翼机通全省培训材料营销专题.ppt

* * * * * * * 客户拓展合作的指导思想： 共赢，不触动别人的奶酪。校园、企事业单位考勤、门禁等内部管理信息化应用市场已非常成熟，供应商与客户之间关系紧密，难以触动。中国电信在这块市场还是新兵，翼机通的拓展务必力图与目前的市场参与者达成合作共赢的局面。 充分借力。寻找有实力、有合作基础的老牌市场参与者进行合作，凭借翼机通产品本身的先进性，迅速打开局面。 * 湖南电信翼机通 融合信息应用 远见成就价值 深度聚焦 强力支撑 快速实现翼机通规模发展 Page * 湖南电信 政企翼机通营销培训材料 2012年5月 一、市场空间巨大 二、厘清营销思路 三、下步工作承接 截至2011年底，湖北电信发展翼机通用户21.13万户，其中企业翼机通10.03万户。超额完成集团公司和省公司全年翼机通发展目标任务，任务完成率141%， 业务发展集团排名第六。 2011年湖北翼机通发展整体情况 翼机通全国整体发展情况 141% 而去年，我省发展翼机通用户不超过4万户（未含平安校园），其中企业翼机通不足2万户。任务完成率仅为48%， 业务发展集团排名后列。 湖北翼机通发展的特点 2011年翼机通业务发展占湖北省重点行业应用产品 比重的66.5%。 共享版翼机通按标准化行业应用推广思路： 平台上线仅6个月，发展客户229个，签约用户40850 户占翼机通发展总量的20%，占企业翼机通发展总数 的40.7%。形成了中小企业共享版的规模突破的发展 格局，在公众市场，“天翼武汉通“业务的推出标 志着翼机通已全面覆盖政企市场。湖北翼机通业务 发展态势良好，在集团处于领先水平。 一、得到集团高度认可 高度认可湖北翼机通在标准化行业应用拓展的 整体部署和取得的成效，将湖北经验纳入《2012翼 机通发展指导意见》 二、省公司重视，管控到位，奖励及时兑现 《关于表彰校园营销工作先进单位的决定》 《关于表彰2011年度翼机通发展先进单位和个人的 通知》 对比差距：支撑工作流程顺畅 标准化：业务受理标准化、故障处理标准化、结算流程标准化、运营支撑标准化。 集约化：中小企业共享版规模突破；独立版软件集采，凸显集约化运营思路。 创新：突破传统ICT运作模式，简化支撑流程；引入合作资源，提高资源利用率。 标准化 整合资源 集约运营 湖北售前、售中流程 湖北售后流程 湖北 湖南 售前 湖北将翼机通作为行业应用重点 集成公司组织30人队伍直接支撑省政企 派驻80人支撑武汉电信 其余本地网各部署了3-5人 集成公司组织了4-5人队伍支撑全省 长沙电信无专人支撑 大多数本地网无专人支撑，少数本地网自行组织了2-3人支撑。 售中 直接受理开通，平均5分钟开通一个用户 集成公司标准化调度支撑团队和厂商实施 规范售中实施流程，实现属地化派单施工管理 需要同时开通电子钱包和翼支付，受理时间长 各地自行分散组织实施，没有统一规范，受制于厂商 售后 10000号统一受理故障申告 将翼机通纳入运维体系，试行维护时限和指标 系统集成集中调度维护团队 无统一流程 客户经理受理客户申告，自行组织政企支撑、集成和厂商进行售后服务 对比差距：翼机通全流程支撑 中小制造企业 产业园区 中小连锁企业 宾馆酒店、医院 我省政企翼机通市场潜力巨大 1、园区中小制造企业（长沙、衡阳、岳阳、郴州等重点工作园区），全省今年重点管控30家园区。全省共有各类开发园区228个，其中国家级9个，省级74个，市、州、县级118个，其他类型的27个。覆盖企业超过3万家。 2、数字企业创建活动收集数字企业目标清单客户，全省接近2万家； 3、存量C网手机用户约100户左右的集团网客户（09年末全省有近4000家）以政企翼机通二次营销的手段进行派单营销。 4、重点管控30栋商务楼宇，全省收入排名靠前的30个。 2012年1-3月全省政企翼机通发展情况 工作已部署：1-4月份，组织了专门针对产业园区，开展中小企业翼机通的拓展 发展现状：政企翼机通1月发展-178户，2月发展净增386户，3月发展净增1607户，逐月处于提升的状态。 工作点评：一季度益阳公司发展保持不错，目前发展翼机通用户超过1000户，长沙、株洲、湘潭发展情况不太理想。 分公司 1月拓展翼机通用户（户） 2月拓展翼机通用户（户） 3月拓展翼机通用户（户） 长沙 -1 -4 -17 株洲 22 -5 -18 湘潭 -260 23 -113 衡阳 55 10 628 邵阳 -2 -104 89 岳阳 40 -13 271 常德 0 0 184 张家界 -5 -58 -15 益阳 6 516 527 娄底 7 34 62 郴州 256 41 -6 永州 44 -50 -7 怀化 9 -3 26 自治州 7 -1 -4 全省 178 386 1