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小区渠道推广运作及管理要点
小区渠道推广运作及管理 马可波罗事业部：杜然 市场现状 生意难做了？市场发生变化了？现有方法是否有问题？小区渠道有无必要做？怎么做？ “狼来了”不再是惊呼，而是事实，不想被狼吃掉，就要学会与狼共舞。先要学会变成狼，面对竞争没有第二条路好走，只有勇敢地迎上去。 小区渠道的定位及思路 小区项目 = 工程项目 提升地位，争取资源。 推动宣传品牌，提高售前、售后服务为主，进而增大市场占有率，提升销售业绩。 小区部的组建与管理 1、人员来源与配置 2、小区部人员的日常工作 3、管理与考核 考核制度：三个级别、两类薪金、一套激励机制 考核方法：基本工资考核内容：⑴信息收集 ⑵客户拜访 ⑶样品、资料的展示、发放 ⑷促销活动的组织 ⑸组织纪律 奖金考核内容：⑴ 相应小区客户的进店率、成交率及该小区品牌占有率；⑵ 顾客的投诉及表扬 4、小区推广的价格政策 小区渠道价格 = 零售价格 可进行短期促销让利活动，主要通过服务增加产品附加值，体现品牌服务的无价 小区推广必须的工具 硬件设施、展具、宣传品 软件、广告 ⑴ 商业性广告 ⑵公益性广告 促销活动 ⑴主题促销 ⑵限时让利 ⑶购物有礼 ⑷家装课堂 ⑸团购 ⑹特供产品 小区推广操作方法 1、收集相关信息：交房日期、房价、业主类型、户型面积 2、公关活动 3、进驻小区：⑴广告、宣传品、样品、样板房进驻 ⑵与装饰公司形成战略联盟 ⑶开展促销活动 操作流程及方法： 收集相关信息：交房日期、房价、业主类型、户型面积 公关活动 4、小区日常工作开展 ⑴ 收集客户资料，归档、整理、拜访 ⑵ 跟踪已进店的客户，进一步让顾客了解我品牌 ⑶ 做好售前及售后的量房及铺贴指导工作 ⑷ 做好送货、换货、退货及收款工作 ⑸ 积极收集已完成客户的资料，做好宣传推广工作 小区推广中应着力维护的几个关系户 1、终端店面的导购人员 2、相关装饰公司 3、物业管理及售楼部 谢谢大家！ * *
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