房产电商探研.doc

房产电商探研 房产电商探研 一． 房产电商概念 房产电商是房产电子商务的简称，泛指房产销售以电商合作方的推广平台为基础，以网络营销、活动营销、整合营销等营销方式为手段，以房产销售为目的，在法律许可范围内所进行的商务活动过程。它可以把原来传统的售房、选房、购房渠道移到电商合作方的多元平台上进行销售，打破地域与行业间有形无形的壁垒，使房产推广与销售达到网络化、一体化、一站化，达到开发商节省营销费用、加快房源去化速度，电商媒体获得佣金的双赢最终目的。 二． 房产电商特点 房产电商与一般意义的消费品电商有较大差别，传统电商的销售、购物渠道可以完全在互联网线上完成，但对于房产电商来说，房产作为大宗以及非标准化消费品，整个交易要完全通过网络几乎不可能，无论是前期的现场查看以及成交后的签约办证流程，很多环节都必须在线下完成，因此房地产电商可以说是一种开发商与第三方合作通过第三方的资源平台进行房产销售类电商销售方式，第三方平台主要包括媒体与在线房产销售机构。 三． 目前房产电商的几种存在形式 ? 房产销售机构分销模式：开发企业与具备在线交易平台的大型房产中介或房产经纪公司合作，将在售产品在合作方的销售平台上进行分销，在确定客户来源后给予房地产中介或房产经纪公司合同约定比例的分成，此种模式虽可以为开发商拓宽分销渠道，但由于成交客户界定较为繁琐与困难，所以适用范围较小。 ? “房多多”、“好屋中国”模式：由电商平台与开发商进行洽谈，以电商平台强大的 客户资源数据与经纪人团队向开发商换取专属优惠，最终电商平台向开发商提供大量优质客户，由电商提供的客户最终成交后获取房款总价5‰左右的佣金，以此实现开发企业、经纪人、客户三方共赢的结果。 ? 媒体电商代销模式：媒体电商与房地产开发企业以签订协议的形式，双方约定在特 定时间段内由媒体电商代理销售房地产开发企业的全部或部分房源，合作期间由媒体电商负责全面媒体推广与蓄客工作，最终根据合作期间内的实际成交情况由房地产开发企业分阶段向媒体电商支付佣金。由于此模式较为常见且在石家庄地区较为成熟，因此以下着重介绍媒体电商合作模式。 四． 房产电商优势 房产电商具备拓展客户渠道、有效节约营销费用、充分整合媒体资源、安全合法收筹、付款方式更加灵活、精准锁定客户等优势，具体如下： ? 拓展客户渠道：可以充分利用房产电商合作方的收集的庞大客户资源数据库，在短 时间内将所售项目信息准确地传递到目标客户群体，通过来电或到访客户登记全面拓展客户渠道； ? 有效节约营销费用：开发商可以利用电商合作方的媒体资源进行零成本整合推广， 借助电商平台自身的网络资源达到提高产品曝光率、增加项目知名度、传导项目即时信息的的目的。 ? 充分整合媒体资源：借助合作媒体的专业视角与客观站位，在线上、线中、线下对 项目进行整合推广，硬广、软文、活动相结合，全面放大媒体效果； ? 安全合法收筹：房产电商可以引入有效的第三方进行认筹金的统一收取，合理规避 未取得预售许可项目收筹的风险性，实时监控客户资金流向，实现资金的透明化与 安全性； ? 付款方式更加灵活：通过与电商代理上合作，可以引入金融机构为所售产品进行资 金支持，从而使付款方式与还款周期更加灵活多样； ? 精准锁定客户：网络电商媒体可以利用其特有的网络平台，通过潜在客户的日常关 注点进行搜集与分类，锁定客户购买偏好与核心关注点，最终与项目特点进行匹配精准锁定优质客户。 五． 房产电商的弊端 ? 缺乏专业的运营团队：房产电商在大部分城市还属于起步阶段，缺少必要的经验积 累，缺乏专业的运作团队，使得由电商媒体发布的产品推广内容经常出现粗陋简单与包装同质化的现象，尤其对于中高端项目而言，很容易造城项目品质感不足、价格虚高、口碑下降等后果； ? 销售额难以保证：由于与媒体电商的特殊合作模式，电商是以一种服务商而非代理 商的模式存在，无法以协议的形式约定阶段性销售目标与违约责任，很难在特定时间段内保证稳定的回款额，因此在对回款要求较高的情况下与电商媒体合作存在较大风险； ? 销售持续性较差不宜长期使用：与媒体电商合作进行房产销售的合作模式，由于合 作方的媒体资源有限、客户积累方式相对单一、因此客户积累率与成交率将由初期的递增趋势转变为后期的缓慢增长趋势，在失去价格优势后甚至会演变为急剧下降趋势； ? 对于高端项目适应性较差：高端项目与中低端项目在客群上有较大区别，中低端项 目客群主要对项目的综合性价比、项目总价与项目首付比例较为关注。而高端项目客