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特性利益转换 特性利益转换技巧 利益的描述必须是具体,符合客户,患者的 陈述利益时必须用产品的特性支持 通过疗效,安全性,依从性,经济等几方面解释你的产品和服务可以如何满足某种需求 准确把握特性利益转换的时机 利益特性转换关键:说明客户和患者真实需要相关的特性和利益 每次陈述利益不要太多,最重要有针对性 销售技巧-处理异议 目的:知道医生反对时如何回应澄清负面信息,为成交铺路 产生异议的基本原因 由于误解或对信息缺乏了解产生异议 认为你的产品或服务不能满足需求或你的产品和服务有缺点 处理异议的步骤 销售技巧—缓冲 目的:让客户平静 认同不等于同意 不要急于回答问题 替客户着想 重视客户的意见 不同类型异议的处理 印象不佳 无兴趣 怀疑 价格 误解 缺点缺陷 潜在的异议 销售技巧—缔结 销售的目的:成交 成交的时机:成交的信号 主动成交-摘取果实 直接成交 总结性成交 引荐性成交 试验性成交 特殊利益性成交 渐进性成交 转换性成交 选择性成交 假设性成交 销售拜访循环 访前准备 产品知识 收集/反馈信息 拜访前计划 设定目标 建立信誉 拜访 开场白 设定目标 探询 寻找需求产品介绍 特性利益处理异议 把握机会缔结 主动成交 * 医学代表更加规范,要求高.不规范的行为会受到制约.竞争会更加激烈.WTO及国家的制度制定,招标,GMP及GSP达标等等对医药行业的影响,以利润为中心的销售 * * 客户之所以用我们的东西,不是我们的原因,而是由于他自己的原因 思考:1拜访时有没有让对方觉得你重要2有没有王婆卖瓜3客户有异议有无,反省自己问题?4如何影响客户的情感? * 1通过社交和客户建立关系2提供信息或为收集信息拜访3通过不断提问和客户交流和收集信息4以问候简短的谈话拜访客户5以社交和产品拜访结合,将客户关系,产品和销售技巧结合,说服客户使用公司产品6通过拜访让客户将公司产品定位为首选,防止竞争产品进入你的市场 * 全心全意的为客户着想 * 销售的流程 * 拜访目标,拜访线路,最佳时间,解决什么问题,传达什么信息,准备如何设计问题和解决问题,拜访对象的背景,性格,关心的问题,前次拜访的承诺,个人物质/精神的准备 * 资料只是沟通的媒介,不能代替你.可以拉近与医生的距离.研究表明:讲解方式 After3h After3 仅口述 70% 10%,仅展示材料 72% 20%,运用材料讲解:85% 65%.用资料:题目,单位,时间,多用图表,数据. * 人在商场走,全靠一张口.销售成功靠说话,掌握技巧谁不怕.开场白有目的,探询聆听找需要.介绍产品特性利益,处理异议先要缓冲,加强印象的确如此,十种成交主动完成. * 举例:手术后小出血的预防,以前的鼻出血填塞后取出时再出血,褥疮的护理,练习……五官,妇产科,脑外科,骨外,烧伤科 急诊科等 * 5W-!H:为什么会这样?什么是?哪里是?谁是?什么时候?如何? 是这样吗?有没有? * 开放探询事实:区别客户的客观现状和事实.开放探询感觉:邀请发表个人见解,发现客户主观需求,期待和关注的事情 探询以开放式开始,如果客户无法交流转以封闭式.提问漏斗 * 听而不闻,虚应的听,选择的听,专注的听,设身处地的聆听 * 简介:成分化学名,规格,含量,机制,适应证,使用方法,不良反应及处理 销售技巧培训 2012.1 北京 我------ 医生 北京费森尤斯,北京圣德,华北制药 任医学代表,主管,地区经理,华南区经理 成长在武汉的湖南人湘男多情 培训内容 新时期下的机遇和挑战 医学代表销售基本知识 专业产品销售技巧 新时期下的机遇和挑战 新时期的营销特点 新时期的机遇 新时期的挑战 医学代表的挑战 在单位时间获得客户信任的一方获胜 可以持久保持和客户的信任的一方是最终的胜利者 PSR的工作要求 专业知识 区域管理 销售拜访 访后分析 沟通 群体销售 行政管理 自我发展 四大技能 1.面对面销售能力 2.群体销售(演讲)能 力 3.客户服务能力 4.区域市场开发和管 理能力 PSR基本职责 在负责区域推广公司产品 确保销售业绩来自二个方面 1.RMB指标金额 2.医生心目中的公司产品定