录音分析–流程和反对问题.docVIP

K:喂你好 T:喂你好王双吧 K:嗯对 回访开场，简单自信，直奔主题 T:嗯你好王女士我大都会的人寿的，王姐我七月份不是给你联系过吗，大都会不是给你配备了一份特别合适的健康险，然后您这块没给我信，就是参加不参加， 回访产品总结，突出重点优势-攒钱得保障 因为这个计划您还记得吗王姐，不用您额外花钱，您就是给您自己攒点钱，这钱永远是您的，但是攒钱当中这保险就多了，您生病了我们给您最高三十万，省的花您自己的了，没生病您的钱一分不少您拿走。 41’ 反对问题-病太大了,从大病范围统一入手，给客户没得挑的感觉，在从贴近客户的疾病入手分析大病险的意义，结合社保。最后带回产品卖点，攒钱得保障，并接举例 K:您这个病都是太大的病了。 T:王姐都是统一的，不管您在哪个公司保的保险保的病都一模一样，都是这三十二大类国家统一定的这三十二大类，这其实王姐这病听着挺害怕的，其实就是得的人最多的病啊，比如说女性妇科方面的乳癌、子宫癌理赔率最高的，心脑血管什么的还有慢性红斑狼疮，关键它要是小毛病要是发烧感冒找单位社保报销不就行了吗，就是这些病得的人又多而且花钱开销前期就得好几十万，所以大家才用商业保险对社保做补充啊，不生病最好了，您的钱还是您的就当咱们存钱了，比自己花了强多了，你今年不是三十二岁么王姐，我们最高啊给您保到三十万，就是有一个上限也就是说想多存都没法存，我们就是顶多顶多只能给您每个月让您存个一千二，这就是到头了，一千二之下的你倒是随意。 1’38 反对问题-考虑考虑 和传统消费做对比，强调轻松。运用从众，结合女性激发。并用健康设坎。给客户危机意识。最后带回额度，试探性促成。 K:等我在考虑考虑最近比较忙没时间去想这事。 T:王姐您知道他这保险啊，如果说是传统的消费型的，你这钱花了不退给您了 您考虑一下该不该上，也没有什么多大的必要，那这个即使不给你说这个保险计划您这钱不也得放银行存着吗，他其实就是您一个很正常的习惯，我们这边就等于把这个保险额外的送给您了，您能理解吗，不是说让您多干一件什么事，或者多花一份什么钱，我们通知的客户只要是身体没什么问题都会给自己保，其实王姐您现在三十二周岁，女人一过二十五周岁尤其是已婚要孩子的时候，妇科方面多少都有隐患了，所以说大家都是趁早给自己上保险，要是说比如说我有子宫肌瘤，我们核保的时候子宫肌瘤直径过了四厘米或者说我高血压或者糖尿病这都是很常见的，根本就保不了保险了，所以说只有在您最不需要的时候才能有权利给您自己上，就是每个月给自己存个保险没什么压力吧。 2’44 反对问题-没太考虑 强势自信解决，先从医保社保对比入手，突出商业保险的必要性。再和银行储蓄做对比，突出攒钱的意义。 K:关键我没太考虑像这个事。 T:王姐您早该考虑了啊这事，这可能你平常接触保险也不多，您这样单位有保险报销，它的片面性特别大，就是说如果我要是万一生病的情况下，我自己要先拿出几十万去看，如果我没有这几十万的话我这病根本就看不了，没有公司会报的，所以我们解决的是前期的问题，如果说我要是生病了的话，那我保险公司这边先给钱，就直接我保的这个三十万，比如说我一千二假如说我存了半年，也就是说一万块钱我生病了，普通的银行客户只能取一万吧，咱们取的是三十万，而且三十万是一次性给的，就是您拿着钱怎么花该要花多少都要看自己，之后您该报销报销。 3’36 反对问题-得病概率低，没必要 举例讲故事，结合时事，后期抬高门槛，抬高大都会客户的身份。很好的营造热销氛围。同时接流程-健康设坎，假设成交。 K:但是我觉得这种概率不是很高。 T:得病的概率啊，不得病不是最好了吗，您就是给自己做一个零存整取，所有保保险的人没有一个想得病真用上这保费，您说呢，大家都是未雨绸缪，就好象比如说甘肃的泥石流，没有人能想到我会赶上，但是他要赶上了对与自己和自己家人来说就是百分百了，再说了王姐我们理赔过最小的小女孩二十二岁乳癌后期，这得病年龄这么年轻化，这以后这些病百分之七十的人都会得的，谁都会得这些病，不是说离咱们远着呢，每天北京死于乳癌的就有一个女性，那些医院住着的也不都是五十以上的吗 什么年龄段的都有，尤其是这种女性妇科疾病，就是说三十多岁最高发了王姐，咱们不用到不是最好吗，为什么国家有那红丝带工作啊，免费的筛查癌症啊，就是因为大家要早发现早治疗啊，所以您这块就是趁着自己身体好什么事没有赶紧上啊，再说这钱王姐说实话这钱永远是您的，我们这保险相当于送给您一个东西，我不知道您能不能理解您肯定能理解，因为大都会通知到的客户都是有身份有地位的，我们就通知三种客户，第一种银行金卡，第二种在首都机场经常飞的，机场是我们中方股东，年飞行过十万公里的，第三种我们有手机号段甄选的同时，所以您知道您这批我们其实早就办完了，今年二月份就办过了，您当时不