临沂南2011年总结以及12年规划.docVIP

临沂南市场规划 目录： 第一部分：11年市场销售总结以及分析 一,11年市场销售数据分析 二，11年市场销售产品分析 三，11年市场网络分析 四，11年销售失误点分析 第二部分：12年市场销售规划 一，12年区域任务规划以及任务分解 二，12年销售产品任务分解 三，12年市场网络规划 四,12年市场增长点分析 五，12年冬储分配指标及分析 11年市场销售数据分析 一：11年销售数据分析。 客户 雷丹 王义华 宋国涛 郭成军 孔德奇 杨家鑫 咸德军 王斌 合计 发货 264384.8 226311 273458 70602 38546 10920 18544 82296 985961 退货 0 660 8670 净回款 225180 205430 218561。32 66962 37410 10000 14034 62000 839576 二：11年产品分析 （一）：公司战略产品销售分析（单位：元） 客户 王义华 宋国涛 孔德奇 咸德军 郭成军 雷丹 王斌 凯强 85800 6480 36800 31320 甲杀 147168 12180 凯帅 960 2880 米特尔 5100 510 510 3840 万鑫 12960 5760 刺心 24696 绞除 882 1470 1764 点克 66000 12000 4800 1500 合计 153150 165270 12000 7740 14964 80936 31320 总计 465380 （二）：公司渠道产品销售分析（单位：元） 客户 雷丹 王斌 郭成军 原浆 4200 蚜蓟虱清 39840 39840 合计 39840 39840 4200 （三）：公司B类产品销售分析 闪亮：总共有4个客户销售，以雷丹销售最多。全年总销售为10万。主要定位在果树以及玉米上。 珍高：总2个客户销售，以雷丹销售最多，全年共销售31840元，雷丹，宋国涛为主。定位在果树以及蔬菜。 历螨：总2个客户销售，以宋国涛销售最多，全年销售36064.8元。雷丹，宋国涛为主。定位果树以及蔬菜 蓝标：总2个客户销售，以宋国涛销售最多，全年销售19000元。以宋国涛。咸德军为主。定位于蔬菜 霜杰：总2个客户销售，以雷丹销售最多，全年销售40260年。以雷丹，宋国涛为主。定位蔬菜。 虱蚜锉：共3个客户销售，以孔德奇销售最多，全年销售31872元，以孔德奇，王斌，宋国涛为主。定位于大田。 三：11年客户网络分析 临沂南目前总客户数量为8个，老客户为2个，新客户为6个，客户分布主要集中在苍山一个，郯城，一个临沭一个，临沂一个，滕州二个，枣庄市区一个，目前空白市场主要有：莒南，临沂三区，台儿庄。 四：(一）11年客户销售数据阶段分析 20万以上：宋国涛。雷丹。王义华 10万一下：咸德军，杨家鑫，郭成军，王斌，孔德奇、 四：11年操作市场的失误点分析 （一）：网络开发：从总体来说，临沂南是空白市场，从零开始做起。客户资源，市场基础等不如别的区域，为了健全客户资源，需要大力的开发客户，由于种种原因，个别市场没有客户资源，如台儿庄。莒南，临沂三区等。导致11年销量不高的原因。所以12年对该市场要加大力度开发客户。 （二）：与客户的沟通 由于第一次操作市场，对客户的把控不到位，导致个别客户全年发货只有一次。且欠款严重，迟迟托着不给回款，导致结账时问题居多。对于这样的客户要发现问题及时处理不能一拖再拖，减少风险的存在。 （三）：对小客户的管理不到位，大部分笑客户都是现款操作，让他发货，总是以没有钱，或者库存量大为由。迟迟不发货。另外是只有我一个人，把大量的时间和精力全部投放在大客户以及潜力客户，对小客户的管理以及维护做的不到位。所以明年加大对小客户的管理以及维护等。 （四）推广；个别客户投放了推广费，但是由于人员等问题以及客户问题，导致费用大，销量小得，没有起到多大作用，所以明年对推广费的投放要重新审核。个别客户不得继续投放费用，个别客户加大投放力度。 第二部分：12年市场销售规划 一：12年市场规划以及销量分解 全年总任务与客户销量分配（单位：万） 客户 雷丹 王义华 郭成军 王斌 宋国涛 孔德奇 新客户 合计 销量 50 30 25 20 35 10 20 190 公司战略产品销量分析（单位：万） 产品 凯强 点克 万鑫 刺心 绞除 米塔尔 慕哥 甲杀 销售 20 15 5 10 5 5 5 30 合计 95 公司渠道型产品分析(单位:万) 产品 原浆 轰轰烈 蚜蓟虱清 预计销售 5 10 15 合计 30 公司B类产品销售分析（单位：万） 产品 闪亮 珍高 历螨 虱蚜锉 其它