摸清准客户的“底”.pptVIP

* * * * * 特训第五日 兵书曰：知己知彼方能百战不殆。 准备之五：摸清准客户的“底” 卡耐基曾说：“只要真诚地关心对方，只花两小时所获得的友情，比两年时间所得到的总和要多的多。换言之，交朋友的秘诀就是——自己先变成对方的朋友。” 此话说得实在。 因此，在保险行销界奉行这样一条准则：在与准客户见面之前，除非把对方调查得一清二楚，否则绝不与他见面。销售成功与否与之前调查工作的好坏成正比。 摸清准顾客的底有助于达成一致，使对方对你产生好感，因此双方能声气相通、融成一片。 调查准顾客时，应运用如下两条原则： 原则一：在与对方正式碰面之前，掌握对方各种详细的资料，以描绘出对方的形象。 原则二：针对准客户的形象，决定自己的应对姿态。 ★ 我们希望别人怎样对待自己，我们先用自己所希望的方式对待别人。 理论基础： 原一平最初涉入保险销售时，有人给他介绍了一个姓N的准客户。他只知道N先生是某工厂的总经理，除此之外，他什么都不了解。 原一平兴冲冲地前往那位总经理的家，但是每次都被一位老人挡驾，那老人总是拿“总经理有急事出去了”之类的托辞作为理由，使他每次都见不着总经理，扫兴而归。原一平不甘心，有时他赶一大早去拜访，有时深夜去拜访，但一直都没达成目的。后来，随着他经验的丰富，他对N先生进行了深入调查，才知愿来那位“老人”就是总经理。至此，他已光顾N先生之家71次了。 ★ 调查的结果起码要能达到——与准客户见面的时候，就对方而言，是平生第一次见到你；但对你而言，已经摸清了他的底，犹如十年的老朋友。 心情故事： 1、如何摸清准客户的底 ①通过查询、对号，首先认清准客户的容貌。 ②准客户的姓名，怎 么写法？有何含义？ ③准客户的家庭情况，婚否？有无子女？子女多大？在哪 儿上学？ ④顾客都 加入了什么团体或组织？ ⑤在什么单位上班，平时的爱好是什么？喜欢哪类运动（根据运动特点，可分析利弊） ⑥准客户在单位的位置如何？有无决策权？有没有给员工每人投保的权力？ ⑦了解客户及其家人的性格类型，绘出相应形象，采取对策。 掌握上述资料后可建立系统的“准客户卡”。 （后面章节，将探讨如何建立系统的准客户资料卡） 合理化建议： A.先用较简易的客户资料卡片，记录下来。 B.分析准客户的投保可能，按1、2、3……级排例，在卡片上标明即可。拜访时，可先易后难。 特别训练 2、划分准顾客的类型 根据顾客的性格特点，可把顾客分为十个类型，即：忠厚老实型、自傲型、故做大款型、精明严肃型、孩子气性格型、沉默寡言型、外向干练型、对新事物有特殊兴趣型（天真单纯型）、拘泥热心型、狡诈多疑型、： ①忠厚老实型 A.对每件事都很实在，不到万不得已他们是不会决定一件事是该做还是不该做的。 B.对于保险营销员都有一种防范的心理，一般比较犹豫不决、没有主见，不知是否该买，但一般不会开口拒绝业务员。 C. 很难取得他们的信任，但只要你足够诚恳，一旦他对你产生信任，就会把一切都交给你。 ②自傲型 A.爱夸夸其谈，喜欢吹牛，认为自已什么都懂，别人还没有说出自已的观点，他就打断说自已知道。 B.常炫耀自已，表现比别人特殊，比别人知道得多。 C.最大的特征是毫不遮掩，心里有什么就说什么 ③故做大款型 A.与上一类相似，只不过炫耀的是自已的财富。 B.认为自已有钱，不在乎，或即使没钱，但为了虚荣心，表现得很有钱的样子。 C.不希望奉承他们，只希望能满足自已的需求。 ④精明严肃型 A.比较精明，有一定的知识水平 B.冷静思考，沉着观察健康顾问，从健康顾问的言谈举止中发现问题。 C.讨厌虚伪和做作，希望别人了解他们。 D.冷漠、严肃，对健康顾问抱怀疑态度 E.对自已的判断比较自信，一旦确定健康顾问的可信度后，也就确定了交易的成败。 ⑤孩子气性格型 A、很怕见陌生人，特别怕见健康顾问，怕与人接触。 B、有小孩的好动心理，一旦接触话题，就表现出坐立不安的样子。 C、一旦业务员与他混熟，胆子就增大，把业务员当做朋友看待，信任也