021单元20：客户需求分析与建议书制作.pptVIP

业：陈姐，今天我有一个想法希望跟您分享。这个是一般 人的家庭收入分配图：大概40—50％用于衣食住行等 基本生活费用的支出，陈姐，您刚才说您每个月的基 本生活费用是2000元，对不对? 客：是的! 业：中国是礼仪之邦，人情世故特别多，我们统计出一个 家庭基本上会有10-20%的收入用于亲朋好友的红、白 支出。 客：人情债是挺多的。 业：您的房子是自建的，还是买的？ 客：买的，现在每月还要给银行还1000元。 业：还要还几年？ 客：大概6年。 业：就是说还要还给银行7.2万元，对不对？ 客：是的。 业：那除了以上开支以外，一般人的家庭都要储蓄一部 分钱以备不时之需，对吗？陈姐，您家中一般每个月 存多少钱呢？ 客：一千元左右嘛。 业：陈姐,现代人都很注重家庭财务的安全，会从收入中拿 出10—15%来做一个家庭保障计划，也就是在保险 公司开一个帐户，来保障我们家庭基本生活支出、孩 子教育费用、家人医疗费用、两口子养老费用、突发 事件的应急费用等。 业：我们现在通常都会在银行开好几个户头，比如定期、 活期的，钱存在哪个户头我们都不担心，因为钱都是 我们的，同样我们也可以把钱存在保险公司，得到很 多银行不能提供的服务。 业：陈姐，下面我可以详细地向您介绍我们公司新推出的 家庭保障计划可以给您提供的优点。 步骤五：寿险保障范围 业：第一个方面就是家庭保障。 陈姐，你们两口子是家里的顶梁柱，在你们的关怀和 照顾之下，小明生活得很舒适，因为你们就是他的保 险。 但人无论多有本事，有两种事情是不能控制，一个是 疾病，另外一个是意外。假使有一天突然你们不能照 顾他了，对小明来讲，不仅仅失去了父母的保护，更 重要的是他失去了一个持续稳定的收入，小明会失去 保障。 你们两口子是家里的顶梁柱 在你们的关怀和照顾之下，小明生活得很舒适 因为你们就是他的保险 但人无论多有本事，有两种事情是不能控制，一个是疾病，另外一个是意外 假使有一天突然你们不能照顾他了，对小明来讲，不仅仅失去了父母的保护 更重要的是他失去了一个持续稳定的收入，小明会失去保障。 业：但如果您拥有了这个计划，就会保障您的小明在任何情 况之下生活也不受影响。小明仍然可以每个月拿到2000 元维持基本生活，一直到小明22岁长大成人为止。 业：第二个方面就是教育基金 。 陈姐，您一定同意，现在的社会，多读点书很重要， 如果将来小明有能力读大学，但因为经济的原因使他 不能完成，以致影响了他的前途，是很可惜的。一个 完善的教育基金计划应该保障小明在接受高等教育 时，一定有一笔钱帮助他完成学业。根据我们公司 的资料，2005年XX大学的学费、住宿费、生活费等加 起来，一个本科生一年需要一万五到两万五左右,四年 就要6—10万元左右。这笔钱说多不多，说少不 少，可一下子拿出来也是一个不小的问题。 业：为了小明着想，陈姐，您现在很应该马上做好准备， 保证将来可以有一个足够的教育基金给他。如果将来 一旦有意外发生，而这笔教育基金没有准备好，就会 使得小明未来的前途受到一定的影响。我相信陈姐您 都不希望见到这种情况出现的。 业：第三个方面就是退休金。 陈姐，前段时间听说人体的基因研究又有了新突破，可 能未来人的寿命将高达150岁，陈姐,您说人的寿命越来 越长，是好事还是坏事？ 客：当然是好事。 业：不错，每人都希望自己能延年益寿，所以我们都得做长 远打算。 业：陈姐，请问你们夫妻俩打算做生意到什么时候？ 客：孩子在读书，我们希望他多读书，我们尽量能供他完成 大学学业，等他大学毕业后，我们就慢慢停下来，最多 到六十岁吧。 业：人的一生会有多长我们大家都不知道，我相信陈姐你们 未来的生意一定会随着你们经验的增加越来越好，收入 也会提高，但到你们享清福时，收入可能会大幅减少， 甚至为零。 业：其实我们辛辛苦苦操劳这么多年，都希望老的时候可以 安享晚年。我们养老的费用主要来自三方面： 首先就是自己的储蓄， 第二就是儿女给的钱， 第三是社会养老保险。 业：陈姐，我相信您也同意，社会养老保险是不够维持现 有的生活水准的，现在生活费用每年都在增加，比如 电费、水费、房价每年都在涨价；我们儿女照顾自己 的家庭已经很不容易，更何况还要供养我们?所以退休 时可以有笔自己可以支配的钱来