9第九天-异议处理 (2).pptVIP

河北分公司衔训课程 短信追 电话追 会议追 客户追 陪访追 利益追 政策追 当面追 课程目的 ——在处理客户拒绝中让 自己变得更加自信 新人岗前培训课程 课程大纲 1、拒绝产生的原因 2、拒绝的种类 3、解决拒绝的方法与技巧 4、面对拒绝的正确心态 5、拒绝处理话术 拒绝产生的原因 1、不愿意作无谓的支出 2、不认为有迫切需要 3、人性本是如此 4、对保险缺乏了解 5、业务员不专业、对业务员不信任 拒绝的种类 1、真实的——因误件造成的 2、不真实的——拒绝购买的借口 解决拒绝的方法与技巧 1、如何处理真实的拒绝？ ——运用LSCPA模式解决 2、如何处理不真实的拒绝？ ——将客户的注意转移到保险上面 令客户同意寿险的重要性 客户拒绝原因分析 1、没需要（对保险的认知） 2、没有钱（不愿意拿钱出来） 3、不用急（对保险的认识） 4、不相信（业务员、公司、政策） LSCPA LISTEN 用心聆听 不住点头 LSCPA Share---尊重和理解 尊重和体恤（我很理解你的想法） 把客户的异议一般化（其实很多人也是这样想的） LSCPA Clarify----澄清事实 镇宝异议（除此之外，还有没有别的原因） 利用Yes－But的方法处理回答 LSCPA Present---提出方案 提出解决异议的方法 约定解决事情的方法/承诺 LSCPA Ask---请求行动 请求技巧：二择一法 推定承诺法 激将法 行动法 示例（没有钱） 受益人填写太太可以吗？ Ask.请求行动 既然你已经接受保险，不如现在就办这件事情，然后你就高枕无忧了 Present.提出方案 除此之外，有没有其它的原因不考虑保险呢？现在生活压力都很大，我们及家人的生活全靠收入，也就是说我们吃得起补药而吃不起泻药，正因为这样，这个计划就更重要了，因为你只需要将你每月收入的10％－15％用于这个计划上而不会影响到你现在的生活，有这样的计划，你家里才有一扇真正的防盗门，不管什么情况，你和家人依然可以维持正常生活 Clarify.澄清事实 王先生，我理解你的想法，其实很多人都有同样的感受 Share.尊重理解 点头回应 Listen.用心聆听 面对异议的正确态度 1、用平常心去面对; 2、从客户的角度去思索： 没有拒绝，就没有成交 是自己还没做到位，需要进一步地发现本质问题并解决（谁的问题）; 面对异议的正确态度 3、抱着专业诚恳的态度; 4、不要赢了争论而输了保单; 5、把拒绝视为磨刀石，因为拒绝，我们才变得锋利、专业; 6、一流的业务员一定是经过千拒万绝，所以拒绝是你的财富. 面对异议的正确态度 7、客户拒绝的不是他的利益他拒绝的是我们不当的方式和他不理解的东西，也包括他不接受的人。 拒绝处理举例 1、不需要 之一 拒绝：“我没有兴趣。” 处理：“王先生，我很明白您的感受，其实我接触过很多客户，我们在最初阶段对保险都有同样的感受。不过大多数情况下，经过深入地理解之后他们就会发现买人寿保险原来是很有价值的，而且买保险最重要的是有没有这种需要，王先生，您不妨给我一个机会，用一点点时间向您讲解一下，不知你明天早上十点或者下午四点，哪个时间合适呢？” 1、不需要 之二 拒绝：“我一向有储蓄，不用投保。” 处理：“王先生，我明白你的想法。储蓄虽然好，但是人寿保险的保障就更全面，因为他既有储蓄又有保障。通常我们储蓄都是有目的的，譬如买楼、买电器，或者用来做老年退休的储备等等。长年累月的储蓄，万一中途有什么意外，就很难达到目的。保险就不同，从投保那一刻开始，就已经有保障，而每次只需要交少量保费就可以。万一有什么不幸事故发生，你家人就可以获得一笔特定的赔偿，应付不时之需，又可以完成未偿的心愿，所以储蓄远远不及投保有保障。” 2、没有钱 处理：“王先生，我了解您的感受，生活上确实有很多开支需要负担，正因为这样，这个保障对您家人就更加重要。您想如果因为您没买保险，而有事发生，让您家人有经济损失，到那个时候付出的代价不是更重大吗？” 3、不用急 拒绝：“我要考虑一下。” 处理：“王先生，看来你是一位非常稳重的人。深思熟虑固然是好事，机会一旦错过了，就很难再有，对人寿保险来讲，这个道理就更加明显。因为并不是有钱就随时可以投保，事实上有很多人只是因为延迟了两三天，就永远丧失了投保机会。何况早一日投保，早一日享受公司的分红。所谓有备无患，有保无险，还是愈早决定愈好。” 4、无信心　 阳光没听说过 王先生我完全明白你的意思，在我们这里，很多人都知道或听说过重客隆。