学习情景四销售沟通.pptVIP

沟通能力自测 请思考： 1、我在与人沟通中存在的问题 2、原因分析 3、解决措施 案例导入 案例4-1 思考： 1、乔失败的主要原因是什么？ 2、你从乔的经历中得到了哪些启示？ 案例导入 案例4-2 思考： 第一个销售人员在处理客户异议时犯了什么错误而导致交易最终没有达成。 子情景4.1 售前沟通 学习目标： 1、了解售前沟通的含义 2、理解宏观层面和微观层面的售前沟通方式 3、掌握约见准客户的准备内容和约见方法 4、脏我接近准客户的方法 一、售前沟通的含义 售前沟通是关注客户心里倾向性问题为主，解决客户担心，提出解决性建议 。 预先警觉，预先武装好；充分的准备是成功的一半。 ——塞万提斯 二、宏观层面的售前沟通 广告设计和投放 公共关系活动 公共关系活动(public relations activities) ：是指一个组织为创造良好的社会环境，争取公众舆论支持而采取的政策，行动和活动，主要使用协调传播沟通等手段，即以创造良好的公共关系状态为目的的一种信息沟通活动。是指一个组织为提高，争取支持，而有计划地开展活动的总称。 实例1 中国-未来50年-99财富全球国际公共案例 实例2 奇正炎痛贴的成功 营业推广 营业推广是一种适宜于短期推销的促销方法，是企业为鼓励购买、销售商品和劳务而采取的除广告、公关和人员推销之外的所有企业营销活动的总称。 实例3 某商场国庆节活动 实例4 克林顿拜访客户 三、微观层面的售前沟通 1、筛选理想客户并收集客户信息 客户声誉如何？ 客户商业道德如何？ 客户是创新派还是保守派？ 客户对人的态度 客户忠诚度如何？ 2、挖掘和确认有效商机 判断商机的标准： 我们的产品提供给哪些客户使用? 这些客户有哪些特征？ 他们为什么需要我们的产品？ 他们将如何应用这些产品？ 他们将如何从中受益？ 实例5 索尼录音机打开市场 华盛顿合作规律 华盛顿合作规律说的是一个人敷衍了事，两个人互相推诿，三个人则永无成事之日。多少有点类似于我们三个和尚的故事。人与人的合作，不是人力的简单相加，而是要复杂和微妙得多。在这种合作中，假定每个人的能力都为1，那么，10个人的合作结果有时比10大得多，有时，甚至比1还要小。因为人不是静止物，而更像方向各异的能量，相互推动时，自然事半功倍，相互抵触时，则一事无成。 手表定理 手表定理是指一个人有一只表时，随时可以知道是几点钟，当他同时拥有两只表时，却无法确定。两只手表并不能告诉一个人更准确的时间，反而会让看表的人失去对准确时间的信心。手表定理在企业经营管理方面，给我们一种非常直观的启发，就是对同一个人或同一个组织的管理，不能同时采用两种不同的方法，不能同时设置两个不同的目标，甚至每一个人不能由两个人同时指挥，否则将使这个创业企业或这个创业者无所适从 零和游戏原理 零和游戏是指一项游戏中，游戏者有输有赢，一方所赢正是另一方所输，游戏的总成绩永远为零，零和游戏原理之所以广受关注，主要是因为人们在社会的方方面面都能发现与零和游戏类似的局面，胜利者的光荣后面往往隐藏着失败者的辛酸和苦涩。 商机挖掘的有效方式 圈地 ：积累经验、案例、人脉等，知识和工具的准备； 借名：行业标杆客户 借势：市场活动 借力：第三方推荐 实例6：山本先生的借力销售 3、分析客户潜在需求，进行初次拜访准备 分析客户的各种需求，制定客户可能关心的问题清单 约见准客户：电话约见、当面约见、信函约见、委托约见、广告约见、网上约见。 子情景4.2 售中沟通 学习目标： 1、掌握如何通过观察读懂和了解客户 2、掌握售中沟通中的提问技巧 3、掌握售中沟通中的语言表达技巧 4、掌握如何正确处理客户异议并最终达成交易。 售中沟通 售中沟通是指在销售过程中结合客户的需求向客户介绍企业和推荐产品信息，以达成销售的过程。 实例7 思考：张戎是为何能成功推荐出自己的书？ 一、沟通在销售中的意义 1、通过沟通可以更加了解客户的欲望、需求、动机和行为，并能更有针对性地向客户传递产品的信息，从而可以激起客户的购买欲望，改变客户行为，达成交易。 2、通过沟通可以收集大量资料。 3、通过沟通可以树立公司形象，提升客户对品牌的忠诚度。 二、售中沟通技巧 留下良好的第一印象。 “要想成功推销产品，首先成功推销自己。” 服饰打扮、仪容仪表、行为举止等商务礼仪和非语言沟通两方面加强修养，给客户留下良好的第一印象，并为进一步的销售沟通奠定基础。 通过观察了解客户 实例8 思考:旅游团游客在去商场购物时，为什么有的客户成交了，有的客户