细节决定成败–外贸人必看.docxVIP

细节一：当我在你的样品间或者展位上，看到你们架子上的一个产品，示意你拿下来给我看。你会不会拿下样品，先用纸巾擦一下外包装或者表面，然后递给我？???细节二：当你给新客人寄样品的时候，会不会做好sample tag，上面注明供应商、联系人、电话、邮箱、样品的description，外箱资料、hs编码、fob 价格？???细节三：寄样品的时候，把自己的名片也放进去，但至少要放两张或三张，因为客人可能是综合性的公司，也许有几个不同的同事会对你的产品感兴趣。那他可以分一张给他的同事，或者拿一张给他的领导。?细节四：寄样本的时候，如果样本上订有名片，里面最好再夹2-3 张，因为很少有客人会有习惯，把样本上的名片撕下来，然后放进自己的名片册里。再说了，如果样本上有名片，另外客人自己也有名片，当他哪天想看你的产品，就很容易找到对应的样本。还有一种情况，经常跑展会的人知道，很多样本客人一搜集，堆一起，很多名片就掉了。还有一种可能，就是客人回到酒店，可能就从一大堆样本里整理出自己最需要的几本带回国，其他都扔了。???细节五：当一个新客人来你们公司或工厂拜访的时候，会有没有在门厅或者前台醒目展示出客人的公司、姓名和职位？很多大买家非常介意这个。这一点就要向五星级酒店一样，住行政楼层的，酒店就必须在大厅有欢迎牌．?细节六：当客人来公司的时候，喝的东西是否准备有普通纯净水、有气的纯净水，可乐和低糖可乐、还有咖啡？?细节七：所有的饮料，都一半常温，一半冰着，适应不同客人需求。?细节八：我以前参展的时候，会带很多必备的东西，有样本、名片、报价单、手提电脑、相机、记事本、A4 纸、黑色水笔、卷尺、告示贴、订书机、回形针、文件夹、固体胶水、透明胶、金属票夹、铅笔、橡皮、纸巾等等，有条件的话，最好还带上打印机、扫描仪和电子秤。如果展位太小，那最后三样可以不带，但是最好带上个小的电子秤。?细节九：当天客人来过展位后，你晚上回酒店，是否就给所有询价的客人报价出去，给所有留有名片的客人开发信出去？很多供应商喜欢傻乎乎收集名片，然后等展会结束，然后回到公司，然后再分发给不同的业务员跟进，然后又可能拖很多天，黄花菜都凉了。我以前的做法是，当天处理完所有邮件，每个来我摊位的，我当天晚上必须跟进，不管客人有没有看，有没有回复，要体现你一流的效率。当场做成，如今已经很少很少了，客人都会需要时间来筛选供应商，来货比三家。就算客人好几天以后看，他也会发现你发邮件的时间，能感受到你的专业和效率?细节十：你在展会上跟同事可能坐着聊天，可能在处理邮件，但是一旦有某个客人进来，能不能所有人立刻站起来，离客人稍微有点距离，微笑，上身微前倾，说hello 或者welcome？?细节十一：展位上不要有太多人，离客人要稍微远一点，应该说不近不远，不要给他很大的压力，不要一直推销各种东西。如果一个客人在你的展位上，那最好一到两个业务员就可以了，不要一大群围着，给他压力很大。1-3 米之间都可以，不要太近。只有当客人询问的时候，迅速走上几步，听清楚问题，然后小退一步，再回答。很多客人会主动递名片，也有客人会在最后递。但是一般来说，如果客人到最后离开都不拿名片，那就要主动递上。?细节十二：接名片和递名片必须双手?细节十三：当客人说，没有带名片，或者名片发完了，那就主动请客人在你的本子上留下联系方式，表示回头会发一些你们公司的资料和产品资料供他参考。?细节十四：客人写完后，要必须当着他面重复一遍姓名、电话和邮箱，以免客人写的字你看不懂比如客人的邮箱，就一个一个字母读过去，如果客人确认，那就没问题。有的时候客人写的时候，也会漏个字母啥的，你不确认清楚，回头就浪费了机会，发出去就是退信．?细节十五：当不会读客人名字的时候，我会说，excuse me, sir, Im not surehow to pronounce your name? 微笑，语气用升调，一般客人都会告诉你，怎么读．?细节十六：当客人些电话的时候，千万不要当面输入手机，更不要当面打不礼貌，且不信任别人，会让人很尴尬?总结：每个细节都删选掉一部分，到最后会剩下多少？肯定很少很少，那这部分就是真正的让客人满意的业务员，因为注意细节的人，很多东西都会做的很好。