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理财师销售系列学习三十八 沟通无极限之倾听发现需求B 6、王先生，“为什么我总是在大涨之前把股票卖掉？ ” 理财师，“你现在买的是什么股票？” 王先生，“**股票” 理财师，“你认为你的股票明天会涨还是跌” 王先生，“应该涨吧” 理财师，“不是应该涨，是你希望涨。然而事实究竟如何，只有发生了才知道。其实预测股票就像赌博中的猜大小，对于专业人士而言，这里有一定的技巧可循，但更需要借助运气。对于非专业人士而言，如果赢了,只能说是运气好，至于下一次是很难说的。所以我个人绝对不建议非专业客户做股票的买卖，这既费精力，又费金钱。一个成熟的个人客户肯定明白，并不是所有的理财和投资都要亲力亲为，适当的借助一些专业人士和合适的理财产品会让我们更加轻松和愉快，对于这些我绝对建议你了解一下。你感觉呢？” 王先生，“那你介绍一下你这还有什么理财产品？” 理财师，“你先别着急，我先问你几个简单的问题测试一下你的理财性格，然后根据此再给你推荐相关的理财产品会更有针对性，这只需要十分钟，你今天应该有时间吧？” 王先生，“你问吧……” 分析： 客户的问题反应了客户对于理财市场的了解程度，这个客户根据问题判断是相对不成熟的客户，此时培训客户是第一位的，而后才是客户情况了解，和产品计划推介。7、王先生，“我怎么让钱翻倍？” 理财师，“你打算翻几倍呢？” 王先生，“当然越多越好了” 理财师，“翻倍最多的就是买彩票，不过几率很小，换句话就是这项投资风险很大。对于任何一项投资而言，收益和风险都是成正比例，我们在追求收益的时候一定要关注风险。如果哪一天有人告诉你有一项收益一年在100%以上又没有任何风险时，这一定是骗人的或者他对你有其它的要求。当然，如果你的资金可以较长时间投资，又选择到比较好的产品时，其收益也是可以保证的。王先生，你的资金使用时间有什么要求吗？” 王先生，“没什么要求，这钱短时间用不到” 理财师，“那这笔钱如果用做投资，你感觉适合的时间是多久呢？” 分析： 很多时候，我们解决问题不是唯一。吸引客户并挖掘客户选择理财产品的可能性也非常重要。此时，作为理财师，我们要最短的时间解决客户认识误区，最短的时间将客户导入理财产品选择。8、王先生，“基金跌到什么时候我可以买了？” 理财师，“你认为的低点是哪里？” 王先生，“不知道，现在市场不好说。” 理财师，“你说的很对，现在的确不好说。其实购买基金的时候不是由跌到什么时候确定的，因为今天的低点对于基金刚出现时都是高的，我们能买到的只是某一时间段相对有价值的点位。如果你真的要购买有两点需要特别关注：A、你的钱能不能做长期投资；B、假设未来在此点位下调30%你是否能够承受，是否还有追加资金的能力。基金是一个长期的投资品种，所谓长期就是3至5年甚至更长，至于点位我个人建议可以关心，但不要完全关注，因为只要你的时间有保证，基金是一定会给你带来回报的，只是多少的问题。王先生，你感觉呢？” 分析： 对于一些问题，我们无法正面回答，就要透过现象看本质，告诉客户问题的核心。理财销售不同于其它销售的一个关键特性就是，今天你说服客户购买的原因很有可能就会成为客户下一步投诉或者离开你的原因。不误导，合理销售对于理财师来讲非常非常重要！9、王先生，“基金跟公积金有啥区别？” 理财师，“你有基金和公积金吗？” 王先生，“有公积金没有基金” 理财师，“你在哪里看到的公积金” 王先生，“工资条上” 理财师，“是呀，公积金是国家福利保障体系的一项措施，它也叫住房公积金，其作用是为你未来买房提供一些支持和方便，至于详细内容，我建议你问一下你们的办公室人员，相信会有更好的答案。基金则完全不同，它是大众投资理财的重要产品，可以广泛用于养老，子女教育，闲散资金的成长。详细的内容，你可以到这边来……”(我们可以拿一只实物基金做讲解，讲完了，不出现意外，客户也就有购买意向了。) 分析： 理财师实际服务的客户中，非专业客户是主流，对此不要怕麻烦。其实客户越麻烦，问得问题越傻，未来的忠诚度往往越高，你成功的可能性越大。傻客户不代表没钱，不代表没有人脉。 10、王先生，“是不是上市公司才能发行股票？” 理财师，“为什么要这样问呢？” 王先生，“就是想了解一下” 理财师，“我们最常见的股票，的确是由上市公司发行的。不过未上市公司也可以发行股票，只是不公开发行。对于未上市的股票一定要注意，因为有些人借此行骗，对于正常的公开发行的股票，如果想投资需要有一定的专业能力，否则还是建议通过基金的形式参与资本市场，基金你了解过吗？ 分析： 发现问题背后的问题，是解决问题的核心。此外适当的引导