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营 销 规 划 总 目 录 第一部分 产业背景 第二部分 营销规划 第三部分 销售预测 产业背景 50年代，发达国家在城市中兴建新式大型高层建筑，为了增加和提高建筑的使用功能和服务水平，首先提出楼宇自动化的要求。 在房屋建筑内装有各种仪表、控制装置和信号显示等设备，并采用集中控制、监视。这些设备都需分别设有独立的传输线路，将分散设置在建筑内的设备相连，组成各自独立的集中监控系统，这种线路一般称为专业布线系统。 产业背景 80年代以来，随着科学技术的不断发展，尤其是通信、计算机网络、控制和图形显示技术的相互融合和发展，高层房屋建筑服务功能的增加和客观要求的提高，传统的专业布线系统已经不能满足需要。为此，发达国家开始研究和推出综合布线系统 。 产业背景 上世纪80年代后期，综合布线系统逐步引入我国。 九十年代布线行业快速发展，逐步进入成熟期。 早期直至今日国外品牌仍然占据主导地位。 随着布线产业的本地化程度越来越高，国有品牌必将走向主流！ 产业背景 机遇与挑战并存 面对当前布线品牌国有化的历史潮流，我们选择迎头赶上。 与此同时，我们也接受这样一个挑战： 要做国内布线品牌的一面旗帜！ 总 目 录 第一部分 产业背景 第二部分 营销规划 第三部分 销售预测 营销规划—目录 一、营销目标 二、营销组织 三、营销工作 四、营销管理 1、营销总体目标 两年内，创建提供综合布线系统全方位服务的企业形象。塑造技术专业、品质稳定、服务可靠的布线品牌。进入行业专业产品前三名。 两年内，建立有效的综合布线系统产品的市场推广及销售、服务体系。 三年内，成为国内综合布线行业领导者的地位。（产品总销量占国内5-8%的市场份额。） 2、07年营销总体目标 销售目标：2亿元 销售组织： 建立一支优秀的营销领导团队（能够对市场做出快速反应并具有一定冲击力的营销专业化团队） 建立一支“一人多能”的销售队伍 使每一位区域经理具有优秀的经营能力 建立完善一套优秀的内部管理体系 初步建立技术支持服务体系 客户网络： 网络渠道覆盖率70%以上（地级市、县级市） 行业及项目客户未访率低于40%（不低于25亿的工程跟踪量） 品牌建设： 打造布线行业中的中高端品牌形象。 建立样板工程 （全年共20个） 3、市场定位及对手分析 目标：三年内成为国内第一品牌，销量占国内5-8%的市场份额。 竞争对手主要定位是：国外品牌（康普、安普、IBDN）国内品牌（TCL、普天） 竞争策略及市场定位：产品质量保证第一梯队的品质，价格上保证与对手品牌有10%以上的优势，以性价比取胜。 4、营销指导方针 加强营销组织的企业文化建设，改良和优化组织结构，提升系统执行力和单体作战能力。 重创新、求务实、塑品牌的业务模式，深度的分析市场、细分市场。 主流市场（传统的行业、SI、项目等） 零售分销市场（智能家居产品、面板、模块等产品的分销） 建立全面而持续的分销优势，累积充分的项目基础。 渠道、项目两手抓，从量变到质变。 撒网圈地、重点扶持（突破）、以点带面 资源裂变，深度开发客户资源，精耕细作市场 销售工程师“一带三” 主流经销商“一拓十” 5、营销关键任务 区域销售团队（办事处）的建设及优化，建立扁平化营销组织，业务平台前移，提升组织的执行力，建立“一人多能”的产品推广和销售的营销组织（顾问式营销）。 调研分析市场和竞争对手，实施差异化营销策略。 专注于核心业务，保证资源投入与业务重点相匹配。 依靠既有渠道和项目排查，优化培植核心渠道，树立标志性项目。 加强业界的品牌建设和推广（行业推广会、新产品发布会、专家研讨会等），提升品牌影响力，奠定行业地位。 营销规划—目录 一、营销目标 二、营销组织 三、营销工作 四、营销管理 1、营销部门的职能设置 2、营销体系建设的核心 基于公司文化的营销组织文化建设。 建立统一的、动态的客户信息管理平台，完整的了解客户、掘客户价值、关注客户的保留与流失（客户档案管理）。 建立完整的营销过程监管工具（业务咨询、报表、述职、考核、会议）。 建立高效的业务执行系统（包括售后服务），形成贴近客户的快速反应能力。 3、销售组织建设的核心 加强企业文化建设，提升系统执行力和单体作战能力。 办事处团队建设 调整和改善销售队伍的素质结构。 专业结构、学历结构、成熟度结构 组织氛围（积极、拼搏、荣誉感、和谐） 专业（技术、营销）能力。（一人多能） 4、销售观念（统一思想） 创新意识 要突破，就必须要革新！ 团队意识 没有英雄的个人，只有英雄的团队！ 不折不扣的执行公司战略布署，与公司保持高度统一！（执行力） 重视结果 产品的销售要百分百以上的完成，销