KPI指标分析与改善举措.ppt

降低脱落率的方法 提高三个月转正率 衔接训练落到实处： 推荐人 一对一直接辅导、陪同展业任务的完成 陪同新人参加营业区组织的转正庆典 降低脱落率的方法 提高三个月转正率 报表制度的建立及使用 长城日志与客源开拓系统 新人陪同、辅导反馈表 试用业务员转正追踪表 客户群目标为缘故市场 设计套式商品组合，并辅以建议书说明、拒绝话术、缘故客户群心态分析及促成技巧的训练 降低脱落率的方法 十三个月留存率的改善 需重点注意： 心态调整：不要回避 晋升计划落实：以组织为依托 归属感的建立：物质、精神双丰收 低产能者：原因分析、多加关爱 脱落人员面谈：找出症结点，亡羊补牢 信念+意愿+目标+计划+行动+追踪（检视） =成功（好的结果） 营销发展基础在增员、选择是前提， 衔接是关键， 留才、育才是目标！ 人均件数偏低的原因 人员： 增员选择不当、人员素质低、工作习惯差 主管自身业绩差，未能带头示范 虚人力较多 人均件数偏低的原因 技能： 主顾开拓能力差 商品组合能力差 拜访成功率低 促成缺乏勇气 市场： 未拥有原始市场 缺乏引伸市场运用：一份保单就是一个市场 市场类型及销售险种无合理定位 售后服务不佳 人均件数偏低的原因 意愿： 未认同寿险意义与功用 懒惰：造成销售拜访量不足 管理： 活动管理工具的使用流于形式 训练、辅导力度不够 时间管理差 激励手段运用不足 提高人均件数有效的方法 积极宣导： 市场→有效拜访量→成交率→件数的提高 销售拜访规律10：3：1 调动业务员从业激情 人均件数衡量团队的销售潜力 训练： 推销演练、在职训练、衔接教育 重在研讨主顾开拓方法和商品组合 提高人均件数有效的方法 特定目标市场开拓： 特殊行业的开拓：你只能拥有一片蓝天 特定人群的开拓：量体裁衣 交叉销售，职团开拓：撒网打鱼 转介绍法：市场延伸 管理： 有效落实活动量管理， 过程管控（客源开拓系统） 提高人均件数有效的方法 落实件数责任制—目标管理 对主任进行周件数考核→拉动人均件数 件数倒推法，追踪管理 落实基本法考核，件数不打折 适时举办件数竞赛 件均保费偏低的的原因 市场状况和保险观念的限制 偏重拜访中、低收入客户群 件均保费偏低的的原因 销售大单的意愿和心理技能 介绍大单的意愿不强 害怕大单吓退客户 过去做大单的经验太少 不愿投入较多时间和费用 介绍大单的技能不高 素质差，层次低，与高收入人群打交道的技能不够 综合金融知识不够 商品组合不够 推销话术差 提高件均保费的方法 建立正确的销售观念 销售的不是商品，而是寿险意义与功用 训练销售高保费、保额的观念与技能 研讨中、高收入客户群的拜访、商品组合及说明、促成策略 销售人员的素质教育应常抓不懈 年金型险种的深化训练 活动率偏低的原因 R.S.T系统运作不力 活动量管理未落实，准主顾量少 差勤管理力度差，冗员多 营业单位氛围差，士气低，无竞争意识 主管素质、品行差 市场创伤得不到及时的理疗 无活动率的详细追踪方案 提高活动率的方法 正确理念的宣导： 生活在于运动，业绩源于努力 “0” 与“1”的区别无穷大 团队的优秀才是真正的优秀 开发有效拜访工具和研讨有效促销手段 将活动量管理落到实处 执行会报活动，强化团队意识 提高活动率的方法 职责明确分工： 营业部、组：AD、AS追踪四步曲，即： 第一周 追踪业务员的拜访状况，并掌握该月业务员可能上单的件数及保费 第二周 对准客户数量及质量差的业务员，落实陪同帮带制度 第三周 对尚未举绩人员进行训练辅导及有效沟通、激励 第四周 追踪零业绩人员，并统计下月各业务员可能签单的准客户名单，张榜追踪 提高活动率的方法 营业区： 建立营业部周述职制度： 每周一营业区对活动率低于要求指标的营业部AD进行述职谈话。 每周的参考指标为： 第一周20% 第二周45% 第三周65% 提高活动率的方法 营业区 各区职场内设定活动率跟踪图，对每周活动 率达标的营业组张贴小红旗以示鼓励，未达标的张贴小黄旗以示警告 每月20日左右公布各部活动率及未上单人员名单 20日后，对零业绩人员调整心态、咨询、辅导 提高活动率的方法 个险部 严格落实考核，优化组织 日常营销报表中，体现各区、部的活动率的达标状况 重点月份激励案的设定，应突出对活动率的指标要求 举办循环式的宣导和报告，激励团队士气。 几点提醒： 1、有时候数据会掩盖真相 2、不要为了指标而作KPI指标分析 3、系统性、全面性的看待KPI 中医为体、西医为用，中西结合的老中医 以经营哲学为基础 以高效团队为目标 以技术分析为导向 以专业经营为保证 * 3个月留存率：前数第3月新进且当月末在职的业务员人数/前数第3月新进业务员总数 6个月留存率：前数第6月新进且当月末在职的业务员人数/前数第6