房地产置业讲坐房地产估价师.pptVIP

房地产销售培训 讲师：闵新闻;客户心理分析;谁买（WHO） 为什么买（WHY） 在何处买（WHERE） 何时买（WHEN） 买什么样的房子（WHAT） 如何买（HOW）;;三、消费者的购买心理;充分利用视、听、触等感觉效果，引起客户的关注，让客户清楚意识到如果他居住在这城的舒适感受。;四、购房者类型分析;4、感情冲动型 特征：天性冲动，易受外界的刺激和怂恿，短时间就会做出决定。 对策：一开始就着重强调楼盘的特色和实惠，促使其快速决定。当客户不愿购买时，说话要得体。 5、优柔寡断型 特征：犹豫不决、反复不断的，怯于做出决定。（如看了好几套房产都拿不定主意的） 对策：置业顾问需要态度坚定、自信，获得客户的信赖，并帮助客户下决定，减少给客户犹豫和选择的机会。 6、盛气凌人型 特征：趾高气昂、以下马威来“震慑”置业顾问，常拒销售人员于千里之外。 对策：稳住立场，态度不卑不亢、尊敬而不屈膝对方、适当的肯定对方，寻找他的弱点做聊天突破口。;7、求神问卜型 特征：决定权操纵在冥冥之中的鬼神的“神意和“风水大师”手中。 对策：多学习一些关于房地产风水的知识，用现代的科学观点来阐释风水，不要被客户所说的虚妄鬼神之学来扰乱自己的思维，谈话中要强调人性。 但同时要迎合这类型客户的思想和行为，多多表现出专心的聆听和认同，做个引导。 8、畏首畏尾型 特征：缺乏购买经验，首次购房者，不易很快做出决定。 对策：给客户强调公司的信誉和品牌，用事实说话，介绍楼盘所能带来的生活享受，增强客户购买的信心。 9、神经过敏型 特征：容易往坏处想，干什么都忧心忡忡。 对策：谨言慎行，多听少说，神态庄重，加强说服工作。 ;10、藉故拖延型 特征：推三阻四、藉词拖延，个性迟疑。 对策：查明客户不能下决定的真正原因，设法解决，免得合同久拖不签。 11、斤斤计较型 特征：心思缜密，大小通吃，锱铢计较。 对策：利用现场销售氛围、现场促销等形势向客户施压，强调该套房产的物有所值，促使其快速决定。 12、金屋藏娇型 特征：出钱者通常不愿曝光，决定权通常在使用者身上。 对策：重点照顾、说服房屋使用者。