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《实战销售》培训课程讲义 第一（冠珠）营销中心 2011年3月 一、概述 （1）企业销售竞争力组成：总裁赢销力，团队赢销力，个人赢销力；中国式沟通更多的是指个人赢销力。 （2）总裁赢销力探讨的是企业的道根局果： 道：1、商业模式，2、管理模式，3、投融资模式； 根指产品结构，局是重点外部的五局：拟局、起局、承局、转局、合局；果是客户的终身价值； （3）团队赢销力指四个系统：建设系统（选对人），经营系统（经营文化），管理系统（出效益和效率），训练系统（训练是润滑）。 （4）个人赢销力的四分法1、状态（疯狂沟通），2、方法（幽默沟通），3、专业（专家沟通），4、气度（老板沟通）。 八分法：1、破冰，2、探索需求，3、产品陈述，4、建立与客户之间的价值等式，5、锁定成交，6、异议处理，7、破解残局，8、服务问题处理； 利润不是销量来的，是谈判谈出来的。 二、市场和竞争 （1）市场的变化：1、从地方性经营向全球性竞争转变，2、从机会型增长向能力型增长；3、企业家素质向企业素质转变，4、企业竞争向价值链竞争转变； （2）企业有没有未来关键在市场的渠道创新能力和终端的沟通技术； （3）竞争的变化：1、单兵作战结束，军团作战来临；2、全能战役结束，系统战役来临，要让组织的智慧超过企业的个人智慧，三流的人干二流的事赚一流的钱；3、暴利时代结束，微利时代来临；4、资本时代结束，智本时代来临； （4）现在是四个时代：1、消费者主权时代；2、知识经济时代；3、微利时代；4、信息时代； （5）营销是经营销售，是经营人的感情的，客户还没有成为你的客户是因为感情还不够，了解人是一切一切营销的根本。 三、认识销售 （1）销售的九大箴言：销自己，售观念，卖感觉； （2）销售沟通理念：销售终端沟通的过程就是说服客户同意自己想法的过程，成年人的心理就是不希望被别人改变。 （3）销售方法：在销售沟通的初期要想办法把自己的销售目的模糊化，把客户的想法清晰化，销售高手所干的事情与销售的目的并没有直接关系。 （4）营销：迎销，盈销，赢销，营消； 迎销：营销前置，终端拦截； 赢：赢字拆开来就是：亡口月贝凡。亡（危机管理）口（营销管理）月（时间管理）贝（财务管理）凡（心态管理），这是企业的五项管理，五项合一才能达到“赢”的结果。 营销只讲功劳，不能讲苦劳。 （5）天下没有最好的制度，企业没有绝对的公平；一个人的成绩大小与他所承担的责任大小有关； 有游戏的境界，又能盯着规则的人才是高手； （6）一人一世界，我是一切的根源。 用力、用脑、用心是做事的三重境界； （7）与众不同，无中生有。营销不是想办法比别人做的好，而是要做到与别人不一样；先要有共性文化，再有个性文化，先是众，才能与众不同。 （8）没有营销文化叫团伙，营销文化最重要是资源共享，最重要是技能和能力的资源共享； （9）营销世界里没有真相，只有客户认知。要象对朋友一样对待客户，象客户一样思考利益。 （10）消费者最大的忌讳是该动感情的时候动了脑筋，该动脑筋的时候动了感情。真正的高手是把握变化背后的规律，才能把握住变化。把1说成1.3叫销售技术，说成10是骗人。 （11）天网是品牌营销，地网是渠道营销，人网是团队营销。 现在提倡窄告——传播的重点是精准传播，营销是吸引，品牌是勾引；营销产品更多的是产品的功能价值，品牌营销更多的是营销产品的情感价值。 （12）市场关键是渠道创新，营销关键是人才梯队。谁离客户最近，谁最有发言权，需求可以满足，欲望可以创造。 （13）一个中心：以业绩为中心； 两个基本点：营销和服务； 三项竞争力：共识力，成果力，利润力。 （14）满意度→美誉度→口碑→名牌→品牌。 （15）销售的种类：交易型、增值型、顾问型。 人→销售人→销售人才→高级销售人才。 解决问题的难度代表人才的价值。销售素养是综合素养的集合。 （16）打造全员营销能力是企业的必经之路，销售精神是企业的第一精神，销售素养是企业的第一素养，销售文化是企业的第一文化，销售人才是企业的第一人才，销售竞争力是企业的第一竞争力，是企业的安身立命之本。 四、客户关系 （1）客户的四大特点：1、希望拥有消费主动权，2、专家心态浓厚，不愿意被改变；3、期盼销售人员为其创造超越产品的额外价值；4、客户被服务的欲望是无止境的。 （2）真诚的人适合做销售，太真诚的人不适合做销售，实在的人适合做销售，太实在的人不适合做销售。所有的销售沟通技术在真诚面前都会黯然失色，真诚是一种能力。 销售人员永远是一招半式打天下，行行都通，行行都不精。 （3）成为专家的两大秘诀：1、少说话，对客户说的话做出评价；2、说一些客户听不懂的话，但必须是事实，听不懂的话不能超过总量的5%； （4）对客户提出的额外要求的应对办法就是条件换条件，千万不要让客户觉得你为他做的事情是