思源北京保利东郡营精销报告.ppt

*;*;*;*;项目是否支持目标达成？;*;*;7#号楼产品线最丰富，去化率最高，销售近半； 6#号楼总价最高，去化较慢。;*;;;推广渠道：户外 / 网络 / 杂志 / 报广/活动巡展 / 短信 / 广播 / 社区框架 取得有效来来电量：9945组，有效来访量：3762组;保利中央公园老带新39%，国奥村68%； 全年对于首期购买的老客户未做深度挖掘，有待进一步开发老带新客户成交。;有效到访转成交率低原因三：活动/事件营销市场关注度不足;;综上所述，有效来访成交率较低的原因：;*;*;2010-2012年北京市30000元/㎡以上的高端商品住宅销售量价走势;竞品项目选取原则： 与本案形成竞争关系的高端项目;竞争户型存量近600套 除御翠尚府项目外，其他项目折扣不灵活，优惠幅度不大;项目名称;*;*;*;*;*;整体思路 | 年度营销思路;任务完成的重中之重为“二、三季度”;*;*;目标以倍数提高转换率定制来访量，确保成交率提高;*;*;如何制定整体策略，提高有效来访量？ 首先要深入了解客户…;*;*;*;*;我们的客户喜欢什么样的兴趣爱好场所？;*;社区周边环境混乱，多为80年代破旧老房及建材市场，且短期内将不会改善； 客户对项目价格与品质存在心理落差； 现场服务细节有待提升。;;*;*;网络、朋介、短信是高效渠道;*;*;;*;;*;拦截朝阳公园板块居住、工作客户，主要拦截万科东第、棕榈泉、公园五号 发布时间：5月、7月、9月，均为推货前集中续客的1个月 媒体形式：农展馆南路灯箱（31块），1.4m×2.8m×2面=7.84㎡ 更新发布内容：项目形象+销售动态信息、项目LOGO及电话醒目;*;*;*;*;*;*;*;东部区域高档商超分布图;*;执行方案1;执行方案2;*;配合项目利好节点，改活动营销为热点事件营销;*;目标客户层面：（每月1场，以下根据资源时间调配和选择） 1、保利东郡私人定制汇官方发布（启动时间：5月中旬，配合样板园林示范区开放节点） 2、保利东郡私人定制汇之教育展——伊顿公学（启动时间：配合6月中旬的产品推售节点） 3、保利东郡私人定制汇之健康展——颐年康盛健康机构（启动时间：配合7月产品推售节点） 4、保利东郡私人定制汇之奢侈品展——耀莱控股公司（启动时间：配合8月产品推售节点） 5、保利东郡私人定制汇之古董展——尔雅藏珍国际顶级收藏俱乐部（启动时间：配合9月产品推售节点） 6、保利东郡私人定制汇之飞行展——庞巴迪公务机（启动时间：配合10月产品推售节点） 备注替换： 保利东郡私人定制汇之汽车展——宾利 保利东郡私人定制汇之名表展——中商协钟表商分会 保利东郡私人定制汇之汽车展——人头马;思源公关部已落实资源植入性活动，每次可带来30-50组新优质客户； 执行时间可灵活配合项目的需要，需提前两周确定。;*;投放频次及节点：分两次集中爆破，每次爆破周期为2周， 第一次爆破时间：5月 第二次投放时间：7月 投放媒体：网络（搜房、搜狐），杂志（中国之翼、财经、时尚芭莎、风尚） 备注：充分利用网络媒体免费资源及杂志提供的若干线下落地活动资源，最大限度达到更好媒体费效比;*;*;*;*;全年费用比例40%约1200万;*;*;*;错峰直面竞争，绕路政策高峰，掌握最佳时机。 初期明推大户型，暗挤小户型去化为主，兼顾大户型的去化 根据客户积累量确定推盘频次和数量，灵活折扣应用形成挤压销售;;供应策略：切小货量，频推快跑，挤压客户 多频次·小货量·集中爆破 销售策略：明修栈道暗度陈仓：初期表象明推大户型，暗挤小户型去化为主，兼顾???户型的去化：;*;*;*;*;通过参加公司总部培训或项目九部内部分享等方式定期培训，提高团队成员素质； 每日晨会、晚会制度，早会总结前一天工作，并对当天工作进行安排，晚会总结和梳理当日电访客户情况，对于一天接待过程中遇到的困难进行分析； 召开月度两会，定期总结回顾； 组织团建活动及月度激励培训，提升士气，加强团队凝聚力。;*;*;1、二手房门店资源——全北京房屋公园门店，进行专业推荐展示（易拉宝、橱窗灯箱） 2、全北京房屋公园选拔优秀经纪人选拔斯巴达舰队，全面突击拓展指标 3、目前在北京有34家门店，全体经纪人下达每月带客任务 4、48个高端社区定向开拓及25万高端客户推荐;*;*;*;*;*;*;*