2013年6月石家庄秀水名邸尾盘销售策略.pptVIP

小结 1、秀水名邸剩余房源主要集中在6#、7#楼。 6#、7#楼位于项目最北侧，为两栋18层高层，均价在4500左右。 2、剩余房源面积区间主要集中在128～137㎡三室户型，剩余房源总面积在10265㎡左右。 3、剩余房源多位于中间层或高层，价格较高。 4、另有随户型配售储物间及120个地上车位待售。 Part1 剩余房源情况分析 Part 2 Part2 剩余户型滞销原因分析 一、户型设计原因分析 Part2 滞销原因分析 户型亮点 1、户型方正，布局简约，大方奢华。 2、功能齐全，公共区间与私密领地相铺相成。 3、落地飘窗，俯瞰公园湖景。 4、明厨明卫，南北通透。 户型不足 1、客厅阳台面积较小，非落地阳台。 2、次卧面积较小 总体评价 ★ ★ ★ ★ C户型，三室两厅 ，两卫 128.44㎡ 一、户型设计原因分析 户型亮点 1、端庄典雅，观景露台，尽显大方之家。 2、动静相隔，干湿分离 3、明厨明卫，南北通透。 户型不足 1、客厅占用面积较大 2、卧室面积较小 总体评价 ★ ★ ★ ☆ A户型，三室两厅 两卫 ，137.27㎡ Part2 滞销原因分析 一、户型设计原因分析 户型亮点 1、格局大气，观景露台 2、南北通透，落地飘窗 3、空间充足，三代同堂 户型不足 1、客厅占用面积较大 2、卧室面积较小 3、暗卫 总体评价 ★ ★ ★ 目前剩余最多户型 B户型，三室两厅 两卫， 134.48㎡ Part2 滞销原因分析 一、户型设计原因分析 户型亮点 1、南北双阳台 2、动静相隔，干湿分离 3、落地飘窗，俯瞰公园湖景。 4、户型方正，布局简约，大方奢华。 户型不足 1、主卧卫生间暗卫。 2、阳台面积相对稍小。 3、无观景露台。 总体评价 ★ ★ ★ ☆ A户型，三室两厅 ，两卫 131.67㎡ Part2 滞销原因分析 二、价格原因 Part2 滞销原因分析 1、价格原因 通过走访秀水名邸周边，我们了解到，目前秀水名邸周边主要竞争者有百岛绿城和岳泰明珠两个项目。 百岛绿城（期房）项目总用地面积约为486亩，总建筑面积为79万㎡。销售价格4层4620元/㎡，17层4820元/㎡。均价在4700左右。付60%优惠200，全款优惠300元，无其他优惠活动。实际成交均价在4500元/㎡左右。 岳泰明珠（现房）占地75000㎡，8栋25层高层。2011年8月一期已开盘。容积率2，绿化率45%。销售价格，均价4600元/㎡，全款可再优惠400元。实际成交价在4250元/㎡左右。 秀水名邸剩余房源均价在4600元/㎡左右，实际成交价在4400元左右，位置相对于前两个项目稍偏的秀水名邸，并不能形成有效价格优势。 2、价格策略原因 百岛绿城执行付60%优惠200，全款优惠300元 的价格策略。 岳泰明珠执行分期优惠300元，全款优惠400元 的价格策略。 秀水名邸实行按揭优惠100元，全款优惠200元 的价格策略。 在价格策略运用上没有高明同区域竞品之处。 二、价格原因 Part2 滞销原因分析 三、人员因素 Part2 滞销原因分析 一般看来销售团队对尾盘的认识一直认为是处理商品，缺乏更多的热情和信心 通过走访秀水名邸售楼部，我们发现同样的问题。售楼人员工作状态一般，面对客户提出的问题也不能有效解决。售楼部环境一般，整体气氛较压抑。 四、市场因素 经过前一段时间宣传推广销售，成交了一批认可项目的客户。就目前来看，市场开始麻木，需求市场逐渐形成疲态。 Part 3 Part3 清盘策略 清盘核心策略 1、人员培训，调节销售人员心态，调动积极性； 2、产品重新包装，宣传物料重新包装，改善形象； 3、阶段性隐性降价，挤压客户成交； 4、活动营销、会议营销，人脉联动； 5、缩减推广费用，扩大利润率 Part3 清盘策略 一、人员培训 13年6月 9月 4月 14年1月 2月 7月 8月 10月 11月 12月 2月 3月 14年5月 完成进场 时间:每月至少进行一次员工培训 培训内容：销售说辞，阶段性遇到问题及解决方法，激发员工积极性 目的：调节员工心态，调动工作积极性；完善销售说辞，统一口径（卖点、价格等）； 培训重点内容：1、销售说辞上突出“北美风情小镇”风格、“典藏户型”“即买即住” 2、对于客户提出的问题，及时讨论并提出合理化解决方案 3、适当予以现金奖励激励 销售90% Part3 清盘策略 二、产品重新包装 13年6月 9月 4月 14年1月 2月 7月 8月 10月 11月 12月 2月