章消费者购买行为分析谢长青.pptVIP

第四章 消费者市场和消费者购买行为;目 录;1.分类 消费者市场 指为满足生活需求而购买商品的一切个人或家庭。 它是最终市场，一切市场的基础 组织市场 是由所有非个人消费者的团体组织构成。 它们购买商品的目的是为了从事生产、加工、转卖或向社会提供服务。;2.消费品分类 便利品 经常消耗、随时购买、价格低廉、顾客熟悉 选购品 比较耐用、不常购买、价值较大、不太了解 特殊品 消费者对其有特殊的偏好;二. 消费者市场的特点 人数众多，分布广泛，购买量小，购买频繁（地点策略） 无限扩展性（不断开发新产品，开拓新市场） 需要的多层次性（慎重选择目标市场和定位） 需求复杂多变性（分析预测市场趋势，提高应变力） 购买具有可诱导性（重视促销） ;第二节 消费者行为模式和影响消费者行为的要素;二、影响购买行为的主要因素;（一??文化因素;（二）社会因素; 典型的家庭产品支配形式: 丈夫支配型：人身保险、汽车、电视机 妻子支配型：洗衣机、地毯、家具、厨房用品 共同支配型：度假、住宅、户外娱乐、子女就学;（三）个人因素;年龄影响; 家庭生命周期 ;（四）心理因素;行为机理;1、需要与动机（激励理论）;2、感觉与知觉;知觉过程：;3、学习;一、消费者购买行为的类型;二、消费者购买决策的参与者（角色）;;;;确认需要;营 销 策 略;;二、组织市场与消费者市场有以下区别;第二节 影响商务购买的主要因素;;二、影响商务采购的要素（影响因素）;单位购买决策中的风险;;;