融资的艺术6：和投资人开会时可能踩到的几大雷区.pdfVIP

融资的艺术6 ：和投资人开会时可能踩到的几大雷区 （Mark Sust er 曾经经营过两家公司 ，在2007 将自己的公司卖给 Salesf o rce.co m 后加入Upf ro nt Vent ures 成为其合伙人 ，开始了自己的风投生涯。 「融资的艺术」系列文章是他针对创业公司在融 资各个阶段时遇到的问题所写 ，内容包括万象。 ） 如果你是抱着解决即将到来的实际问题的心态来阅读本篇文章的话 ，那么恭喜你 ，看来你要不就是 找到了愿意带你去参加合伙人会议的风投 ，要不就是在你的大力推销之后 ，你的项目投资人将要带 你去参加具有决定权以及预算批准权的高管会议。 你带着轻松愉快的心情来到了会议现场 ，你的团队与支持者都为能够走到这一步而倍感自豪。你天 真地想着自己曾经出席过的每一次一对一会谈都是具有学院气质且卓有成效的 ，想必这次应该也不 会有什么问题吧。醒醒吧 ，你将要面临的问题可多着去了。 1、信息不对称 当你和 5 个以上的对象开会时所能遇到的最大问题就是信息不对称。当你去赴会时 ，你的项目投资 人 （邀请你参加会议的人 ）已经对你了如指掌 ，可是会议室里的其他人对你的了解程度却参差不齐 。 这种情况在投资意向会或是 V C 合伙人会议上都是真实存在的。有些时候来参加会议的合伙人们已 经提前对于是否投资你的公司进行了讨论和项目审查 ，所以他们在开会时已经对你的情况有了充分 的了解。但是还有一些时候 ，合伙人们想要先开会确认有多少人愿意支持投资你的项目 ，然后再去 做那些浩繁的尽职调查。 不管是哪一种情况 ，都不要轻易假设整个会议室里的人对你的公司知根知底。假设你的公司做的是 电信相关业务 ，那么很可能出席的 6 位合伙人中仅有 3 位是货真价实的电信专家 ，其他 3 位不过对 于电信行业知识有些皮毛的认识。这种会议给创业者带来的最大挑战是参会者中仅仅有少数几个想 要进行深入的探讨 ，其他人早已经神游太虚。 所以你要在参会之前就和邀请你去开会的投资人提前讨论如何应对这种状况。掌握各位参会者对你 的公司的了解程度很重要 ，在这个前提下你需要和你的项目投资人一起做出一套应对方案。争取到 你的项目投资人的支持是非常关键的 ，他们能在开会时帮助你将会议引向正确的方向。 我通常对此的建议是 ：在你去参加会议之前就和自己的团队设计好各种可能发生的情况与应对之策 。我可能会设计这样的台词 ， 「我知道你们之中有一些是社交媒体方面的专业人士 ，有些人可能对 这领域并不熟悉。所以我会在做演示之前先介绍一些最基本的行业情况 ，然后对其中一些细节进行 深入的阐述。大家觉得可以吗 ？」 最后的一句询问是非常关键的。你需要顺着会议室里的气场行事。即使参会者表示想要开门见山地 直奔细节 ，如果你把他们的理解水平设定的太高也会让其中某些人不爽。注意了 ，如果有一个直言 不讳的人脱口而出道 「直接跟我们讨论细节吧 ，我们都了解社交媒体」 ，不要想当然地认为他就能 代表参会的所有人。处理这种情况要讲究方法 ，我建议你可以这么说—— 好吧 ，这听上去不错 ，很高兴你们愿意直奔细节。不过我还是想要确认一下 ，是每个人都同 意直接讨论细节吗 ？还是有人想要在我们深入讨论之前先花 2 两分钟听我介绍一些基本的 情况 ？ 我很惊讶有很多人在自我推销的时候 （相信我 ，融资就是一种自我推销的过程 ）常常会被最先发言 的人所引导 ，但是这些人通常都不能代表整体的意见。 就拿我自己的亲身经历为你们展示信息不对称是如何作用于实际中吧。我从未涉足过金融服务领域 ，但是我的三个合伙人搭档在这方面已经耕耘了 20 之久 ，很显然 ，我和他们在这方面的知识储 备是处于不同水平之上的。我们公司 30% 的资金投资于金融服务领域 ，我的搭档 Br an McLo ughl n 几乎参加了该领域的所有会议 ，在该领域做出了无数的投资决策并且建立了广泛的人脉 。当和金融服务领域相关的创业公司来与我们会面时 ，他总是能够立刻发现关键问题并且想要深入 了解更多细节 ，他在这方面的经验与知识千百倍地胜于我。我们公司现有的投资组合中有 3、4 个 金融服务领域的项目都是由他做出的投资决定 ，但是就算这样 ，当这些公司来与我们开会时仍然需 要有我在场并且听取我的意见。反之亦然 ，我在 SaaS 领域拥有近十 的企业运营经验 ，当这类型 的公司过来开会时我就成了主力。 2、踢进一个 「乌龙球」 当你正在会议中进行演示的时候 ，可能有些人会抛出一个毫不相干的问题。他们在你演讲的时候一 直在想这些问题 ，并且毫无顾忌地脱口而出