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给客户一个买产品的理由 在产品日益同质化的今天，客户已经不缺产品资源，因此，厂家业务员向经销商或者终端零售商推销产品时，必须事先熟悉产品的性能和特点，归纳产品的优势，给产品定位，挖掘并提炼出产品卖点，这是也推广产品的前提条件。 在产品知识这方面，市场部产品经理的培训比较多，提供的培训力度比较大，业务员随身携带的产品资料中就已经归纳总结了产品的卖点，甚至连销售话术都准备好了，产品经理也信誓旦旦的向业务员保证：去了客户那里，你就把我们产品的卖点都讲清楚，这么好的产品，客户不接受就是傻瓜！ 结果，不是客户成了傻瓜，而是我们的无功而返。掌握了产品知识，挖掘了产品卖点，并非等于客户就能够接受我们的产品。那产品卖点都和客户讲清楚了，为何客户还是不接受我们的产品？ 这在很大程度上，是源于我们的沟通技巧，没有在合适的时间将合适的产品卖给合适的客户，很多业务员都认可：农资产品这么多、乱、杂，远远供大于求，客户卖谁的产品不是卖，卖谁的不能卖掉！ 因此，从厂家、经销商业务员角度出发，客户不肯接受我们的产品，不是客户的错，我们没有将产品卖点转化为客户利益，是一个很重要的原因。在产品正规、质量可靠地情况下，我们需要给客户一个卖产品的理由，本文试着从业务员的沟通技巧、客户的心理方面，分析如何更有效的推广产品。 客户买的不是产品，而是利益 相信业务员都不会否认，客户并不购买产品，而是购买利益，无论是经销商还是零售商，卖的也不是产品，而是产品给他带来的利益，农民也并非购买农资产品，买的是防病治虫、增产丰收。 很多业务员到了客户店里，一见到老板，便急不可待的拿出自己的样品或者产品资料，给客户介绍产品性能和特点，给客户介绍产品卖点，很卖力却往往不讨好，产品没有卖出去，还遭客户反感和拒绝。 这类业务员往往忽视了客户的需求和利益，近期当地病虫害发生情况？客户什么产品卖的好？喜欢卖哪一类产品？缺少哪一类产品？有没有特效配方……没有搞清楚客户的需求，直接推销产品的效果肯定是大打折扣的。 对客户的需求及情况了解的更多，我们推销产品的时候就越能抓住客户的心理。因此进店后，笔者建议业务员做到“三多”：多看、多听、多问，了解客户的需求，询问有价值的市场信息，看老板、看柜台、看库存，看到的情况越多，老板说的越多，我们获得的市场信息越多，就越能抓住客户的需求和利益，成功的几率就越大。 客户当然会关心产品性能和特点，但如果这个性能和特点并不能给他带来利益，对他没有太大的价值，客户是不会轻易接受的。以1.8％阿维菌素乳油为例，客户店里已经有了几个同类产品，在你没有了解价位、效果、市场反应的情况下，进店后便直接向客户宣导自己的产品效果好、价格便宜，客户是不会买你的账的，因为你产品好和我没有关系，我已经有了几个这样的产品。但如果你了解到该客户非常注重利润，阿维菌素的价格已经很透明，利润都非常低，你手上有一种替代的产品，讲清楚替代产品的可操作性和优势，把利润空间给客户算清楚，告诉客户卖我这个产品多少件能赚多少钱，而且卖我们这个产品到多少件再给多少奖励，以这种方式切入商谈，相信会大大增加客户的接受度。 把产品卖点转化为客户利益 农药是一个技术性很强的行业，在公司培训时，产品经理给我们讲解产品知识，我们能够很快理解产品性能和特点，但是到了客户那里，我们的介绍和讲解，客户并非都能够很好的理解和接受。换句话说，我们的介绍太专业了，我们太能忽悠人了，我们讲的天花乱坠，客户听不懂我们的话，客户听了感觉不痛不痒，不能吸引住客户，这些现象经常发生在我们周围。 但如果我们能够站在客户的角度来考虑，将产品卖点转化为客户利益，情况就不一样了，牢牢抓住客户的需求，用客户感兴趣的语言，尽量做到通俗易懂，将我们的产品卖点翻译成客户价值，即这个产品卖点能够给客户带来什么利益，带来什么商机。 因此，在产品知识培训之后，或者向客户推销之前，我们最好能够认真的思考：这个产品有没有市场？哪一类客户容易接受这个产品？客户为什么会买这个产品？产品的突出卖点是什么？产品本身的性能和特点能够给客户带来什么价值？产品卖点如何能够转化为客户的利益？把这些情况考虑清楚了，思路就清晰了，再结合市场实际情况，我们就很容易把产品卖点转化为客户利益，给客户找到一个卖我们产品的理由，推广产品的时候必将事半功倍。