必威体育精装版12天回报议价参考课件.docVIP

?十二天回报议价第一天接盘:房源平方米十四楼框架式结构室两厅装修程度中等地板。 优点：屋龄四年，较新，交通比较方便，临近学区主卧客厅采光好。 缺点：西晒户型不合理卧室小物业管理费贵无阳台卫生间因为靠近另外一栋大楼比较暗窗户小价格：房东报价10万，比市场行情多10万左右。此房源是社区驻守而来，因为小区位置较好，可出售房源不多，当时房东急着要出去，所以登记了一下就上班去了，没有签署委托协议。回到门店后，经纪人输入电脑后开始准备针对该房东展开回报议价。 第二天：在下午三点多的时候给房东打第一个电话。（因为房东是公务员，上午或者下午刚上班的时候比较忙碌，所以选择在下午三点多打这个电话，这个时候一般也没什么事情，只有当房东不忙时，房东才可能愿意接听你的电话时间稍长一点。否则接了电话马上挂掉，经纪人也无法达到目的。）对话： “您好，李先生吗？我是XX房产经纪人小，。昨天帮您登记房源的那个，瘦高个那个就是我（加深房东印象），您想起来没有？”“哦。知道，什么事情？有要买了吗？”房东语气较冷淡。 “李先生真是个急性子，虽然我们很多，但是时间上也没有这么快，毕竟买房子也不是，我们想帮您做做广告（给房东以利益诱导，免费广告谁都想做。），公司规定做广告的房源要上门去实地看一下房子，不知道您什么时候有空？”“我最近比较忙，没什么时间。”依旧冷淡。“知道您时间很宝贵，我们不需要多长时间，20分钟左右就可以了，登了广告后（给房东以希望）。后天是周末，或者大后天周日，您看您什么时候方便(给房东二选一，不是要不要鸡蛋，而是要一个鸡蛋还是两个鸡蛋)？”“那后天下午吧”“后天下午几点？两点半可以吗？（时间要约准，不要大概区间，经纪人的时间也很宝贵）”“可以的”“那好，李先生，打搅了，我们后天下午两点半见。（再次加深房东时间印象），您先忙吧”等房东挂掉电话经纪人再挂掉电话。 第三天下午3点多再次拨通电话，实堪前再次和房东确认，以便经纪人安排自己的行程。（“您好，李先生，我是XX房产的小，昨天和您约过的，明天下午两点半去拜访您一下，顺便看看房子，您明天下午两点半在家嘛？因为广告星期一要出来了，我们这边比较急。 （再次给房东以希望，但不要承诺广告方式，你承诺了报纸广告，万一没有登，房东印象会很差）”%“在的”?? “如果有什么事情您可以提前告诉我一声，现在这个号码就是我的手机号，您可以储存一下，我的名片上也有我的手机号码，我们再约时间也可以，不能耽误您的事情。(以退为进)”! “不用了，明天我不出去，整天都在家。”“那好，我们明天下午两点半见，再见，李先生。” 第四天： 去之前再次和房东确认一下时间。这样，短短的三天，登记房源后已经联络三次了，想不记住你都难。下午两点半，提前五分钟抵达房东家里。带上个人行销工具，必备的用品，委托协议 （独家委托和一般委托各两份。）敲门，套上鞋套。微笑，保持自信。“您好，李先生，不好意思，周末还让您没能好好休息，还来打搅，真是对不起。”和房东家人礼貌的招呼。 家庭成员：四口人夫妻两个，带一个6岁的小孩，还有一位老人，房东的母亲。“干嘛穿的这么正式啊，西装革履的，不热啊” “热，怎么不热，虽然我有点黑，但是祖籍不是非洲的，还是怕热。（小幽默，拉近距离，房东放松戒备。）但是公司规定要穿制服，不穿要罚款五十，来拜访您这种身份的人也要正式一点啊是不是？否则别人以为我是来抄电费的（适当恭维一下对方）。”“呵呵，也是，你们也不容易啊。” “当然，不是说我们房产经纪人起的比鸡早，干的比驴多；下班比小姐还晚吗？”……………..（找机会拉进关系）“哈哈。坐吧，喝点水吧。”“谢谢不用了，周六还耽误你们时间，真是不好意思，这个房子布置的不错啊.，很有品味。”*从赞扬开始。拿起数码相机来拍照。客厅，卧室，厨房，卫生间。“卫生间有点小，不过房子整体还不错，我有信心，这块区域我这几个月卖了三四套了（开发装老，销售装小，给房东有信心，缺点稍微点一下，为议价埋下伏笔。）！”“您这个房子准备卖什么价格？”详细调查产权，男主人为产权所有人。 “10万啊，不是上次说过吗？” “您是到手价吗，不包税吗？” “是的。“房东妻子插话：“你真的要把这个房子卖掉啊？”房东不耐烦的挥挥手，然后继续和我对话。（基本可以确定，男主人是KEYMAN，做主的那个，是经纪人主攻的方向。）“按照市场行情，10万不包税纯到手价估计有点高。”（边说边拿出独家委托书，同时打击一下房东的信心，看看房东的反应。）“独家委托，我不能签，不能在一棵树上吊死。”（运用独家委托销售话术，没有达到目标，放弃）“这个价格一点没有商量的余地？谁买房子不还价啊？这附近我卖了好几套房子了，说实话，这个价格有点高，打了广告估计人家看价格也不会来看房，一看价格就