行业思路开发探讨与解析(金明).pptVIP

行业开发思路探讨和解析 开 始 非常高兴能与大家进行这样一次交流，本次交流大约1个半小时。 请大家将手机关机或调到震动状态。 交流过程中请大家注意纪律，保持安静。 一.什么是行业开发？ 行业开发是在我们收集客户资源的 时候针对某一个行业进行资料的收集， 再通过一个突破口对客户进行销售。 二.为什么要进行行业开发？ 我们现在工作中存在问题： 1.大家都觉得自己的工作很努力，很勤奋，但是签单很难。 2.经常见过客户过后才发现自己没有把握好客户的资质。 3.总是觉得的工作思路和销售思路很混乱。 4.在客户面前谈判的时候觉得自己很多的东西都说不出来了，要不就是说来说去都说不到点子上。 面对这些问题我们该如何解决呢？ 其实一切都只是我们的工作还没有做到位，我们经常都会觉得资料很难找，找到了开发新的客户也很难，因为客户总会和我们说“不需要”“用不着”，当遇到客户拒绝的时候我们想的是资料有问题，不够好，在这里我们可以看一下优秀的同事的事例。 三.如何进行行业的开发？ 1、筛选行业 大众化 服务类(商务服务\社会服务等) 竞争激烈 如何去分析行业 2.对行业的分析： 在对行业进行开发的时候，事先对行业的分析是相当重要的。 （1）行业的整体情况。（在当地的竞争情况，在国内整个行业的发展情况） （2）行业的发展趋势 （3）行业中普遍面临的难题 （4）行业中的主导企业情况。 （5）当地行业协会。 （6）针对于这个行业，移动营销的运用。 （7）针对行业目前的注册状况。 （8）行业的相关行业的状况。（供应商，客户等等） 四、行业开发的有效方式 1.寻找行业 员工通过有效的途径与咨询去发现好的行业,为行业开发指明方向. 2.发现目标 一但有同事在某个行业形成突破,要学会马上把握战机. 五、行业开发时应该注意的事项。 我们在行业开发的过程中应该注意些什么呢？ 1.我们分析行业分析得彻不彻底。 2.行业的突破点到底在哪里。 3.在电话开发的时候，有没有把电话打透。 4.不断的改进，创新。 5.在行业开发的过程中，还有很重要的一点就是“坚持”,无论遇到什么样的困难，都要坚信，前方就是出路。 品牌客户如何开发 1）全国或全球知名企业（驰名商标、知名品牌） 2）业内公众企业（中小品牌） 资料来源 1）网站：在各大网站找出行业龙头老大企业（出名的） 2）大连信用网(或通过有哪些信誉好的足球投注网站引擎)搜出大连百强、大连知名企业、大连最有影响力的知名品牌。里面都有！ 3）在行业网找出所有的品牌客户！如服装行业：在中国服装网或中国品牌网。 4）通过工作生活积累，平时在外留意广告重复次数多的企业，准备一个小本子放在口袋，看到一个积累一下。或去参加展会收集资源！ 5）全球第一款品牌有哪些信誉好的足球投注网站引擎：品搜--- 注：资料的寻找除了最简单的联系方式、联系人等信息外，还应关注该公司的背景和发展情况，以及相关新闻链接（寻找切入点） 电话开发 1）关键人：合适人选一般为“信息中心老总、市场部老总、总经办的经理”等等。 话述：“王总您好！我是移商工程推进中心的XX，现在全国在展开移动商街注册，现在涉及到有关于您公司****品牌的注册出现一些情况需要与您们协商一下！ 2)或者直接问前台“您好！我是移动商务推进中心的XXX，现关于您公司****这个品牌保护是哪边在负责”，注意，口气要适当有力度，声音要大，要表现出这件事情的重要性！她一般都会告诉你！ 注：当然自己问的问题也要让别人心服口服告诉你“请问关于这一块找谁比较合适，他那边可以做决定吗”如果他说不要：我一般会说不是不是，你知道我在讲什么吗？这是您的意思还是刘总的意思，出了问题，你能不能负全部责任，北京这边已经通知过大连办这边，对于您公司这个商号现在不允许让投资企业去递交，一般他听了都会紧张！ 总结：针对老板，强调紧迫感；针对自然人，强调重要性。特别需要注意的地方是一定要和老板通话，哪怕是由下面的人负责，也要求让老板来安排人，这种以上压下的方法可以大大增强我们本身在跟单过程中的把控能力。 三：拜访前的准备（了解对方的情况） 1）?查关键词：行业词或品牌词都要找，让对方知道注册这个不光是品牌也包括行业词、延续的名词。 安利单：当时查了9个关键词。后来对方注册了四个。如果你只给他看四个关键词，他可能只会选择一个。大方推荐一类词 2）了解对方企业的经营情况 如：上网了解对方的实力，对品牌保护意思。查询对方企业经营特征。对服装行业，他们都有定货会，和产品发布会期，都有加盟和直营，其实品牌客户都一样会有。这是一大卖点！他们可以管理好自己的客户。拿青岛啤酒做案例！ 3）自己文件