大客户深度开发与维护（海口中国银行） 鲁百年.pdfVIP

大客户深度开发与维护 鲁百年 博士、教授 鲁百年: 应用数学博士、教授。有特殊贡献的专家，享受政府津贴。 北京大学、清华大学、美国肯尼迪大学、国家行政学院特聘讲师 MBA咨询顾问。现任SAP公司中国区首席架构师，2008年首届 黄炎培职业教育管理奖。 曾在美国SAS软件研究所任北方区销售总监、高级咨询顾问、在创智科技股份有限公 司CRM事业部任副总裁、美国Hyperion公司高级销售经理、北京Oracle软件有限 公司高级咨询顾问经理、美国BO公司中国区售前咨询顾问总监、SAP公司商务分析 首席顾问。 曾在英国剑桥大学和Sussex大学学习。曾任中国青年计算数学会常务理事。在国内 外发表学术论文110余篇，主持过两项国家自然科学基金资助的项目和一项回国人员 基金，成果获省、部级科技进步一等奖、二等奖。出版 《如何做好大客户的战略营 销》、 《全面企业绩效管理》、 《获得大订单的三部曲》和 《客户也疯狂》光盘四套， 《全面企业绩效管理》、 《大客户战略营销》、 《客户也疯狂》、 《说服老板签大单》 和 《矛与盾的平衡》专著五本。 第2/41页 内容安排 一． 银行盈利价值链 二． 大客户战略营销的策划 三． 咨询式营销与解决方案式营销 四． 如何培养销售人员的自信心 五． 如何获得大客户  如何识别和选择大客户  接近大客户关键决策者  获得大客户的需求 六． 如何维护好客户关系 第3/41页 银行盈利价值链 财务目标 企业盈利 市场份额 客户价值最大化 客 户 结 客户获得 客户保持 果 客户满意程度 企 业 企业价值 = 产 品 + 服 务 + 品 牌 + 关 系 管 理 独特性 功能性 质量 价格 时间 售前 售中 售后 渠道 形象 便利 信任 需求 学习和创新 员工的学习和创新 第4/41页 内容安排 一． 银行盈利价值链 二． 大客户战略营销的策划 三． 咨询式营销与解决方案式营销 四． 如何培养销售人员的自信心 五． 如何获得大客户  如何识别和选择大客户  接近大客户关键决策者  获得大客户的需求 六． 如何维护好客户关系 第5/41页 战略营销的“保龄球”效应 第6/41页 战略营销策划的案例