益策洞察零售商内部管理课程回执表.doc

益策·《洞察零售商内部管理》课程回执表 时间/地点/主讲：8月27-28日/广州/李墨涵 公 司 名 称 姓 名 职 务 手 机 E-mail 联系人/电话 手 机/ 传真 付款方式 □现金 □转账 □学习通套票 您所关心的问题，将安排嘉宾现场解答： 1、 2、 时间/地点：8月27-28日/广州 收费：5800元/人 销售管理系列 洞察零售商内部管理 主讲：原家乐福高级采购经理 李墨涵 当今，营销渠道与模式正在不断发生变化，像沃尔玛、家乐福等大型零售商的卖场早已成为商家必争的销售重地，渠道的竞争从关注商品流通升级到关注零售商内部管理。然而，许多企业与零售商合作时感觉到迷茫—— 不清楚零售商业务管理的现状? 不清楚零售商合作评估的标准? 不清楚零售商采购考核的指标？ 不清楚合作零售商的优势在哪里？ 针对以上问题，我们特邀原家乐福高级采购经理李墨涵女士，与我们一同分享《洞察零售商内部管理》的精彩课程，以零售商核心财务指标RONA为出发点，帮助您掌握两个关键部门（采购、营运）的四组重要指标，熟悉零售商核心部门运转和四大业务环节操作，从而提高零供合作策略制定能力，实现资源高效投入，促进生意健康快速发展。 本课程适合希望提升与零售商合作技能的职业人士，比如KA经理、区域经理、销售经理、渠道经理等与零售商有业务往来的相关人士 陈述零售业务核心指标 描述零售业务的四大环节 运用采购考核指标指导营采行为 应用供应商与零售商合作技能 2、四组指标：从KPI看营采行为 ?（1）采购考核指标 ① Sales 销售 ② Front Margin 毛利 ③ Back Margin 费用 ④ Inventory库存 ?（2）案例分析：采购获取费用8大方法?（3）营运考核指标 ① Sales 销售 ② Front Margin 毛利 ③ Expense 费用 ④ Inventory库存 （4）案例分析：一个店长的毛利公式 （5）小组练习：营采指标与RONA各要素之间的关系 【第一天下午】 四、零售业务四大环节 1、第一环节：计划卖 （1）销售规划 ? ?① 生意回顾 采购生意回顾 ? 新品/促销卖入最佳时机 营运生意回顾 ? 店长KPI优先权设定 ? ② 目标预算 销量目标设定与拆解 采购倾向高目标 零售商销量拆解逻辑 【第一天上午】 一、课程概要 ?1、学习目标 ? （1）先深入了解再积极行动：通过做零售熟悉零售运作 ? （2）用正确的方法做正确的事：掌握零售业务管理模型 ?2、零售业务管理模型 ? （1）零售商：零售内部运作机制 ① 一个核心：零售业务核心指标 ② 二个角度：从采购导向到营采导向 ③ 四组指标：从KPI（考核指标）看营采行为 ? （2）供应商：零供合作策略制定 ① 四大环节：通过洞察零售商内部管理制定合作策略 ② 二个工具：通过VSC、JBP促进零供合作 ③ 一个目的：通过高效资源投入达成生意目标 二、零售业务核心指标 1、一个核心：RONA（净资产回报率） ?2、案例分析：零售商AB的净资产回报率 ?3、业务分析：RONA拆解分析 三、从KPI看营采行为 1、二个角度：从采购导向到营采导向 ?（1）现状：以采购为导向 ?（2）趋势：以营采为导向 ?（3）“每个人都在为KPI而工作” 益策（中国）学习管理机构高级讲师、商战名家网核心专家 实战经验 1996-1998年加入纳贝斯克（现被卡夫收购），任区域销售经理，负责整个湖南省的拓展及分销工作，参与开发并成功推进了奥利奥、趣多多、乐之等系列品牌的上市。 1998-2002年加入家乐福，历任华南区门店营运经理、采购经理等职。由于表现出色，于2000年1月调入家乐福中国区总部任全国高级采购经理，负责全国供应商谈判。 2003-2008年加入易初莲花任商品部采购总监，每年所负责的部门各项指标的同期增长达15%以上。 授课特点 互动、实战、操作性强、逻辑性强、思维灵活。 主要课程 洞察零售商内部管理、零售贸易条款解析与谈判应对、零售贸易合同管理…… 服务客户 箭牌糖果、达能、欧莱雅、康佳、青岛啤酒、浪奇…… 查看李墨涵老师详细个人简介，请浏览商战名家网“李墨涵”专家视频。 （2）储运管理? ?? ① 仓储管理 常见拒绝收货原因 ? ② 配送管理 通过调货平衡库存 退货时间点的猫腻 假进货多退货真相 【第二天上午】 3、第三环节：卖出去 ?（1）卖场管理 ① 商品上架 新品进场倒计时 新品考核规则 扫除新品进场障碍 ? ② 货架调整 货架调整五步曲 ? ③ 补货 补货顺序背后原因 ? ④ 滞销品处理 避免出局应对方法 ?（2）客服管理 ① 大宗销售 “真大宗”与“假大宗” ? ②