银保理财沙龙会运作11.pptVIP

四 、课件及主持稿 主持人、讲师的要求： 主持人要求：健康、积极、幽默、机智、普通话好 讲师要求： A、专业的授课水平 B、专业的场面掌控 C、丰富的内涵知识 提示：对讲师要有包装 沙龙现场 会前迎接 提前到达会场，等候客户； 安排礼仪人员迎宾，引至签到台，工作人员请客户签名并出示邀请函，将副券裁下放至抽奖箱中（如客户忘记携带，可临时为其编号），同时发放客户资料袋。之后引导客户入座。 注意事项 入场前让客户解决私人问题，避免入场后来回走动，提醒客户将手机关闭或调静音； 在部分客户已经到场，但还未正式开场前，要循环播放银行、公司介绍投影片，伴以背景音乐，或者播放公司宣传片，银行人员、客户经理可陪同客户。让客户在等待期间，加深对公司的了解，同时不至于产生被冷落感。 会中注意事项 场控： 设专人负责灯光、音乐等 设礼仪负责引领 设专人与场地确定用餐时间 设专人协调座位 会中注意事项 除了讲理财、讲产品，可适当增加讲风水 （根据地域情况） 结合当地风俗习惯进行改进。 对礼品进行讲解包装，让客户感觉物超所值 项目立项 调动银行 客户邀约 客户邀约 精心运作 项目确立 全员参与 分工明确 全体配合 项目企划 调动银行 全程参与 共同操作 划定标准 系统提取 五倍放大 责任到点 提前沟通 凝造悬念 统一邀约 最终落实 仔细筹划 精心运作 现场氛围 细节制胜 时间合理 持续服务 及时办理 礼品伏笔 流程六：有效促成 客户筛选 有效促成 * * 现场促成话术 “三句话”话术沟通 怎么样，听得清楚吗？ 专家讲得怎么样？ 您喜欢请哪种礼品？ * “四促成”话术促成签单 礼品话术：像您这样的高端客户做好理财规划还是非常重要的，刚刚理财专家已经讲得很清楚了，何况还有“XXXX”的礼品送给您，为您添福添兴旺！您看是喜欢10万呢还是20万的礼品？ * “四促成”话术促成签单 产品话术：产品大的优点能使您的资金有效的保值增值，还能获得一份保障。专家说得很对：守住财富比创造财富更重要！您看是喜欢10万还是20万的礼品？ * “四促成”话术促成签单 氛围话术：您看这位先生和您一样，都是对家人非常有爱心非常有责任感，！您看这次受益人是写儿子还是写您太太好呢？您看是喜欢10万还是20万的礼品？ * “四促成”话术促成签单 观念话术：因为您有了正确的选择才有了今天的成就，当初的选择好重要。其实理财也和事业一样，财富成长是个很好的理财工具，您今天选择了它，您和您的家人就没有后顾之忧。您看是喜欢10万还是20万的礼品？ * “四促成”话术促成签单 追加促成特别话术：先促成客户的第一张保单，领取礼品后，可以在与客户的闲聊中再次尝试促成客户追加投资：“这个礼品是专门在风水大师特别介绍的，您放在家里一定很旺，哎，您看要不要多请一樽放在办公室旺一旺呢？这样您就事业家庭两兴旺了，多好啊！ * 主持人进行签单情况的播报 将签单确认函分发到每一桌 事先根据到场客户情况准备已填写的确认函，营造签单氛围 签单客户与促成伙伴合影 促成环节注意事项 后续追踪 参加说明会的部分客户由于各种原因，未能当场作出购买决定。对于这样的客户，并不能就此放弃，而应在说明会结束之后对其进行追踪。这样令说明会除了有促成功用外，还能起到积累客户的作用，提高其综合效能。 后续追踪注意事项 在追踪过程中需要注意的几点： 1、争取银行人员的配合，主动追踪客户，或者为我们提供再次接触的机会。 2、根据在说明会前和会中所收集到的客户资料，分析其未能当场决定的真正原因（诸如还要与家人商量、产品组合不满意等、根本没需求等），来确定客户追踪的目标和顺序。 3、在追踪客户过程中，通过不断了解客户的需求，可适当调整所推荐的产品，如果能促成银行其他产品的销售也是一种成功。 操作完一个完整的推介会后，组织人员应对说明会作全面分析和评估，总结成功经验和失败教训，为今后的说明会提供借鉴。 需要总结的内容大致包括以下方面： 说明会的签单情况（包括投保率、件均等指标，及与预期的差距） 银行方面的支持与配合情况 客户选择是否准确 组织准备是否完备 现场流程是否顺畅 各环节的成功之处，今后需改进的地方 后续追踪注意事项 细节决定成败 从客户筛选到最后追踪回收，所有细节必须通盘考虑； 从场地布置到礼仪人员的站姿，所有现场可能的情况都必须进行假设和预演。 只有把每一个细节都发挥到极致，才能成为真正的高效产说会。 THE END THANKS! 总公司银行保险部 银保理财沙龙运作 银保理财沙龙概述 银保理财沙龙流程 银保理财沙龙概述 银保理财沙龙定义： 是一