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2015年EMM商业运作讨论 2014,12 今天的讨论，没有对错，没有“智慧”或者“愚蠢”的观点，只有我们真实的感受和建议。 关于2015年EMM商业运作的一些问题 2014年与客户谈判中，你最大的收获是什么？ 你认为，2014年商业运作中，最成功的是什么？ 你认为，2014年商业运作中最帮助你达到谈判目的的是什么？ 你认为，在谈判中，客户通常最关心的是什么？ 你认为，2014年商业运作中，客户最难接受的是什么？ 你认为，2015年EMM商业运作中，哪些是可以改进的？ 主要客户管理阶段 关于EMM计划的准备 2014,12 EMM销售队伍的四个战略支柱 城市档案的信息构成 城市档案的信息构成 城市档案的信息构成 建立城市档案 2015年EMM城市计划时间表 答疑、讨论 集思广益、众志成城 * Stage 1.孕育 Stage 2.初级 Stage 3.中级 Stage 4.伙伴 Deal Co-operation Simple Complicated Stage 5.协作 销售力量 理解生意的驱动力 瞄准目标客户 定期回顾及下一步计划 鉴别关键驱动力及系统分配资源 认识理解是制定并实施战略的第一步，是起点也是重点。 行业竞争信息 行业/品类信息 城市基本信息 城市总人口 城市渠道统计 *需要注明信息来源、出处及统计年份 行业竞争信息 行业/品类信息 城市基本信息 城市EMM市场总量及趋势 城市EMM客户数量及变化 城市各EMM主要品牌的分销 城市各EMM主要品牌的销售 城市EMM各品牌在主要客户中占比 *需要注明信息来源、出处，推算依据 行业竞争信息 行业/品类信息 城市基本信息 城市EMM竞争品牌销量及趋势 城市EMM竞争品牌人员架构 城市EMM争品牌主要销售策略 *需要注明信息来源、出处，推算依据 理解城市计划的目的和要求 收集、验证相关信息 填写、逐步完善“城市档案” 研读“城市档案”信息，自我验证 结合公司策略制定2015城市策略 完成城市计划（策略、方向和建议） 3月11日 3月22日 3月30日 4月10日 介绍给相关销售 销售陈述 销售管理团队与销讨论并回复对城市计划的反馈 达成一致意见的城市计划实施并存档 销售准备 管理团队消化 交流、讨论 报告要求： 一份信息完善的城市档案； 一套PPT报告（15张以内）。 Harerbin Qingdao Training (Y/N) General Information Frequency (Times / Year) Direct Mailing (Y/N) Other types, please specify Data Source SH Relative Value Setting SH as 100 Percentage of ECPs Buying from Distributors CL + Solution (%) ECPs Attitude Towards VCAs City Index = (1) * (2) * (3) CCL and DCLs Contribution in CL Market: BL JJVC Hydron Weicon Ciba Others CL Marketing Solution to Local Logistics # of VCAs Contract Renewal Period Goods Exchange Policy Goods Return Policy General Cooperation Situation Competitors Cooperation Situation with ECPs Payment Terms Credit Limit Above-line Media Vehicle In-store Promotions Participants Content Focus Area Coverage of Sales Rep. Productivity of the City Local Office (Y/N) Local Warehouse (Y/N) Part I. City Facts (Secondary Data Prepared in Advance) Other Comments of Competitors: Year-end Rebate Consignment Policy Part III. Information of Competitors (Primary Data Secured through Site Investigation) Other Comments of the Market: Growth Trend (wea