武陵酒长沙市场调研幻灯片.pptVIP

武陵酒长沙市场调研 长沙概况 长沙概况 长沙位于湖南省东部,下辖六区两县一市:芙蓉区 、天心区、岳麓区、开福区、雨花区、望城区 ;长沙县 宁乡县 浏阳市.人口700多万人.其中高端消费群体集中在河东区.长沙白酒市场中高端酒主要是茅台 五粮液 国窖 酒鬼 湘窖 开口笑 浏阳河,市场容量15万吨左右,年销售17亿元左右;湖南本地酒占30%左右主要是酒鬼和浏阳河 开口笑等. 渠道介绍 一流通渠道 流通渠道策略： 针对流通产品武陵洞庭春色系列 1增加铺货率，年节堆头陈列奖励，进货奖励制 2增加业务人员的拜访频率，实行规范化 3加地面大宣传力度，如张贴有武陵中国名酒字样宣传海报等 4增加武陵洞庭春色长沙市县二批商的数量，进行深度分销 5利用分销商网络进驻中小型超市和餐饮店  三餐饮市场 四大型商超 武陵酒市场及竞品总结 主要竞品及价格 长沙市场营销环境分析SWOT方法 一 优势（S）： 1武陵酒是中国名酒，是稀缺资源 2在长沙市场是湖南人喝湖南的酒,有成就感 3武陵酒酱香幽雅而不失酱香风范 二 弱点（W）: 1知名度低，大部分消费者不认可 2现在渠道上产品品项少，没有形成完整的价格带 3酱香目前在长沙处于引导期和培育期，销售量不大 三 机会（O）： 1 湖南政府支持，引领高端武陵酒市场，并引领中低端市场 2原400-500,700-900的价格带是五粮液和剑南春没有提价前的价格带，现在武陵酒进行占位具有非常大的市场空间。 3酱香市场每年以30%的市场份额递增，发展空间巨大 四 威胁（T）： 主要来自其他香型酒的产品竞争，如浓香的泸州老窖 浏阳河湘窖，馥郁香型的酒鬼等酒在长沙还没有形成 市场影响力。，红花郎和永福酱 对运作长沙市场的一点想法 一 市场布局: 1分产品招商，酱香 浓香 兼香分别进行招商，有利于更多地利用经销商的资源，更有利于市场的精耕细作，已达到厂家以有限的资源达到运作市场的目的。同时每个代理商都可以成为其它产品的二批商，以完成产品线的互补，达到产品相互渗透的目的。 2分区域招商：可分为河东区 河西区 长沙县等扁平化运作市场，目的同上。 二营销模式： 1 武陵酒品鉴馆=专卖店+品鉴功能 2 大客户（定制酒） 3传统模式：区域代理制 三．具体操作 “品牌建设+系统运作”的系统营销作为武陵酒在长沙的操作模式。具体而言就是： 1团队共建 2启动核心酒店 3一店一策 4深挖名烟名酒店 5启动关系营销和公关营销 6空中支持立体进攻 7精选二批，完善网络，启动市场 1 团队共建 武陵酒销售公司输出理念、管理与营销方式并派驻推广经理进驻同鑫公司。对同鑫公司专门成立的负责推广武陵酒的团队进行理论结合实际的培训，使团队成员能达到武陵酒的业务拜访、客情维护、酒店促销、公关营销等工作要求。充分发挥厂、商双方的资源优势，形成资源互补，以实现对核心店和大客户的迅速启动。 2 选择目标核心酒店终端--目标大客户 对市场上30家左右的A类终端达到90%以上的铺货率同时促销进场；50家左右的B类终端达到80%以上的铺货率同时力争最大限度的派驻促销。 4 充分重视名烟名酒渠道 由于本地酒店自带率接近90%以上，消费者掌握了更多的主动权，名烟名酒店正成为消费者尝试酒类新产品的重要渠道。因此，要求对核心酒店终端周围的名烟名酒店打到90%以上的铺货率，同时尽可能为这些店制作带武陵酒广告的店招。在店内营销上充分考虑经营者与售货员的需求，在制定连动奖励方案的同时也相应制定一店一策的奖励方案。 3 一店一策，启动酒店终端 重视终端对进店、促销、差价、客情、结款方式等的差异化需求，并用个性化的销售政策和铺货政策予以满足。目标是满足核心终端的差别化需求以激发终端推广浓香经典的动力 5 启动关系营销和公关营销 一关系营销主要针对政府这一块，不再详谈；由于酱香武陵是针对成功商务人士的产品，所以公关营销团队的素质直接决定团购的成败。第一步先在现有促销与业务人员中挑选精兵强将搭建公关团队架构，经过培训后以同鑫公司已有的社会关系网为基础充分挖掘潜力培养部分对消费酱香武陵酒具有忠诚度的成功人士；第二步强化酒店促销员对熟客展开公关营销，除了在经济上提成外还可设立级别与职位晋升机制，使脱颖而出的促销员能有希望成为业务主管甚至经理；第三步充分调动酒店大客户经理和销售的积极性，争取把这些人员都发展成武陵酒的兼职销售。 具体团购运作模式: 以核心意见领袖的消费带动市场 ,如湖南政府 企业领导等 以同鑫现有的社会关系网络为基础，培养对酱香武陵酒具有忠诚度的成功人士 VIP活动: 1 品鉴会 2 赠酒票 3后备箱工程赠酒 6 空中支持，立体进攻 由武陵酒销售公司