如何开发第二张保单要点.ppt

市场怎么了? 市场还是原来的市场，空间非常的广阔。个人、家庭都需要保险。 所以不但市场需求没有变反而加大了。 客户怎么了? 由于保险宣传力度的加大，保险密度的加深，现在的客户已经从原来的一点不了解到现在懂得很多保险知识甚至是比较专业。 为什么我们上不来保费了? 1、专业知识还停留在原有基础上 2、活动量大幅度降低 3、准客户枯竭（缘故市场已经走完） 我们应该怎么办? 在增加活动量积累准客户的前提下，回访原来在你这里签单和原来就有保险的老客户，进一步拉近彼此之间的距离，用一颗诚心、爱心、恒心去对待他们，目的是要达到开发第二张保单效果。 重点启示 能否把握第二单的开发时机，关键看我们对客户信息知道多少，也就是说你是否经常与你的客户联系、沟通是否能取得客户深层次上的信任。 如果认为经过许多次接触、说明最后终于达到促成这个目的就是我们的终点站的话那你一定会因为客户枯竭而最终选择放弃。 总之： 保险市场广阔，保险需求旺盛，如何经营你的客户，善加利用你的客户资源，关键取决于你对客户深耕细挖。 * 需求分析： 他还需要保险吗 ? 经济在发展，社会在进步，险种在增多，人们的保险意识也在日益提高，购买保险也越来越理性。如果当初购买保险或碍于情面，或处于好奇，那么现在人们购买保险时，不仅会货比三家，而且开始为自己或家人量身定做了。这就为我们开发第二单创造了一个有利的机会。 深层次认识保险的意义与功用 开发第二张保单的意义 首先能提升保户的保险意识。 随着时间的推移，天灾人祸的接连发生，使许多人看到了买保险和不买保险所面队的截然不同的结果身边发生的事实一次次证明了保险的作用与益处。 深层次认识保险意义与功用 开发第二张保单的意义 其次能增加客户的风险保障。 原来购买的保险已不符合现在需求 保险需求不仅因人而异，而且也会随着人生阶段而变化。所以我们帮助客户分析其自身的需求，增加保险保障就顺理成章了。 深层次认识保险的意义与功用 开发第二张保单的意义 第三认可了业务员的服务品质。 客户能通过同一业务员办理第二张、第三张保单，说明客户对业务员信任，对其服务品质的认可，这对于业务员来说是最大的褒奖和财富。 找合适的对象 谁将是第二张保单的购买者？ 一种是已经购买保险的人 一种是已经购买过保险的人的家人 找合适的对象 谁将是第二张保单的购买者？ 除以上两中人之外，有购买者转介绍成功的保单也属于其中之列。 具体的说就是那些支持你的人，收入比较高的人，曾经买过小保单的人，得到保险益处的人，当初应付人情购买保险的人等都可以作为第二单的开发对象。 机不可失、失不再来 开发第二张保单最佳时机 给付教育金或理赔时 因为这时候最能通过事实，打消客户对保险公司的顾虑，同时也能让客户深切地感受到保险雪中送炭的好处， 机不可失、失不再来 开发第二张保单最佳时机 新险种上市时 当我们第一时间将上市的险种告知客户时，让客户体会到我们对他们的看重，提高客户的自重感和自信心，即使他无能力或无意购买，也会热情帮助我们介绍客户。 机不可失、失不再来 开发第二张保单最佳时机 吉星高照或时来运转时 比如：我们的客户被提升，或者做生意赚大笔钱，或者从原来的困境中走出来东山再起，人生阶段迈向一个新的台阶。 总之：只要可喜可贺的事情，都可以成为 我们向他祝贺的借口，以及再次销售的时机。 机不可失、失不再来 开发第二张保单最佳时机 添丁进口时 比如：家里取儿媳妇，单身汗结婚了，新婚夫妇生小孩，诸如这样的机会我们都不能放过。 If you have good thinkyou will make more money 第二张保单的开发思路 12 拥有好的思路就等于拥有财富 第二张保单的开发思路 增加原保单的保额 原来的保单可能由于种种原因，保额已不能适应现在的需要，这就需要我们了解到客户实际情况，量身定做，增加相应保险保障． 拥有好的思路就等于拥有财富 第二张保单的开发思路 完善保障的范围 原来的客户有许多人只重视养老方面或分红方面，或一旦患大病怎样赔付．保障非常不全面，这时我们就要从多角度讲解保险的功能，完善保障范围，进行险种组合销售． 拥有好的思路就等于拥有财富 第二张保单的开发思路 扩大保障人群 出于爱子心切，许多人宁愿给孩子买保险，也不愿意自己买，以至于大人出了意外，不仅