戴德梁行上海均瑶国精际广场整体营销策划方案.ppt

“大小互动，以名带实”策略 本项目营销的最终目的是实现尽可能快速地取得尽可能多的资金收入，通过引进知名大客户提升项目品质是中间目标。 小客户太多影响客户组合品质；盲目追求过多的大面积客户造成收益的降低及计划可控性降低。 建议通过引进“最佳比例”的国际知名大客户(如20%~30%，或3~5家) 来提高项目的客户品质，并带动大量中、小面积客户的购买，实现名利双收的目的。 知名大公司 一般大型公司 一般中型公司 一般小型公司 限制性公司 提升项目品质 对项目品质影响不大 降低项目品质 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 如何设定与控制投资客户与自用客户比例？ 入住率 纯投资型客户 先投资后自用客户 部分投资部分自用客户 纯自用型客户 使 用 者 销售率 本项目的较短的营销周期决定了有必要采用“Mass Marketing”广泛的客户定位。 投资型客户过多而导致的租金、租约、客户构成混乱的风险可以通过进行科学的租赁组织与管理来有效降低。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 高区 (F21~24) 中区 (F10~17) 低区 (F5~9) 共4层 共8层 共5层 占比24% 占比47% 占比29% 楼层分区界定 实战操作技巧：不同的楼层区域可以有不同的价格基础，客户心理对中区及高区的接 受度更高，这里通过人为界定，提高中高区楼层所占比例，对整体成交价格提升具有一定的积极作用。 注：建议去除13，14，23，24楼层号 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 首期推广分隔销售楼层分布 由于该项目的大体量，应保持一定数量的单元分隔出售楼层，综合考虑可设定每幢同时开放5个楼层。 高区 (F20~28) 中区 (F10~19) 低区 (F4~9) 首期可在低、中、高区各选择1~2个楼层推广分隔单元： 高区(F21) 中区(F12，F13) 低区(F5，F6) 注：其他楼层销控宣传口径为整层推广或已订已售。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 客户品质 汇丰银行大厦 均瑶国际广场的项目发展目标 写字楼品质 高 中 低 高 中 低 乙级写字楼 目前的均瑶国际广场 未来的均瑶国际广场 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 销控组织及冲突避免 专人负责总销控，防止出现混乱。 每天进行例会讨论客户处理及跟进情况 分清各单元的各种客户状态(意向谈判、支付订金、重复意向预定等)便于识别客户等级及避免流失客户。 充分利用各种渠道(互联网、中介会、传真、E-mail、短信)向客户或中介通知可公布的销控信息，便于成交。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 中介策略 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 排斥 中性 喜欢 客 户 态 度 中 介 态 度 排斥 中性 吸引 中介成交影响力分析 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 影响中介成交的要素分析 一类影响因素： 二类影响因素： 哪个项目中介费多？ 哪个项目中介费有保障？ 哪个项目客户不会有流失风险？ 哪个项目