 目前南方通信公司做法与电信在北方类似，然而在南方大小网通完成整合后，网通南方必将继承小网通的能力和风格，对中国电信带来更大威胁 尽管如此，我们认为北方公司在制定策略时不应有过多顾虑，因为网通实际开展有针对性南北协同作战的可能性并不大，除非两大集团高层制定新的博奕规则并强力推行 今日议程 项目背景及目的 北方公司的战略定位和目标 市场和竞争风险分析 积极拓展定位的备选方案分析 化解风险四个层面的举措 重点讨论内容 积极拓展战略定位的备选方案 确定备选方案的两大主要维度－地域和客户 北方地区106个本地网和下属个县根据市场潜力和竞争状况可分为几个级别，实施不同的策略 大客户、中小商业客户、住宅用户和异网用户四大客户细分在需求特点和竞争特点上存在明显的的区别，也需要不同的战略考虑 方案比较 三大方案的描述 三大方案的定量、定性比较 北方地区106个本地网和下属各县根据市场潜力和竞争状况可分为四类，实施不同的策略 大客户、中小商业客户、住宅用户和异网用户四大客户细分在需求特点和竞争特点上存在明显的的区别，也需要不同的战略考虑 其中，中小商业客户应作为相对重要的目标客户群，因为他们长期被忽视，并显示了强烈的转网意愿，为北方公司获取用户提供了契机 积极拓展战略定位的备选方案 确定备选方案的两大主要维度－地域和客户 北方地区106个本地网和下属个县根据市场潜力和竞争状况可分为几个级别，实施不同的策略 大客户、中小商业客户、住宅用户和异网用户四大客户细分在需求特点和竞争特点上存在明显的的区别，也需要不同的战略考虑 方案比较 三大方案的描述 三大方案的定量、定性比较 基于以上对地域和客户两大维度的分析和组合研究，我们建立了中国电信三种不同的北方进入策略选择 在“高度集中”的策略下，北方电信将通过集成的商业客户解决方案，重点在一类城市中争夺中小商业客户 在目前执行的“重点拓展”的策略下，北方电信将主要在一、二类城市针对更广泛的客户群进行