ABC法则销售技巧-tchi.pptVIP

ABC 的流程 不要講到一半離開 ?不要打擦 A ?不要到處望 ?不要接聽電話 ?不要發信息! 6a) B的動作(3) – 不要做的事（展示時候） 不要問消極的問題 ??不要挑戰A 的專業定位 ??不要代替 A 的角色 ??不要打擦 A ABC 的流程 6b) B’的動作 (3) – 不要做的事（展示過後） ABC 的流程 - 願意分享 - 真誠和友善 - 關心別人 - 讚揚別人 - 建立友誼 - 鼓勵對方 - 專業形象 - 願意傾聽 - 接受別人的看法 ?永遠留下好的影響 ?永遠不要驕傲 ?永遠不要開始吵架 7) B的角色 ABC之後… 回顧分析 請問B 有沒有提供正確有關C 的資料 ? 請問A 有沒有針對C的需求，對症開藥? 如果我們有針對C的需求, 為什麼C 沒有採取行動? 是否有註重 C 的需求? ?C 是否被說服? ?C有什麼問題? 如果跟進不成功，請與 A 討論如 何進步 ABC之後… 跟進與檢討 1輪ABC之後， 馬上在24-48小時 之內跟進! 邀約C到下一場會議！ 無論C加入或不加入， 你們還是朋友！ C拒絕的不是你，而是這個商機！ 不要影響你的心情，我們的工作是 過濾“對”和“不對”的人！ 謝謝!! 快樂，自由，滿足，信念，友誼，家庭 新夥伴培訓 ABC 法則 ABC法則是什麼？ 借力使力，不费力！ 我們藉用上級領袖，工具，會議，網站，視頻，雜誌的力量來幫助我們達到成交的結果！ A, B 和 C 是? A DVISOR 專業顧問 上級領袖 旁級領袖 下級部門 會議講師 B 新夥伴 你自己 RIDGE 橋樑 C USTOMER 客户 準對象 朋友 下級部門 為什麼 A-B-C? 因為: 朋友於你太熟悉了，所有 不會專心聽你講。。。 朋友不相信你，因為你太新了，還沒做出成績！ 什麼事時候使用A-B-C? 推薦新夥伴 銷售產品服務 當你沒有經驗的時候 如果C的背景比較特殊… C的收入比你的高 ?C在事業比你成功 ?C和你太熟悉了 如果你要培訓你的下級部門。。。 扮演不同的角色… 你經常會扮演A 或者 B 你的團隊越大，你就越經常扮演 A 你的團隊越小，你就越經常扮演 B A 只能影響成交率30% ，B 決定了成交率70% ，B必須做好橋樑影響C! B 要準備什麼… 1) 準備 C 的背景資料給 A: 個人背景 ?家庭情況 ?經濟情況 ?工作／生意情況 ?愛好 需求和夢想: ?事業，車，孩子，錢, 個人夢想，家庭，健康， 滿足感 2) 準備A 的背景資料: B 要準備什麼… 列出有關 A 的優點 找出A角色的賣點: 上級領袖 會議／培訓 經驗，專業背景 成績，人品 事業展示工具 ?營銷工具 ?雜誌 ?產品資料 ?白紙 ?DVDs, CDs, 書籍 成交工具 ?會員表格 ?產品訂單 ?筆記本電腦 ?等等…. B要準備什麼… 3) 準備工具: 4) 見到 C 之前 打電話給 C 和 A 確認見面時間和地點! ?注意專業的服裝儀容! ?準備自己積極正面的思維和心態! * ?想像見面時要說的話… B要準備什麼… ABC 的流程 1) B 介紹 C 給 A** 推崇 A 了才介紹 C 給 A 會議開始之前， 介紹C 給越多上級領導約好！ 2) 推崇 A 推崇什麼: 專業的背景 目前的成績 豐富的經驗 正面的改變 良好的性格 認識A的好處 ABC 的流程 “他已經在原本的工作／生意做的非常好，但是他 還是選擇加入這個行列！我們一定要聽聽他的 故事，跟他學習…” ABC 的流程 你要見到A是非常難的，因為他非常忙！今天難得能見到他，我們一定要專心聽他分享成功的秘訣和計劃！ 不要說： 嗯… 他還不錯 嗯… 他人還行… 嗯… 他蠻成功… 要興奮! 要積極! 要自然! ABC 的流程 3) B 應該說什麼 不能單單靠A做全部的事 不要談太久，拉長時間 B 應該幫 A 拉近距離, 提出問題讓A 能夠 針對 C 解答疑問 ABC 的流程 ABC 的流程 4a) B 的動作 (1) – 身體語言 點頭認同 ?微笑 ?點頭同意 A, 不能否認 A ?坐好，注意聽 A 學習 ?開會時，保持專心，和講師互動 跟 A 學習 ?建立 C 對 A 的尊敬 ?複製 A 你的目標: 4b) B的動作 (2) – 觀察學習 ABC 的流程 專心聽，錄音 ?寫筆記 ?學習 ?觀察 C 的身體語言 ?當 A 需要協助的時候， 才協助 A ABC 的流程 建立 C 的信心 提供個人見證 同意 A 的意見 4d) B的動作 (4) 請 A 喝茶! 4c) B 的動作 (3) – 積極正面 B問A 一些問題，幫助