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影响养殖户选择饲料品牌的因素 胡松 影响养殖户选择饲料品牌的因素 饲料厂与农民是共生关系 饲料厂在农业推广中起龙头作用 “三农”（农业、农村、农民）是中国政府“十五”期间的重点 调查方法 一对一访谈 群体调查 参与式研讨会 一切以消费者的利益要求为导向 解决方案 了解并注意你的客户及竞争对手！ 对消费者购买行为的激励模式 激励动力----激发出人的内部潜力的强度 效 价-----人对某一目标的重视度与 评价高低 期望值 -----通过某一行动导致预期目标 实现的概率 只有效价与期望值同时高时才易达成购买行为 注意不同养殖模式下农民的心态利益和要求 模式1：买仔猪育肥后卖肥猪 模式2：自产仔猪育猪后卖肥猪 模式3：自产自销仔猪 模式4：混合动态型（自繁自养仔猪和肥 猪）追求经营效益 不同模式对市场价格敏感程度 注意分析了解的信息 消费者购买的心理模式 你既然刺激了消费者欲望，就必须满足他的需要，否则就是作茧自缚 注意新需求 养殖户挑选经销商的因素 养殖户：质量 服务 价格 赊销 位置 专业户：质量 价格 服务 赊销 位置 现象分析 产品质量十分重要，都不希望买到假冒伪劣产品 专业户更在乎投入产出，养殖规模大，风险也大 现实中散养户对价格同样敏感，但感性多于理性，而且更难以鉴别产品质量差异 养殖户判断饲料质量好坏的依据（湖南） 养殖户：气味 颜色 生长速度 料肉比 广告形象 专业户：料肉比 生长速度 气味 颜色 广告形象 分 析 散户对料肉比和生产速度的要求，更多的属于一种理性要求和希望 如何解释养殖户根据猪的皮毛等来判断饲料质量的现象，这个判断标准需要时间短，而且看得见，不麻烦 农民的困惑之一：饲料品牌太多，不知如何挑选满意的料 专业户更侧重于产品的实际效果 分 析 专业户非常关注养殖效益，学习新技术欲望更强烈（学范、阅读、参观、培训） 专业户比散养户文化水平略高，技术资料阅读能力强，且更关心效益 朋友和邻居对散养户的影响较大 电视和收音机传播技术效果差的原因主要是时间、频道问题，收音机比较抽象且容易遗漏信息，不能重复 养殖户判断服务质量依据 服务态度 技术指导 运 输 赊 销 专业户更重服务态度，这与其承担风险大有关，需要良好的服务态度，缓减焦虑心理 技术指导对专业户和散养户都十分重要，但也说明这方面工作做得并不好 散养户似乎更关心运输问题，这与其道路不便和购买数量少有关 赊销没有成为主要因素的原因在于它已经是一个普遍现象 散养户对服务态度要求不高是因为赊销原因，“拿人钱嘴软” 养殖户更换饲料品牌的原因 一年内20%不换 饲料效果 新产品， 新的要求，很易被吸引 其它 建议企业加强与消费者的联系 1、传递有关企业信息树立良好企业形象 政策、宗旨、产品特点、经营能力、销售方式、服务项目等 2、收集消费者有关信息，调整经营策略 3、保护消费者的利益，获得信赖 消费观点、方式需求、偏好、对产品和服务的评价 4、保护消费者的利益，获得信赖，处理好投拆 5、对消费者的科学分析，发现隐性需求，教育和培养消费者 消费过程中的三权分离现象 * * *