第6章-保险产品策略要点.pptVIP

三、保险产品组合策略 保险产品组合策略 扩大保险产品组合的策略 缩减保险产品组合的策略 关联性小的保险产品组合策略 四、保险产品组合的方法 保险产品 组合的方法 按条款功能 组合 按家庭责任 组合 按需要层次 组合 按时间段 组合 案例：中国人寿“呵护未来C” （1/2） 案例：中国人寿“呵护未来C” （2/2） ——摘自：中国人寿保险股份有限公司网站/，截图时间2007-11-06。 6.4 保险产品生命周期策略 销 售 量 与 利 润 (元) 投入期 成长期 成熟期 衰退期 时间t 0 一、保险产品生命周期的概念 二、 保险产品生命周期的过程 1、保险产品生命周期的投入期指保险产品进入保险市场的开始阶段。在此期间，由于保险消费者对新的保险产品尚未接受， 因此保险销售额增长缓慢，而销售费用却较高。 2、 保险产品生命周期的成长期是指新的保险产品经过宣传促销后，销售量开始迅速增长。 这一期间的特点是： 承保量上升、 经营开始稳定、利润上升、费用下降，经营该产品或类似产品的保险企业数量增加竞争日益加剧 3、保险产品生命周期的成熟期指新的保险产品的销售增长率开始下降。 在此期间，由于保险产品或服务已被大部分潜在的购买者所接受， 为了应对日益加剧的竞争，保险公司要适当增加营销费用，以巩固市场份额。 此时保险公司的利润将保持稳定或略有下降。 4、 保险产品生命周期的衰退期指新的保险产品已不能满足保险市场的需求。在此期间，竞争力下降，销售量大幅度萎缩，导致利润减少  三、保险产品生命周期的营销策略 投入期的营销策略 快速掠取策略 缓慢掠取策略 迅速渗透策略 缓慢渗透策略 成长期的营销策略 不断完善保险产品 广告宣传的内容要灵活变化 调整保险价格 开拓新的营销渠道 做好保险售后服务 三、保险产品生命周期的营销策略 成熟期的营销策略 开发新的保险市场 改进保险产品 争夺竞争者的客户 衰退期的营销策略 合理处理老产品 开发新产品 6.4 保险附加产品策略 一、包装 二、品牌 三、服务 一、包装 （一）保险产品的包装包括： 1.宣传材料和报单中以图形、文字表现的内容 2.服务人员的形象、态度 3.公司声誉 （二）包装策略 1.类似包装 2.分类包装 二、品牌 1. 品牌和商标 2.品牌策略 三、服务 1.保险服务的内容 2.服务策略 服务内容差异化、人员差异化、形象差异化 第六章 保险产品策略 6.1 保险产品概述 6.2 保险产品组合策略 6.3 保险产品生命周期策略 6.4 保险附加产品策略 第六章 保险产品策略 本章要点 保险产品的概念 个人和团体寿险产品 个人寿险的种类 团体寿险的特征 保险产品组合的因素 保险产品组合策略 保险产品生命周期概念与策略 6.1 保险产品概述 售后服务、保户福利、促销赠品 生活保障、子女教育、保单分红、疾病住院、伤害医疗 投资工具、责任与爱心、社会地位、经济能力 附加产品 有形服务 核心产品 一、保险产品的营销概念 二、保险产品的特征 保险产品 的隐性等价 交换关系 保险产品 交易的 长期性 保险产品 的可替代性 保险产品 需求的 潜在性 无形性 保险产品 的特征 人身保险 意外伤害保险 健康保险 人寿保险 年金保险 两全保险 终身寿险 定期寿险 护理保险 失能收入损失保险 医疗保险 疾病保险 普通人寿保险 新型人寿保险 万能保险 投资连结保险 分红保险 （一）、个人险 三、保险产品分类：以人身险为例 从保费收入看消费者对保险产品的认识 保费收入 同比增长 寿险 13721.46 40.32% 健康险 3098.23 93.66% 人身意外伤害险 504.17 18.19% 数据来源：中国保监会网站； 2016年1-8月全国人身保险原保费收入 单位：亿元 另：寿险公司未计入保险合同核算的保户投资款和独立账户本年新增交费9964.15亿元，同比增长91.00%。 资料：新型寿险消费结构 摘自：北京华凯智博《2009-2010年度中国居民人身保险市场调研城市总报告》 网易财经/09/1130/15/5PCJ0VQ600252V0H.html ，分红险数据为适当估测。 产品展示：国寿祥福定期寿险 保险责任： 在合同有效期间内，本公司负下列保险责任： 一、被保险人在本合同生效（或复效）之日起一年内因疾病导致身故，本公司按所交保费（不计利息）给付保险金，本合同终止；被保险人因意外伤害或于合同生效之日起一年后疾病导致身故，本公司按保险单载明的保险金额给付身故保险金，本合同终止。 二、被保险人在本合同生效（或复效）之日起一年内因疾病导致身体高度残疾，本公司按所交保费（不计利息）给付保险金，本合同终止。被保险人因意外伤害或于合同生效之日起一年后因疾病导致身体高度