理财沙龙操作流程.pptVIP

CC180中小型理财沙龙操作 * 目 录 银保产说会概述 银保产说会流程 * 概述 定义：一种辅助销售的（会议营销）形式，它可以起到接触、说明、积累准客户以及促成的作用。 定位：促使客户及早作出购买决定。 * 思考 现场仅仅是操作流程中的一个环节，决定沙龙最终效果的是整体运作，每一个流程环环相扣。 参加说明会的客户最好是已经接触过产品，有一定的了解程度和购买意向，这样的“半成品”客户才容易在说明会的现场被促成。 新的环境下，沙龙的首要意义在于团队作战，发挥团队中每个人的优势，并将这一优势在短时间内爆发，形成良好的效果。 在高强度的CC180项目中，我们如何解决好I、T、S之间的协作问题?如何能将三者有机结合？ * 项目立项 客户筛选 客户邀约 精心运作 银行沟通 银保产说会流程图 * 会后总结 统一思想 形成共振 * 团队人员高度关注 团队人员全部参与 团队人员互为补充 设立明确而清晰的目标 功能小组 各司其职 统筹沟通组 电话组 主持组 讲师组 007 组 促成组 回收组 设备组 礼仪组 场控组 项目立项 物品准备 类别 物品 打印 资料 门票 公司简介 产品宣传 签到表格 颁奖 物品 抽奖箱 托盘 红布 红纸 奖品.附券 类别 物品 会场布置 用品 横幅 海报 司徽 鲜花 会议接待 用品 绶带 胸花 签字笔 签到表 门票附券箱 客 户 用 品 资料袋 条款 确认单 纯净水 宣传品 记念品 其 它 计算器 音乐 电脑.投影 照相摄像机 * 充分沟通 * 银行各层级全面沟通 行长高度重视，全面启动 明确目标，分解目标 主推产品 成功案例： 反面教材：综合专场 ;客户年龄偏大;不符合要求等 条理清楚 要求明晰 银行沟通 说明会的形式----保险专场沙龙 银行参会领导、主持人----沙龙规模定位 约访客户类型、年龄----客户需求定位 说明会时间、会场、布置方案----细节沟通 共同筛选 整体把握 * 1.选择有适合资金的客户 理财金客户、理财产品到期、保单整理 2.选择与沙龙主题年龄相仿的客户 多数以30-50岁女性为宜 3.选择距离网点近，业务往来频繁的客户 确保能够到场，日后约访方便 4.有一定签单需求和可能的客户 确定签单级别及推荐额度 客户筛选（1） 避免邀请以下类型客户 律师、财务人员（个人身份） 以炒股为职业 有一定职位的公务员 曾经退保或强烈反对保险 个人财务支出较大（房贷、车贷） 客户筛选（2） 产生矛盾，CC180项目中的沙龙客户从何而来？ 举办沙龙共6场，取消2场，现场银保通不到10万 番禺建行CC180项目中网点沙龙的情况 网点 营业时间 沙龙地点 到场客户 现场签单 海伦堡 周六 网点 8 3 石基 周六 君悦酒店 —— 3 东区 周六 网点 30余 1 锦江 周六 网点 无 0 祈福 周六 祈福酒店 3 0 石基 周六 网点 —— ——　 钟村 周日 网点 3 2.2 营业室 周日 网点 2 0 合计 6场 9.2 客户筛选（3） 初级阶段：机构可根据队伍情况选择一到两种模式先行推动，待队伍成熟后，推动三种模式共同发展。 成熟阶段：三种销售模式同时推动。 项目周期：1个月集中训练+2个月常态经营 后两周实施“理财沙龙” 目的：深挖存量，提升活动业绩 全程实施“联动营销+电话约访” ● ● ● ● 项目启动会 项目总结 ● 早会议经营、训练辅导、活动管理 客户筛选（4） 网点 来源1 来源2 来源3 来源4 海伦堡 系统中查找活期≥5万，且存在一定时间 每个柜员提供1名客户 联动营销中的积累客户，经过多次促成均未突破，现场通过007客户取得 电话约访到的客户，未能现场促成，邀请客户沙龙时过来 效果 客户到访较为理想， 促成方面还需要努力 客户未到场 成功签单3万 数量较少，未有到场 石碁 　 从对公客户中寻找 约到客户数量偏少 　 效果 　 效果理想，取得3万 未举办　 　 客户筛选（5） 启示： 1.在充分的做尽联动营销、电话约访的基础上，整理客户，利用好现场氛围以及007，还是能够实现高产的。 电话约访需要我们持续不断，坚持重复的做。 2、银行系统中的流量客户尚有待开发，需要我们找到一条开发的途经。 3、客户来源的多样化，对公网点的公私联动方兴未艾;银行人员的客户约访也必须得多样化。 4、我们要做的是流程的梳理，两周时间充分利用。 共同邀约 多次邀约 * 1.专人负责，银行共同参与 2.多次邀约，最终短信（电话）确认 第一次电话、第二次电话、第三次确认、开场再度邀请 3.数据模型：5倍的客户数量，2倍的邀约到场比例 4.加强银行人员的情绪疏导 5、自信自然，不给自己设限 客户邀约 * 1、会场布置：大小适中、光线稍暖、音响投