22活动管理——成功的秘籍选编.ppt

你从事寿险营销的目的是什么? 第一年 第三年 第五年 第十年 展业收入 ? ? ? ? 组织收入 ? ? ? ? 成长 ? ? ? ? 快乐 ? ? ? ? 前途 ? ? ? ? 如何达成目标? 照目前经营的方式、速度、效率, 你能按时达成目标吗? 不能? 为什么? 怎么办? 成功有什么捷径? 寿险营销成功的不二秘诀是: 专业的主顾开拓 + 专业的活动管理 成功的销售活动管理的例子 台湾保诚保险公司(Prudential Co.) 一日至少十访; 月人均保单件数: 10.5件 美国西北保险公司(Northwestern Co.) 一日至少十访; 月人均保单件数: 18件 同时,均拥有300个以上有待开发的准客户名单,而且,每天至少增加10个新名单. 你, 是否也在做同样的销售活动呢? 业务员低生产性的原因 1、目标制定偏高 每个业务员渴望较高的目标 2、推销活动量明显不足 意愿不足或技能不足 [ 只重视业务人员销售活动的“结果”，是危险的 ] [ 同样的，业务员偏好于一些较容易的销售活动也是危险 ] 主顾开拓学习不足 不要求自己每日有一定的工作量否则不收工 感兴趣于上哪一个超级培训班 学哪一个高手推销术 用哪一个推销的话术 拿哪一个彩页及话术 不感兴趣于用报表管理分析自己的 拜访的量、拜访的质 主顾的量、主顾的质 周业绩量、周业绩质 用脑力直觉分析事项 不感兴趣于花10分钟写报表及用数据检查自己的判断 我们的现状 能用的储备准客户名单: 少于20个; 月人均保单件数: 2.2件, 低的仅1件. 直接的结果是:人均产能低下! 为什么我们的产能会如此低下? 原因很简单:我们的销售活动量太低------ 每天仅1~2访, 甚至更低,如6天1访! 而且,活动 经常重量不重质, 拜访效率低. 找到原因, 也就找到了解决的办法. 最有效的激励是—— 自我激励也就是 自我管理也就是自我活动管理 营销的优势与乐趣在于—— 提升自己的行动力（拜访量、主顾量） 或成功率（拜访质、主顾质） 多少百分比 收入就成长多少百分比 空间无限——人的潜力只压抑在有限空间下 而且成功后就可以开分店（复制成功） 当一个人全心投入时—— 将开始体会出工作乐趣 你是推销了100个访次——会了? 还是成功了100个访次——专家! 人才选择加入那个保险公司的考量点是： 去哪家比较容易成功？ 创造一个： 努力不一定会成功， 不努力一定不会成功？（自求多福） 只要努力一定会成功？（成功机制的建立） 还是只要加入一定会成功！（活动管理的建立） 定义 业务员对于一段时间内从事的推销活动过程（包含推销对象与推销目的），订定量化目标，并记录实际结果，而且评估自己技能成熟度的一套管理制度。 业务主管对于 业务员的推销活动计划做事先的指志，并于一段时间后，检讨实际结果与计划的差距，提出改善意见及辅导，使业务员的活动量能不断提高，技能不断提升的一套管理方法。 营销管理者的两大工作 1. 组织发展: 增员、选才, 天堂地狱指标(15%增才率) 2. 销售活动管理:提升人均产能,并让人均产能保持在较高的水平之上. 销售活动管理是组织机制的关键组成部 份,缺了它, 组织建设与发展就成为一句空话. 全面销售活动管理由三部份组成缺一不可 1、目标设定及计划 2、主顾的质与量 3、拜访的质与量 4、简单有效的会报及报表管理 成熟的销售活动管理还拥有第四年部份，即： 5、营销督导支持 提升产能 = 销售活动管理 它可以协助我们: 1. 建立充足而有效的准客户群,确定拜访的对 象; 2. 坚持有一定质量和数量的销售活动; 3. 提升销售活动的针对性和有效性; 4. 大幅提升营销员的定着率; 5. 提高属员增员的意愿. 从而,协助我们持续地提升和保持较高的产能,让我们从此过上幸福