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6、逼定技巧 课程内容： 客户购买前信号（通过案例引导销售员发散讨论） ? 逼定技巧及资源配合（通过案例引导销售员发散讨论） ? 逼定过程的危机意识（游戏活动引发问题） ? 心态模拟训练方法（共同分享模拟训练的方法） 附件：警惕容易失败的销售方式（引导销售员思考） 备注：业务员针对工作中遇到的实际问题进行提问、答疑 培训注意： 1、培训前将课题及讨论的问题与个别销售员进行预先通； 2、检查培训需要的设备是否齐全、讲义是否温习； 3、培训开场白重要，如何调整现场轻松、集中精力、共同参与气氛； 4、告诉业务员培训需要的时间，请大家如何配合培训。 5、培训活动尽可能丰富、切合实际、注重实用性。 6、课后进行个别调查，检验培训结果。 前言 成单是业务员服务客户的最终目标，是公司投入大量资源后寻求的最终结果。掌握一定的技巧，对提高成单率有相当的必要，善于运用，更有很大的帮助。 ★客户购买前信号（通过案例引导销售员发散讨论） 语言信号 ——“小孩上学怎么解决，社区配套如何” ——“我太太上次来看过，说还行”——“可以带我去看一看现楼”——“价格可否 再优惠点,付款方式可否再灵活些” ——“请详细再算一次价格、并告诉付款时间及相关费用” ——“购房手续怎么办，你们的证件齐全吧？” —— “行了就这么定了,拿认购书来看看” 行为信号 ——客户一步三点头，对他关心的卖点认可——客户身体向前倾，更加靠近你，想了解更多的信息 ——客户用手触动定房单 ——打电话给朋友询问或请朋友帮助看楼 ——夫妻商量，请你回避 ——提出看现楼 ——自己开始设计房屋的装修方法并提出一些整改的问题 ——客户再次了解房屋、价格、付款方式、交定程序等——客户很小的疑问也要求去模型或现场仔细确认 ——来回在模型前感觉意向单位的方位 ——看好单位时,非常肯定自己的选择,回售楼处步伐加快 ——对交楼款的金额和时间敏感 ——犹豫地抽烟，一句话不说 ——让对方拿主意,询问对方的意见 ——一味的挑缺点,反复提问题,但不急于反驳 ——紧张、甚至讲错话或多小动作 ——与销售员争计器 ——坦白另一个意向楼盘，并拿出来比较请你参考 ——只要来了就2 个小时甚至一天不愿离去 表情信号 ——紧锁的双眉分开、上扬——十秒以上的沉思状态——眼睛转动加快，好象在想什么问题——嘴唇开始抿紧，好象品味什么——态度更加友好——刻意造作的微笑转为自然的微笑——双腿发抖、目光闪烁、抓头发 ★ 逼定技巧及资源配合（通过案例引导销售员发散讨论） 现场逼定： 在确认客户有一定的购买信号后，经过进一步处理购买信号应不失时机的采取现场逼定，常见方法： ——房号的逼定方法 利用现场制造紧张的气氛进行逼定 ——利用现场优惠的逼定方法 利用现场的优惠措施制造紧张的气氛进行逼定 ——自然逼定方法 在客户达到逼定的条件，告之客户他可以办手续了 ——认购书及购楼程序进行逼定 在客户达到逼定的条件，可以将认购书给客户看或给客户书写落定程序，刺激客户落定想法 同事间配合： ——创造现场氛围，同事可以假装打电话给客户，间接刺激谈判 业务员客户购买 ——在谈判僵局的时候可请同事进行协助处理 ——在谈判中可邀请同事讲述些过往客户成功购买的理由 ——推同一套房 ——喊销控，刺激谈判客户购买欲 上级配合； ——项目经理可以把握现场情况，主动出击，帮助业务员 ——业务员可以在与项目经理沟通后，请项目经理出面解决客户 的问题 ★ 逼定过程的危机意识（引导销售员发散讨论） ——在客户交定时应注意谈话艺术，尽可能的少说话，当你认为客户提出的问题纯属很琐碎的问题时，就承认和接受它，但不要花大量精力认真对待，避免语误导致损失 ——注意逼定后客户的语气有否拖延或推托的意思，不能轻易放弃，但同时给客户一定的再考虑空间，避免逼的太急损失 ——客户如果需要商量一下，适当的冷场会有助于成交，注意有时你的任何一句话都有可能导致客户损失 ——客户在犹豫不决的时候，如果你能抓准客户心理，适当的引导决定是很有必要的，避免客户犹豫不决而损失 ——客户交钱方式也要格外留心，刷卡、交现金都要避免意外，如无法正常交款，一定要陪客户直 接上银行，避免客户改变主意而损失 ——签认购书需注意避免多次签错导致客户损失 ——客户下定是认购书姓名的确定，最好是让客户自己做决定，避免你插入客户的姓名纠纷中而导 致客户损失 ★情境模拟战术（通过游戏感受模拟训练方法的作用） 语言、影象情景描绘训练 目的：1、勾起自己推介和顾客购买的欲望 2、锻炼在任何销售状态下自己的技巧运用。 方法： 模拟现场接待客户情节，幻想如何获得客户的购买信 号，如何进一步处理信号，如何利用有效方法逼定，如何避