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德尔菲法的概念： 德尔菲法是根据有专门知识的人的直接经验，对研究的问题进行判断、预测的一种方法，也称专家调查法。它是美国兰德公司于1964年首先用于预测领域的。 德尔菲法一般过程 （1）做好准备。准备好已搜集到的有关资料，拟定向专家小组提出的问题(问题要提得明确)。 （2）请专家作出初步判断。在做好准备的基础上，邀请有关专家成立专家小组，将书面问题寄发各专家(如有其他资料，也随同寄发)，请他们在互不通气的情况下，对所咨询的问题作出自己的初次书面分析判断，按规定期限寄回。 （3）请专家修改初次判断。 （4）确定预测值。 德尔菲法的特点： 德尔菲法的优缺点 德尔菲法的优点： （1）可以加快预测速度和节约预测费用。 （2）可以获得各种不同但有价值的观点和意见。 （3）适用于长期预测和对新产品的预测，在历 史资料不足或不可测因素较多时尤为适用。 德尔菲法的缺点： （1）对于分地区的顾客群或产品的预测则可能 不可靠。 （2）责任比较分散。 （3）专家的意见有时可能不完整或不切合实际。 国际目标市场选择战略 1、无差异化营销 定义：就是企业把整个市场作为自己的目标市场，只考虑市场需求的共性，而不考虑其差异，运用一种产品、一种价格、一种推销方法，吸引尽可能多的消费者。 优点：产品单一，容易保证质量，能大批量生产，降低生产和销售成本。 缺点：同类企业也采用这种策略时，必然要形成激烈竞争 策略：要注重广告宣传和产品质量，必要时转向差异化营销 2、差异化营销（细分市场营销） 定义：差别性市场策略就是把整个市场细分为若干子市场，针对不同的子市场，设计不同的产品，制定不同的营销策略，满足不同的消费需求。 例如：宝洁 优点：能满足不同消费者的不同要求，有利于扩大销售、占领市场、提高企业声誉。 缺点是：由于产品差异化、促销方式差异化，增加了管理难度，提高了生产和销售费用。 策略：边际收入＞边际成本 注意事项：不要过分细分，如强生。 3、集中性目标市场营销 （1）含义： 企业将整体市场市场细分为若干细分市场以后，企业把自己的目标集中在一个或少数几个有限的子市场上。 （2）优点：对企业资源要求不高 （3）缺点：放弃了其他机会;风险大 （一）导入期 1、市场特点 因为是新产品，顾客不了解，人们一般是不太愿意改变以往的消费习惯或迅速接受新事物 价格难以准确确立 产品技术、性能尚不完善 产能低，单位成本高，利润低，甚至为负值 促销费用高，主要用于广告宣传与市场铺货 市场缺少竞争者 2、导入期市场营销策略 1）快速撇脂策略：高投入+高价格 实施条件： 具有较强的资金实力， 能够承担高额促销费用 并且顾客愿意高价去购买 2）缓慢撇脂策略：低投入+高价格 实施条件： 市场上没有强劲的竞争对手，顾客需要而又别无选择 3）快速渗透策略：高投入+低价格 实施条件： 产品的潜在市场很大， 需求价格弹性较大 4）慢速渗透：低投入+低价格 实施条件：市场容量大，消费者对价格敏感，存在潜在竞争对手 （二）成长期 （三）成熟期 （四）衰退期 * * * * * * * 回总目录 回本章目录 回总目录 回本章目录 回总目录 回本章目录 产品生命周期各阶段的特点及策略 销 售 与 利 润 导入期 成长期 成熟期 衰退期 销售曲线 利润曲线 促 销 投入 高 低 价 高 格 水 平 低 快速 (撇脂）策略 慢速 （撇脂）策略 快速渗透 策略 慢速渗透 策略 市场特点： 1、销量增加，利润增长； 2、生产规模增大，成本降低，新的竞争者加入； 3、竞争加剧，开始细 分市场 营销策略： 1、?提高产品质量；2、?增加产品的特色和式样；3、?扩大促销层面；4、?打入新的细分市场；5、?降低价格；6、?开发新的流通渠道；7、?利用各种媒体增加品牌知名度和忠诚度。 好！ 市场特点： 1、销量增长缓慢，逐步达到顶峰； 2、利润从最高点开始缓慢下降； 3、市场竞争异常激烈。 营销策略： 1、市场改良 2、产品改良 3、调整市场营销组合。 品牌化，市场细分，产品差异化。 缩短渠道。节约渠道成本。 占！