中原–深圳东门天下商业地产项目推广方案.ppt

东门天下商业推广思路 引进保险公司目的、必要性： 引进保险公司，最大目的在于制造市场“噱头”，营造市场差异化，强化项目 的前瞻性，打造发展商良好的“信誉度”，诚意发展商、诚意卖铺； 保险公司的引入，将大大增加客户对于项目的信心； 基金公司、保险公司的引进，打造“双重保险”，在市场宣传推广上均开发出商铺新销售模式，实现发展商、投资商、项目等各方面多赢的局面。 保险公司、会计事务所——“信誉担保” 东门天下商业推广思路 3.总述 通过引入信托基金、保险公司、会计事务所，打造深圳“首创信 用制基金商铺”概念，三重信心保证，巩固落实客户投资信 心，通过核心概念的塑造，引导市场、吸引客户投资东门天下。 明确回报率 核心竞争概念 现场整合 价格制定 东门天下商业推广思路 中原相关建议 东门天下商业推广思路 现场对于5年后回报解释计算，说法不统一且极为模糊，影响客户信心 判断不够 对于5年后7％收益，14年铁定收回成本解释，给发展商留下较大隐患 例：以商场签定合同总价为15亿计，每年7％回报，为1.05亿。即发展 商必须每年提供约1.05亿作为项目分红 依发展商与商家签定的协议，要求海雅或其他商家在5年后每年的经 营额为1.05亿/9％＝11.67亿 明确回报率 现有说法弊端 7％的回报结合海雅经营分红，能否如预期般吻合？ 东门天下商业推广思路 建议： 由发展商与海雅估算5年后年均经营额度，预期5年后海雅经营额能否 达到12亿元，以吻合年度7％以上的回报率。 如果经营额未能判断，建议设立最低分红标准，或在对外解释计算上， 采用市场比较法估算租金收益，由周边同类市场估算5年后预期租金收 益，以估计租金回报的方式，从而计算市场回报。 明确回报率 明确回报率 核心竞争概念 价格制定 现场整合 东门天下商业推广思路 中原相关建议 东门天下商业推广思路 现场整合 1.现场销售引导 2.现场硬件环境 3.销售气氛营造 东门天下商业推广思路 现场销售引导 产权式商铺由于产品的特殊性、推广的局限性、计算的复杂性等 等，必须要求现场提供专业性及统一性，对于客户有一个积极、 正面的销售引导，给予客户强烈信心。 建议：加强现场对于销售各个环节的专业培训，建立现场销售信 心，通过销售现场引导，赋予客户强烈的信任感。 东门天下商业推广思路 现场硬件环境 现场硬件设施与周边商业并无较大的竞争优势，而且项目价格 高，项目可利用现有硬件设施加以改善，以营造与竞争楼盘不同 的硬件环境。 前后广场建议1：针对前后广场，由于项目本身乃至东门片区车 位均有限，建议前后广场可用于停车场用途，有效增加项目停车 位，突出项目与周边商业竞争环境的优势。 * 深圳中原物业顾问有限公司 谨呈:广东发展银行肇庆分行鹏运广场（深圳）物业发展有限公司 东门天下商业推广思路 东门天下商业推广思路 一、现有问题分析 目 录 东门天下商业推广思路 二、问题研讨 三、中原有关建议对策 四、推售策略 2.价格制定不均衡 1.铺位划分面积较大 5. 现场氛围未凝集 3.客户回报较模糊 4. 核心概念较单一 现有问题研讨 东门天下商业推广思路 东门天下商业推广思路 1.铺位面积划分 商铺在面积划分上面积过大，总价过高。部分铺位价位以上。 商铺主推“产权式商铺”概念，进行大众推广。 面积铺位总价与“产权式”推广存在较大冲突 东门天下商业推广思路 2. 价格制定 对于拥有近6层规模的商场而言，1－3层铺位是众多投 资者首选，而5－6楼销售压力最大，市场上较多采用出 租或者较低价出售的方式。 现有价格，5－6楼层价格达到2.2－3万以上，相对较 高，市场销售压力大（现有统计6楼尚未有成交）。 东门天下商业推广思路 3.客户回报 案例1：中港城 销售方式：提供10年，每年8%的返租 案例2：钻石广场 销售方式：返租形式销售，年保底回报11%，其中首三年即收25%的租金回报，10年返租保底回报102% 案例3：保利城 销售方式：商场提供8年，每年7%的返租 东门天下商业推广思路 客户回报 产权式商铺，客户最关心、看重的是“回报率” 项目虽推出5年7％/年收益，但对于5年后的“分 红”较模糊，不能给客户较强的指导及信心。 5年后的回报不清晰，影响了客户对商铺的信心，同 时给发展商留下较大的隐患。 东门天下商业推广思路 4. 商铺核心概念单一 项目商铺无论在硬件设施及推广方式上，概念单薄单 一，在同地段较多同质物业竞争态势下，缺乏核心竞 争力，无法体现与周边项目的竞争优势。 产权 式商铺在硬件设施及软件概念上，非常强调“特 色包装”，以在市场脱颖而出，吸引眼球。 东门天下商业推广思路 5. 现场氛围未凝集 现场销售引导 现场销售引导，由于缺乏