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周荣--面对面顾问式销售  ——实战全凭真功夫，能卖才是硬道理。 一、销售原理及关键 ㈠销售、买卖的真谛 销售的真谛 销售过程中我们销的是什么？ 答案：销售过程中销的是自己。 产品与顾客之间，有一个重要 的桥梁，这个桥梁就是销售人员本 身，所以，开场白的过程，30秒钟，只能说14句话。 买卖的真谛 买卖过程中，买的是什么？ 答案：顾客买的是感觉（感觉是一种看不见、摸不着的东西，它是一个综合体）。所以要想尽办法让对方感觉很好。 ㈡人类行为的动机（人性的弱点） 1、追求快乐 ； 2、逃离痛苦 ； 3、可以做、可行的； 你的产品能带给客户哪些快乐，能让他避免哪些痛苦？ 活用人类行为的动机来促成销售：痛苦加大法和快乐加大法； ㈢面对面销售过程中客户心里在思考什么？ 二、沟通 沟通说服技巧 二、沟通三要素 三、问话所有沟通销售的关键 问问题是销售环节中最重要的部分。 问话的两种模式： 1、开放式问句。（有问有答，对方可以从很多方面回答） 2、约束性问句。（有约束性的问句）（两难选择） 练习游戏：1、在白纸上写一动物名称；（限用6个问题问出来，但有一个问题不能问，你写的是什么？） 2、我是谁（只提约束性问题） 问话的六种作用： 1、问开始 2、问兴趣 3、问需求 4、问痛苦 5、问快乐 6、问成交 四、聆听的技巧 1、聆听是一种礼貌。 2、聆听能建立信赖感。 3、用心听。 4、态度诚恳。 5、记笔记。 6、重新确认。 7、停顿3－5秒。 五、 赞美的技巧 1、真诚发自内心。 2、赞美对方的闪光点。 3、比较具体。 4、间接赞美。（赞美和他关联的人、事、物） 5、引用第三者赞美。（听某某人讲）[好处听起来舒服] 6、赞美要及时赞美。 经典三句：1、你真不简单 2、我很欣赏你 3、我很佩服你 六、肯定认同技巧：（能使观念达成一致） 1、你说的很有道理。 2、我理解你的心情。（人活一百岁，理解万岁） 3、我了解你的意思。 4、感谢你的建议。 5、我认同你的观点。 6、你这个问题问的很好。 7、我知道你这样做是为我好。 以上话术要记下来，背进脑子里、用出来。 游戏 ： 介绍自己 很多人提最尖刻的问题，场上人回答。 三、销售十大步骤 准备 良好的心态 如何开发客户 如何建立信赖感 了解客户的需求 （一）、 准备（准备越充分，销售越成功） 1、身体。“身体，革命的本钱”（锻炼身体是工作中最重要的事情） 2、精神状态。①焦点放在给客户好处和帮助上。 ②想最近在销售过程中成功的画面。（联想） ③预想和客户谈的很好的成功画面。（联想） 3、专业（只有专业才能成为赢家） ①对自己的产品了如指掌。 ②对对手的产品如数家珍。 ③好的销售员应该是个“杂学家”（水的特性，适应不同的人和事物） ④对顾客了解（即对顾客的现有情况的了解，要充分解读顾客）。 备：[“没有不能成交的客户，只是我们对他不够了解”] （二）、良好的心态（工作态度） 1、面对工作的态度 职业。（把工作当作一个生存依托） 事业。（把工作当成人生的事业做） 如果你把你的工作当成是职业，你就会全力的去应付。 如果你今天把你这份工作当成是你的事业，你就会全力以赴。 职 业 事 业 为别人做 为自己做 打 工 人生总经理 全力应付 全力以赴 转移问题 解决问题 交 差 做 好 迟到早退