20100628无锡阳光100汀枫渡销售模式调整建议.pptVIP

汀枫渡销售模式调整建议 谨呈：阳光100 背景  销售模式调整 本报告是严格必威体育官网网址的。 本报告是严格必威体育官网网址的。 本报告是严格必威体育官网网址的。 * 项目三大核心价值 文化价值 传承人居文化 汀枫渡的开发理念、汀枫渡的建筑、园林等融合入与体现的传统文化内涵。 设计理念与礼教文化、现代文明的融合； 马头墙、漏窗、门罩、过街、梁架、采光、公共空间等对传统文化与居住理念的体现。 居住价值 跳动现代脉搏 的城市别墅 离尘不离城，提前享受别墅生活；相对低的支付门槛，更多配套资源优势；更加精心的阶层定制； 投资价值 完善配套 精装成品 基于居住价值之上的投资价值； 基于市场经济环境下的投资价值； （相对于其他投资产品，房产产品投资拥有保值增值且稳定的投资特点，长远发展考虑，投资地产产品仍不失为稳定的投资方式。） 实现项目核心价值认同 实现区域价值认同 实现项目豪宅的定位，提升阳光100整体项目形象 目标 三、项目面临的困境和挑战： 区位认可：地处惠山区，非主流豪宅片区 价值认可：城市型别墅，非主流山水资源型豪宅 属性认可：现代中式住宅，认知度低 困境与挑战 1.4.15新政之手扭转了市场乾坤 ，无论是购房者还是开发商，都开始集体观望 ，成交量全线下降 2.惠山区下半年别墅供应量将超过700套，惠山区别墅市场竞争将日常激烈 理由 停车场：识别客户是否预约、引导客户进入销售中心 岗①保安：协助客户停车、预约识别、对讲机通知销售中心； 引导客户进入销售中心 会所入口：安排销售人员接待 岗②管家：收到保安通知后，安排销售员接待。 项目入口处保安询问客户是否预约： “是”则通知指定项目Sales在接待大厅入口等候，并由该Sales全程接待； 岗③ sales ：接待（全程） 预约中央沙盘：销售引导客户，进行讲解 深入洽谈区：引导意向客户深入洽谈，感受现场文化氛围 样板区：引导客户参观样板区或离开 非预约客户——管家马上进行现场安排，管家安排轮序当值销售人员进行全程接待 接待流程 1 2 3 4 高端客户服务体系：别墅采用高端客户服务标准、全程一对一接待，私密性服务、专享接待服务 一站式服务体系：看-谈-算-定-签一站式搞定，客户无须繁琐手续、无须往返，只要在座位上等候，即可签订合同 双精英接待制度：客户在销售人员指引下初步了解项目，进入洽谈阶段，可直接与项目销售总监对话、谈价，提升客户的尊贵感 其他类标准服务：客户在看房时，提供防晒、洗车等增值服务 服务体系 销售接待模式关键点： 打破传统一个模型上完成项目所有价值点的讲解，实现“精细化价值点讲解”模式，层层递进，营造价值点连环脉压，给客户充分洗脑 销售接待服务模式 接待流程及话述 岗位设置 关键点： 突破点：精细化分区域价值点讲解 一对一服务，体现尊贵感 精细化分区域讲解流程，价值点逐一渗透 体验式专属服务，展示高端形象 方案B：“重病需下猛药” 1.内场人员：3000元/月底薪外加2‰提成执行，每月设置指标，如有超标完成实行累计跳点制度，每多一套累计按2.2 ‰ 、 2.4‰ 、2.6 ‰ ……3‰封顶； 外场人员：原有的薪酬体系不变，如果介绍一位别墅客户成交，提销售金额的1‰ ；2.为了调动拓展人员的积极性，淡市下实行进行更强的物质刺激，建议采用累计跳点制度，如成功介绍一套按1‰，两套按2‰，三套3‰, 3‰封顶 方案A： 1.内场人员：考虑到别墅项目的体量及蓄客时间，按开发商既定的3000元/月底薪外加2‰提成执行；外场人员：成功介绍客户成交，按销售额的1‰提成 薪酬待遇 根据现场实际需要选择