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国际商务谈判沟通技巧 说课稿 一说教学目标　　二说教学内容 　　三说教学对象　　四说教学程序 《国际商务谈判》——国际商务谈判沟通技巧　　　　　 教学目标 章节 学时 内容 5.1 1 国际商务谈判沟通技巧 5.2 2 国际商务谈判中听、问、答的技巧 5.3 2 国际商务谈判中叙、看、辩的技巧 本单元教学计划表 知识目标：熟悉谈判常用技巧 技能目标：增强谈判技巧应用能力 素质目标：培养谈判技巧意识 制定教学目标的原则 遵循教学大纲 符合学生特点 国际商务谈判的准备工作 国际商务谈判各阶段的技巧 文化差异对国际商务谈判的影响 影响国际商务谈判的因素 国际商务谈判中的风险控制 本节课在课程中的地位 教学内容 本课程的主要内容模块 内 容 1 使用客观标准破解利益冲突的技巧 2 创造双赢方案的技巧 3 注重利益而非立场的技巧 4 对事不对人的技巧 5 交锋中的技巧 教学重点——商务谈判的常见沟通技巧 教学难点——常见技巧的灵活应用 所采取的 教学对策 沙龙讨论 头脑风暴 案例讲解 模拟演练 “创造双赢的技巧” “交锋的技巧” “对事不对人的技巧” “注重利益而非立场的技巧” 突破本节课教学难点的对策 案例讲解法在本节课中的应用 “创造双赢的技巧” 案例讲解： 一位美国买方收到商品报价：14750美元，提供10台计算机及相应的软件，报价包括送货及安装软件。买主研究了几份价格较低的相似的报价后，要求卖主把价格降低到12500美元。对卖主来说，底价是12875美元，低于这个价就有损失。卖主这时想：我们能附加什么服务或什么设备才能增加买主采购的价值呢？如果我们提出让买方的5名职员学习WORD，那对我们意味着什么呢？我们每周都举办这样的培训班，每个参加者的收费是187美元。另一方面，在培训班里总有1至2个名额是空缺的。如果买方接受这种安排，我们的花费并不增加。在有名额要利用的条件下，卖方向客户提出了每周送1-2人参加培训的建议，总共5个名额。与这种培训班的通常价格比起来，每个人将得到50%的优惠。建议提出后，如果买方认为5个名额不够，在名额问题上还有谈判余地。另外，也可在较低价位上向买方提供大的控制器或其他提高硬件的设备。 案例讲解 案例目的：帮助学生理解“双赢”的意义 　　双赢谈判是一个双方立足长远、共同获利的合作过程， 其中心点是双方要尽全力地、创造性地寻找能够满足双方需 要的解决方案。这种谈判的努力与结果，同双方谁都想得到 一切、谁也不能忍受对方获利，直到一方放弃相比，显然能 创造更大的整体价值和利润。 讨论可能出现的结果有： 双方采用什么贸易术语（FOB,CFR,CIF) ？ 交货时间的安排对谁更重要？ 价格中是否包括人员培训的费用？ 运输的责任必须是由买方来承担么？ 保险由谁办理更合适？ 对于卖方，信用证付款条件是不是必须条件？ 买卖双方是想签订长期出口合同，还是一笔交易的合同？ 有关设备的易损件是否包括在此合同的报价中？ 模拟演练法在本节课中的应用 “交锋的技巧” 　　 模拟演练（5分钟） 　　邻座学生互相用英语对话，增强口语谈判技巧 ——“We would accept your price if you modify your specifications.” ——“If I’m right in understanding you, what you are really saying is that you agree to accept our price if we improve our products as your request.” 　　 模拟演练 头脑风暴法在本节课中的应用 “对事不对人的技巧” 如何正确处理和对手的关系 如何正确理解谈判手 如何控制好自己的情绪 头脑风暴（3分钟）锻炼学生的快速思辨和临场反应能力 　　要求学生在规定时间内就上述问题快速展开联想，并将所想到的各种方案写在纸上。 头脑风暴 学生会怎么想？ 导入环节 教学程序 名人语录 中间环节 结束环节 沙龙讨论 案例讲解 模拟演练 本节课的教学流程安排 上节课的回顾 本节课的开场 谈判技巧分类讲解 本节课的总结 布置课后作业 头脑风暴 名人语录在本节课导入环节的应用 　　成功的谈判者必须把剑术大师的机警、速度 和艺术大师的敏感和能力融为一体。 　　　　　　　　　　　　 ——Ｌ．杰德勒　 结束环节的设置 本课小结 布置课后作业： 　　查找并阅读一个国际商务谈判双赢的案例，并分析其可 借鉴之处。 推荐深入阅读： １．【美】拉塞尔.科罗布金.谈判的理论与策略.北京：中信出版社，