yek润滑油销售手册singaporeyek成立于.doc

YEK润滑油销售手册 SINGAPORE YEK 成立于1976年，是一家专业从事石油产品国际贸易及特种工业润滑油脂生产与分销的新加坡知名企业，业务范围涉及中国大陆及东南亚地区。YEK工业润滑油脂系列产品广泛应用在工程机械、汽车、冶金钢铁、船舶码头、远洋运输、液化石油气及航空等工业领域。YEK润滑油调配厂:Eneos Italsing成立于1994年,由新加坡石油公司,与意大利Agip Petroli（意大利阿吉普石油）合资建立。而在2008年,又加入了新日本石油（NIPPON OIL)做为调配厂股东之一。该调配厂有油管直接连接到港口,每年可调配生产80,000吨润滑油.该调配厂拥有10个基础油储油罐，总储油能力达到20万吨。在2011年，重庆途畅贸易有限公司成为新加坡YEK工业润滑油脂在重庆地区的总经销商和大客户经销商，全权负责其产品的销售及市场推广。YEK在广泛吸收国外石油化工领域的必威体育精装版研究成果的基础上，并结合 中国的市场实际需要，建立起一套在国内领先的产品研发体系及润滑油脂应用研究体系，其产品质量可以与美孚、壳牌、道达尔、道康宁等进口产品相媲美。 第一章 销售前准备 在销售YEK润滑油之前准备的工作至关重要。 1.准备的要素 目标客户：通过利用各种渠道收集到的客户信息。 注：可以通过网络，招聘网站，客户介绍等。 润滑油资料：产品介绍图册，企业三证等必备资料。 饱满的热情：有信心，有毅力。 2.目标客户的获取 通过收集到的客户信息，进行客户信息完整录入。 注:利用在网上的资源，完善客户信息，（客户电话，联系人，用油品牌，用油量等） 3.电话沟通 电话沟通联络是收集潜在客户比较直接的一种策略，对于中高端客户来说，没有预约是 很难进入公司的。 a 电话沟通的目的 电话沟通的目的主要是收集客户的信息（生产的产品，现有油品品牌，月用量，油品采 购的决策者等）寻求见面拜访的机会。 b电话沟通的技巧 电话沟通时应保持一个良好的心情，乐观的态度，消除紧张感。 ① 尽量拨打采购部和技术部的电话，可以直接获取所要的客户信息。 ② 未拨打采购部和技术部的电话时，应询问采购部和技术部的电话和相关负责人后进 行拨打。 ③ 电话接听后应确定是否是采购部或者技术部，然后首先做自我介绍（公司,产品）例 如，您好我是重庆途畅贸易有限公司，我叫XXX 我公司是销售新加坡YEK工业润滑油，给您打电话的目的是想给您提供有关工业润滑油的服务。 ④ 客户大概会有以下几种不同的反应： 1. 愿意沟通 表现：客户愿意沟通时会表现出比较积极的态度，不排斥我们所提出的问题， 也会提出问题询问。 应对：可以按照想要获取客户信息的方面进行收集，多方面的了解客户的油品 信息和组织结构，具体决策人，提出见面拜访的要求。 2. 应付沟通 表现：客户会由于一些原因不想过多的沟通，采取应付的态度，随便回答我们 所提出的问题。 应对：此类客户要认真分析是由于什么原因造成的，（正在处理事情，要外出，要开会等）要分析为什么排斥沟通，可以要求见面拜访或者换时间在电话沟通。 3．拒绝沟通 表现：客户会拒绝沟通，不愿意回答问题或者直接挂断电话。 应对：此类客户可以运用换时间电话沟通，更换部门的方式进行侧面了解，寻 找突破口。 ⑤ 客户要求发传真或者邮寄资料时，应以提出见面拜访，传真和资料只是文字描述， 很多具体的阐述需要和客户见面沟通，给客户多一个选择，合作与否不是重点。 第二章 销售过程 销售的原则的双赢，即你的销售将以双方的利益为基础，最好的销售方案既是你和你的客户都带来利益。 1. 销售的价值 销售是一种服务，是一种有需求（潜在需求）的服务，给客户提供他们所需求在内的解决方案是最终的销售价值。 2. 销售目标 了解客户的需求，提供解决方案。 3. 销售过程要做的工作 a 接近决策者 找到并接触决策者可以高效的获取需求，不浪费时间精力，少做很多的无用功， b 掌握客户信息 全面了解客户的产品信息和用油信息，要做到多听少问，从中发现需求以便更好的进行策略性的销售。 C 发现需求 找到客户的需求所在（价格，服务，质量，技术，物流等） d 发现客户用油难题 发现客户的用油难题后，说明该难题对客户会造成的实际影响和潜在危机 4．提供解决方案 根据以掌握的客户用油需求，提供针对性的解决方案，突出给客户带来的利益，和整体的油品的服务方案。 4. 销售技巧 ① 客户拜访时 出发拜访客户之前要确定客户在公司，见面时要步伐稳重，微笑会见。 ② 如何推荐自己 销售的第一步是先推荐自己，拜访客户首先是人和人的沟通，带