技高1筹共赢天下123重点.pptVIP

面带微笑 偶尔点头给予鼓励 听客户需求 获取客户资料 卖点=产品特征 注意在众多卖点中选出能满足客户需求的卖点 异议是一种对兴趣的陈述， 是想要得到更多信息的委婉请求。 异议意味着你的产品的好处 还不值得客户马上就去掏腰包。 1.重提客户利益 2.提议下一步骤 3.询问是否接受 4.跟进阶段 跟进阶段 目的：从猎户转变为农夫，以便下次合作。 促进阶段（促单技巧） 1．切入时机，切入由头 2．促销价值树立、争取促销的条件 3．促销仅剩的名额 实现双赢!!! 每日必做5件事： 1．每天电话访问客户的处理 2．第2日客户见面的邀约 3．当日拜访客户的总结 4．第2日见面客户的资料准备 5．销售日报 6．30天超级成功日志（激励文章） 1．翻库 2．每周总结。 3．下周A类客户的预测及总结。 4．下调新年客户收集与开发。 5．下调跟进客户方案和成功案例的制作 6．邮件营销 拜访量、 电话量、 有效资源 每日一日报 每周周报 每周日——A类客户的心得? * 教育培训部 丁海柱 一击必杀 /game/330.html wenku1 赤手空拳------靠勤奋 缺乏技巧 没狼性 目标不清晰 没杀伤力 促单技巧 长期合作、双赢、持续长久、信任、不仅是销售 使之成为事业支持者。 你的目标 为达到目标所准备的“话术” 拜访需要的工具。 态度 知识 技能 态度不好是因为知识技能不够 1.地方性网站媒体 2.兴趣爱好 3.各种行业盛会 4.同行业资源共享 5.老乡关系 6.纲目法则等 工作准备(硬件)： 了解公司情况、产品、客户、市场情况 心理准备(软件)： 做好全力以赴的准备、目标计划、进取心、坚忍不拔、自信、纪律. 设定拜访目标(方案): 具体—可行性—可完成—现实—时间段 6秒内第一印象 目光的应用—礼节、目光的焦点. 良好开端 可能面对的反对异议 1.不见有权者不谈,见了KP(决策人)不谈透不出门. 2.谈透绝招——反问 3.三次成交法，每次跟进不超过三天（签单后次日约客户喝茶，确保成功） 4.成功法则：你不能让我白跑一趟吧？ 5.邮件跟进、省时省力，日久见功力（标题要特别、醒目）不要群发 6.收集行业资讯，行行是专家 7.理想状态：善战者，无赫赫之功。 1、每天磨刀 2.、不自我设限 3、老板直呼名字，预约要大胆，不说十分钟概念 4、半分钟介绍，我不懂得婉转 5、要么先给我泡杯茶 6、对不起，我的时间比你值钱 7、让我来帮你 8、大胆和老板谈管理 1．孔雀：和谐型，受欢迎的人，被别人欣赏，人缘好，人际开创合格，做“大事”的人，喜欢群体工作—— PMP（团队合作），告知利益，能维持形象，引导，诱惑。 拍马、告知好处、有贡献 老虎：行动型，风风火火，有权利的人，控制能力很强，比较直接，喜欢挑战，尝试新鲜事务—— 帮他授权、分工，专业拍档，给建议，由他定夺。 猫头鹰：理智型、分析能力强，理性、客观明理、维持现状，建立未来，讨厌被突发时间打乱安排，处事谨慎—— 成功案例，第三方求证，摆事实，讲道理. 无尾熊：亲和型、追求卓越，被人看做有价值、有回应、行动力慢、优柔寡断,不善于表达—— 需要帮助做决定，引导压力销售。 探询阶段——不能用开发型问题，应用封闭式问题。 肯定性的问题如：是不是，好不好，可以吗 公开型的问题如：开放式 疑问型的问题如：假设式提问 如：您的意思是 1．话天地——闲聊、拉家常 2．目的：建立共鸣、信任 找共鸣： 1．客户爱听72% 2．对方兴趣56% 3．时事36% 话天地的引法：赞美对方强项，目前公司做的好的，对方细节关注，同行对比性、制造悬念、借助客户下属赞美来赞美，针对对方的荣誉感。 M——钱 A——法定权 N——需求 客户分类法 M+A+N：好(意向客户) M+N(A+N)：差(支持者) M+A:一般(潜在客户) *