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利用保险传销的表现及治理 黄涛 一、保险营销与传销的区别 （一）传销的定义及特征 《禁止传销条例》对传销的定义为:“组织者或者经营者发展人员，通过对被发展人员 以其直接或者间接发展的人员数量或者销售业绩为依据计算和给付报酬，或者要求被发展人 员以交纳一定费用为条件取得加入资格等方式牟取非法利益，扰乱经济秩序，影响社会稳定 的行为”。工商、公安部门在实际执法中，以是否符合下列三个特征作为认定传销的依据。 一是收取高额入门费。即组织者或经营者要求被发展人员交纳费用或者以认购商品等方式变 相交纳费用，取得加入或者发展其他人员加入的资格。二是以“拉人头”方式发展下线。即 组织者或经营者要求被发展人员发展其他人员加入，对发展的人员以其直接或者间接滚动发 展的人员数量为依据计算和给付报酬。三是采取复式提奖的计酬方式。即组织者或经营者要 求被发展人员发展其他人员加入，被发展人员的入门费由他的各层上线人员以提成形式进行 利益瓜分。 上述三个特征分别从入门条件、增长方式、利益分配三个行为流程点对传销模式进行了 界定，三者相互间也具有较强的逻辑关联。可以说，传销活动的表现形式可能千变万化，但 其行为模式的支点脱离不了这三个特征的范畴。因而，是否符合这三个特征也就成了区分保 险营销和传销的关键点。 （二）保险营销与传销存在本质区别 1 　保险营销的入门条件与传销不同。现有的保险营销模式是国际上通行的展业方式, 从业者必须经过严格的代理人资格培训并通过保险监管机构组织的专项考试（保险代理人资 格考试是与高等教育入学考试同等级别的国家级资格考试），加入保险营销机构不需要缴纳 任何的入门费用或是强制购买保险产品。而传销从业者大多只有年满 18岁的限制,加入传销 组织要缴纳一笔不低的入门费用或是强制购买一定的传销产品。 2 　保险营销的增长方式与传销不同。与一般的营销模式类似，保险营销是通过保险营 销员努力向社会公众推销产品来实现业绩增长。相对比，传销是通过欺骗诱导从业人员拉拢 其亲戚朋友加入,依靠下线人数的增加实现业绩增长。简而言之，保险营销是向不确定人群 销售产品来实现业绩增长，消费者完全享有了保险产品的使用价值；传销是依靠发展熟人关 系收取高额入门费来实现业绩增长，作为传销媒介的产品绝大多数完全没有发挥使用价值。 3 　保险营销的计酬形式与传销不同。保险销售采用国际通行的佣金制计酬。只有保险 代理人可以在销售一张保单后获得所收保费一定比例的佣金，代理人的管理者和辅助者不能 直接从他的销售业绩中提成。全部保险期间的合计佣金一般不会超过保费总额的 5%，其他 保费资金一方面要用于保险责任赔付,另一方面主要是投资获利。相对比，传销采取复式提 奖的计酬方式。复式提奖有两层含义：一是多层提奖，传销组织下线的业绩超过 90%由他的 各层上线以提成形式瓜分；二是终身提奖，传销组织的上线人员不需要对团队进行管理，也 不论是否继续发展下线，只要归属其名下的传销团队增员就可以获得提成。 二、利用保险传销的表现形式及主要特点 目前社会上出现传销组织利用保险进行非法传销活动的现象，即组织者或经营者利用保 险营销的名义，以保险营销人员为主要发展对象，通过对被发展人员以其直接或者间接发展 的人员数量或者销售业绩为依据计算和给付报酬，或者要求被发展人员购买一定数量保险产 品取得加入资格的传销行为。 （一）表现形式 1 　利用保险产品的定价执行漏洞变相收取传销入门费。保险产品必须依据精算原则和 保险监管机构核批的费率条款进行定价，但卡折式和撕票式产品由于存在单证系统外循环、 销售渠道不透明等问题，其定价执行往往容易出现变形。传销组织通过控制保险中介公司， 以卡面面值四分之一甚至更低的价格从保险公司批量购买短期意外保险卡折式产品，然后以 推销保险的名义，按产品的面值强制传销参加者购买，达到变相收取传销入会费的目的。 2 　利用保险管理的集会形式掩护传销活动的洗脑宣导。保险机构通过定期举行集会对 营销队伍进行培训和激励，以增强业务能力，提高售后服务水平。这种形式成为保险企业文 化的突出特色，也得到了社会各界的广泛认同。保险传销正是利用保险营销集会的普遍认同 性，借助保险营销培训的名义规避有关执法部门检查，对参加者进行高频率、高强度的“洗 脑”，宣扬所谓的迅速发财致富等传销理论，诱使参加者不择手段大