易捷门店品类管理培训.pptVIP

品类管理——课程内容 品类的概念 品类管理的效益 品类管理步骤——品类定义 易捷分类原则 大分类原则 大分类的原则是基于商品的基本用途、市场表现形式或顾客的需求。易捷便利店的大类目前划分为10类。 中分类原则 中分类是按照商品的主要功能、生产方式、物理形式等标准进行划分的。为了减少分类的项目，提高分类商品的管理效率，中分类的某些项目也参考了大分类的分类原则。易捷便利店的中类目前划分为50类。 小分类原则 小分类是依据商品功能用途、商品的产地、制造方法、商品的包装形式、主要原料、口味等划分的。易捷便利店的小类目前划分为140类。 品类管理的步骤 品类角色案例 品类评估——消费者购买决策 淘汰对门店价值低的品类 增加有市场潜力，能够帮助门店展现差异化的品类，满足消费者日益变化的需求 重新调整门店资源分配，按照各个品类的贡献比分配资源，达到整体最优组合 ABC分析法——方法2 品类战术二（货架空间优化管理） 品类战术二（货架空间优化管理） 不同层面销售量比较 店内各分类商品陈列面销售业绩 店内各品牌生产商的销售业绩 品类管理 % Total SKUs Cumulative % Total Sales 头20% 单品占 82.5% 营业额 后50%单品占 3.0% 营业额 *保证订货的准确性 *可以保证库存合理性 A B C A类商品: 充足库存 B类商品: 合适的库存 C类商品; 减少库存 品类战术一（商品结构优化） 历史分析法——方法3 销售数据的利用 销售额、销售占比、毛利率、单品平均销售额、客单价、客流量、单品数、有库存无销售单品数、人效、米效 竞争环境的变化 节假日、店庆等因素的考虑 品类战术一（商品结构优化） 资源对比法——方法4 将品类对门店的贡献与其占用的陈列资源相比较 首先按照目前品类来对比，类别毛利额占比VS类别占地面积比 还可以按中类、小类、按品牌比较 品类战术一（商品结构优化） 数据化的货架空间优化管理是指运用实际数据来决定现有及新产品在货架上摆放、安排及安放空间以达到最高回报。 品类战术二（货架空间优化管理） 品类战术二（货架空间优化管理） 优化陈列空间，将符合顾客需求的商品按照顾客的购物习惯展现在顾客面前，从而提升销售机会与库存周转率 货架空间分配过程 在门店内的哪个位置? 与什么相邻? 为该品类配给多大的空间? 为各品牌 / 规格配给多大的空间? 把商品放在货架上的哪个位置? 品类款式选择(Assortment) 应摆放什么产品在货架之上 商品摆放方式(Arrangement) 应怎样摆放产品在货架之上 商品摆放空间(Allocation) 应安放多少空间给予每个品牌/产品 高效品种组合与货架陈列(3As) 品类战术二（货架空间优化管理） 3As: 商品摆放空间 公平货架 是现有商品安放空间中最好的原则 品类战术二（货架空间优化管理） 　 全效 　 草本 　 超美白 这种陈列会导致什么问题？ 减少缺货，提高运作效率 草本 草本 全效 超美白 品类评分表 分好类 排好队 归好堆： 论好辈： 品类战术二（货架空间优化管理） 货架对消费者均为重要, 因为： 1. 76%的产品是经冲动式的购物方式售出的 ! 76% 冲动式 计划性 80% 货架出售 ·冲动消费 ·计划消费 ·非货架出售 2. 80%的产品是经货架出售的! 品类战术二（货架空间优化管理） 品类角色与货架陈列空间分配 目标性 常规性 季节性/ 偶然性 便利性 角色 货架的分别 一般立方空间，一般客流的地方 低立方空间，门店剩余位置 最高立方空间分配，最高客流量,显眼及易见的地方 高立方空间，高客流的地方 品类战术二（货架空间优化管理） 实现单位空间利润最大化 必须遵循以下原则： 销售数据分析 按照销售数据分析测算出合适的空间分配比例 界定重点商品以及销售趋势预测 陈列空间投资回报目标 在这里，日用品的陈列空间明显过大，而饮料的陈列面应适当增加 选择无限VS空间有限 眼晴平视 45% 伸手高度 30% 高于地板 15% 最上端 10% + ++ + = 低于0.5米 手1.2米 眼睛1.6米 1.70米以上 不同的销售数量指数 货架总销售量百分比 * 品类选择 不同角色的品类对位置的要求不一样，空间量不一样 不同品牌、商品对在品类空间排列中不一样，所占空间不一样 品牌带来的信心直接造成对门店形象的信心和反复购买的形象 品类战术-品类选择 * 尾数取整定价 组合商品整数定价 价格敏感性商品低价策略，减少顾客购买决策时间 找零替代商品 品类战术三（高效产品定价） 价格- 零售商的最佳价格结构是什么? 是否能在品类，次品